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1、长春市汽车行业推销技巧,长春嵩泰营销策划有限公司,提呈：商贸教研室 赵辉老师 提自：市场营销专业第十二小组 日期：2012、11、28,2,小组成员及分工,组长：程皓（PPT制作和命题）,组员：王晶（整体策划和范围统筹）,组员：陈冬颖（资料搜集）,组员：孙锐（资料整理,组员：高雪（资料分析）,3,目录,整体概述必备素质必备心态专业培训,推销技巧,总 结,4,整体概述,5,整体概述内容,汽车销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。所以，要想成为一名优秀的汽车销售人员，必须具备一些基本素质和心态等自身素质，还要通过专业的培训，学习一些推销和成交的技巧。同时，销售代表
2、的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。,6,那么，如何成为一名优秀的汽车销售人员？,7,基本素质,推销技巧素质篇,1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程,2、熟悉各车型的报价组成,3、具有汽车专业理 论，熟悉汽车构造,4、熟悉一条龙服务规则,5、了解相应的政策、法规、制度,6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通,8,具备了必须的基本素质，作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？,9,具备的心态,真诚,韧性,自信心,良好的心理素质,做
3、个有心人,交际能力,谈判力,热情,知识面要宽,责任心,推销技巧心态篇,10,汽车销售人员的专业培训,11,推销技巧培训篇,产品涉及的知识,公司相关信息,产品知识是最重要的也是最基本的培训内容。它可能涉及公司所有产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、制造方法、损坏的原因及其简易维护和修理方法等等。产品知识培训可能不限于受训人员具体推销哪些产品。除了本公司的产品外，可能还需要了解竞争产品在价格、构造、功能以及兼容性等方面的知识。销售人员掌握产品知识的一个主要目的是，能够向潜在顾客提供理想决策所需要的信息。如果产品知识是有效的、可靠的，销售人员就能增加对产品的自豪感和信任感，在推销过
4、程中，也能使顾客了解产品的操作和使用方法，从而提高顾客对产品的购买欲。,比老板更了解自己的公司。一旦顾客确定了品牌和车型，他们接下来的事情就是选择经销商。此时他们最关注的一个问题就是将要合作的这家公司是什么样的公司、实力如何、会存活多长时间、是否值得他们依赖、未来会得到哪些保障等等问题。为此，销售人员必须了解公司的发展历史、企业文化、规模、经营现状、股东情况、未来的发展方向与目标、顾客对自己所在公司的评价与口碑，籍此来强化顾客的认同。,12,推销技巧培训篇,市场与产业知识可分为广义和狭义两方面。广义知识与产业如何在经济中的表现有关。例如，经济波动对顾客购买行为会产生影响，顾客在经济高涨和经济衰
5、退时期会有不同的购买模式和特征。随着经济环境的变化，销售人员应该随时调整销售技巧。假如环境处于通货膨胀时期，销售人员可以此来劝说顾客提前购买。如果销售人员还要参与销售预测和销售计划制定，那么广义知识就是非常必要的。狭义知识主要包括目前顾客的知识。销售人员需要了解客户的采购政策、购买模式、习惯偏好以及客户提出的产品服务。在某些情况下，销售人员还需要了解客户的服务对象，即顾客。例如，批发商面对的是零售商，零售商面对的是消费者等。,13,推销技巧,14,推销技巧概述,销售人员应当要做到比顾客更了解顾客，比他们的知识面更广。如果销售人员问顾客：“您了解自己的需求吗？“顾客一定会告诉：“废话，这还要问，
6、特别是对汽车产品极不专业的顾客，当问及他们需要选购什么样的汽车产品时，会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，从“初期的羡慕“、“心动“、“想要“到“需要“，在前三个阶段中，只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让他们的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员就必须能够透视顾客心理、明确顾客的需求，也就是说比顾客对他们自己的了解还要深入、还要准确。此外，顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他
7、们沟通必须因人而异，根据他们的特征针对性地做出处理。因而，市场营销知识及其培训可以帮助销售人员面对复杂的市场情况、准确把握顾客的需求，企业管理知识有利于销售人员与高层次的顾客建立同感，财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。所以，销售人员要最终实现产品的销售，必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。这些技巧包括：,15,6、帮助客户理财,7、达成交易,8、达成交易,2、准备访问,3、确定接近方法,4、展示与介绍产品,1、识别潜在顾客,5、应付反对意见,推销技巧归纳篇,16,推销技巧解析篇,识别潜在顾客,准备访问,确定接近方法,展示与介绍产品,识别潜在顾客可以有许多线索来源，如现有顾客
8、、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。,在识别出潜在顾客后，就要确定访问的目标客户，尽可能多地收集目标客户的情况，并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。,销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候，以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。,销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望，最后使之付诸购买行动。,17,推销技巧解析篇,解 析,帮助客户理财,应付反对意见,达成交易,达成交易,销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式，协助顾客以最有效的投资
9、组合方式获得多方面的投资效益。,销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧，他们必须懂得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号,销售人员就需要相应的技巧，引导顾客的情绪，使他们放弃反对意见，接受自己的建议和观点。,后续工作是使顾客满意，实现重复购买的必要条件，销售人员必须充分重视，以积极的态度、不折不扣的精神去完成。顾客一旦对产品发生了兴趣，双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈判。交易能否最后达成，谈判技巧很重要，这里包括何时开始谈判、明确谈判战略和战术等。,18,总结,总结,19,要对自己有信心,掌握销售技巧,团队合作,要树立良好的心态,以客户为核心,要增加沟通能力,善于总结,推销技巧总结篇,谢谢观赏 THANKS!,
