设计师签单冠军培

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1、设计师签单冠军培训,一. 设计师修炼之九阴真经 二. 客户心理研读之葵花宝典 三. 家装营销之天龙八部 四. 设计师高效签单新模式 五. 优秀设计团队训练系统,观点,1,成功的速度=学习的速度（放弃了学习就等于你放弃了更大的成功) 2, 成功的速度=学习的态度(要有空杯的心态和客户互动，学会提问，学会聆听，学会先赞扬) 认真的态度是你能真正学到东西的根本。三人行必有我师。不耻下问。 3,成功的速度=学习的方法 学习一万不如记住十分,措施: 学习要马上记住，马上通过训练记住，自己所学的内容 观点 记住一万不如应用十分,学习的目的在于应用 人们之所以重视某事，要么源于渴望成功，要么源于恐惧痛苦,第

2、一部分 九阴真经,一，热爱家装事业,1，家装是造福客户的最伟大的事情 2，家装行业永远不会消失 3，热爱家装才能有激情,二，热爱营销工作,1，人生的价值就是营销自己 2，营销占80%，设计占20% 3，把最好的自己推销给客户 4，营销就是帮助客户,三，热爱自己的公司,1，投入感情才会有大成就 2，做自己的老板，成就公司 3，没有任何公司是完美的 4，在与公司共同成长当体验快乐,四，明确自己的岗位的价值与责任,1，实现自己人生梦想的舞台 2，是公司生存与发展的根本 3，是客户高品味生活的前提 4，工作品质与最终的效果紧密相关 5，代表公司的品牌，直接影响成本,五，找一个自己的师傅，坚定的跟随他，

3、学习他，超越他,1，锁定你的学习对象 2，不断寻找你生命当中的良师益友 3，最重要的学习他的思维方式 4，看不懂的情况直接模仿,六，要有永恒的进取心,1，自己不进步，神仙也无助 2，知识爆炸时代，时刻更新资讯 3，不断提高目标，挑战自己潜能 4，每天进步一点点,七，把简单的招式练到极致，重复是成功之母,1，家装虽简单，精通不容易 2，把每一个技巧练到极致 3，重复是掌握技巧最关键的方法,八，建立自己的网络推广系统，成为网络名人,1，个人品牌决定个人业绩 2，网络上有更大发挥自己的空间 3，想办法成为当地网络上的名人,九，真诚为客户着想，以打造客户高品味生活为己任,1，有责任感才能赢得客户长久支

4、持 2，你的真诚比任何技巧都重要 3，善于把自己所想所做的表现出来,第二部分葵花宝典,1，陌生人 2，开始了解，有了业务关系 3，签单成为合作伙伴，不签单也能成为朋友 4，好朋友，铁哥们(最好的姐妹),一，客户与我的四种关系,二，客户是什么,1，客户是人，有感情，有个性 2，客户是我们的衣食父母 3，客户是消费者 4，客户都想把家装好 5，客户还是人，有共性，好相处,三，人的共性特征,1，最喜欢的是自己(和自己相似的) 2，为自己的个性进行辩护 3，有血性，孝敬父母，善待子女 4，表意识与潜意识,四，消费者的共性特,1，首先要保护自己 2，希望能买到性价比最高的产品 3，害怕购物的风险 4，对

5、产品期望值与价格不成正比 5，希望自己买的产品有面子(希望亲戚朋友都可以认可自己),五，营销的难处,1，刚开始的心门紧锁 2，消费者不完全说出他的想法 3，货比三家 4，希望能有更大的好处(签单低还要送东西) 5，永远不满足自己的价格,六，催眠签单法:唤醒别人的表意识，催眠别人的潜意识,1，自我催眠(积极的自己暗示，就可以成功) 2，别人对我催眠 3，我对别人催眠 4，企业行为的催眠 5，反催眠(我们需要的是对我有用的，我们不需要的是对我没用的),人的四种意识,1，表意思：有能力根据经验，阅历来判断分析能力 2，潜意识：无分析能力 3，超意识：第六感 4：集体无意识：认同我，喜欢我,为什么要研

6、究对方潜意识,1，让别人相信我，认同我，喜欢我 2，想要在生活中建立人脉圈子，想处理好社会关系，想要和客户建立良好的关系，就要去研究别人，分析别人的潜意识 3，催眠的三个阶段：建立亲和共识感，取得对方的信任，给别想要的结果，成交。 4，催眠的方法：发布指令，信息，重复指令信息，形成思维惯性 潜意识：客户已经在我们公司签单了,要以怎样的沟通方式让客户愿意签单,说服方程式 第一步：就是建立亲和共识感(赞扬，说客户喜欢听的话，好听的） 第二步：就是取得对方的信任（朋友，亲戚，专家，性格，要有参照物） 第三步：就是找出对方想要的结果（确定对方需求，挖结果） 第四步：就是下达指令，让客户签单,沟通的很好

7、，谈得很好，客户在也不来？ 重点就是客户没有交钱，要重复下达指令 留下悬念，做有特色的方案，让客户来公司上瘾。 你认为沟通的很好，客户认不同，客户心理怎么想？要互动快速订单，第一次见面就要下达指令。,建立亲和共识感基本的前提是：,必须让顾客喜欢，并相信我们，知道和我们在一起是安全的，不用担心我们会骗他们的钱，伤害他们或让他们出丑。 1，从穿着，物品，迅整抓住客户的特点达到共识感 2，包装，推广,确定对方需,如何确定对方需求 1，聆听并分析客户需求 2，引导对方需求（讲故事，谈单不要价格太低，抬高自己） 3，确定对方需求 4，有很多人对客讲：你想要什么 在问别人想要的东西时，对方会按重要性依次回

8、答（特色先讲），先讲最重要的，最不重要的放在后面。,5，你可以卖给客户比他想要的更多的东西，但绝对不能更少 6，如果让顾客买到的低于了他们的预期的，他们便会觉得非常沮丧。,怎样在最短的时间内让客户不陌生,1，如果能说服他们购买更多的东西 2，他们自己便会加以合理化 3，证明自己是个聪明人 4，大多数人最怕成为的就是傻瓜,让客户签单,1，销售就是:教育，说明，帮客户做决定，是为客户解决痛苦，不让客户交钱，会让客户痛苦 2，先给客户留下好印象，达成亲合共识，交定金 3，我所给你的，就是你想要的 4，接着就要马上拿出我们的合同书 5，因为这就是他们想要的,完成说服方程式的两个方式,1，映射与比照法

9、2，引导法，建立亲合共识，要模仿对方 3，模仿对方所说的话，还有语调与身体动作，以便与对方打成一片 4，人们通常喜欢和自己同一类人 5，人们通常不喜欢和自己不一样的人 6，认同：积极的回应，点头，微笑，回应，赞赏,模仿 参照物：放客户案例，同样的户型，价格，年龄，需求，学会讲故事 习惯：常用小Yes,累积成为大Yes，直接签单 造梦: 1，小Yes的运用(通过惯性，激发他人的潜意识） 2，表意式和潜意识是一对矛盾体，表意识总是抗拒潜意识,3，认同好处：让别人有一种满足感，降低别人警惕性，消除对方的抵抗，让别人感觉不好意思 4，模仿，参照物：给了个标准，通过参照物提高对方的期望值，为什么有人活的

10、快乐，因为有参照物，有人痛苦，也是因为有参照物。公司为什么要树立榜样，也是在树立一个参照物，造梦，习惯。 5，造梦：造正面梦，给客户一个良好的感觉（如何让客户有感觉，造梦要形象化）那我们给家装客户造梦，也要形象化（脑波），给孩子造梦：情景设计，造负面梦，给别人制造痛苦（如果你贪便宜，你的孩子今后每天）人的爱需要被唤醒，要带客户进入未来的梦,模仿的媒介,语音：沟通要在一个频率上 肢体语言：模仿要无痕 第一语音，语调，对方说话的速度 第二背景，对方讲话音量高低 第三则是语法，以及用词 肢体 第一：身体姿势,第二：手势 第三：目光的接触 当亲和共识建立以后，客户会把更多的注意力，放在我们的身体动作，

11、而不是我们说的话 解决异议法宝：合气道策略法 1，我尊重你的意见.然而. 2，你说的我了解换了我是你. 3，我大概也会这么想而. 绝对不可以用(可是但是不过),设计师高效签单新模式,第一章 如何快速引起客户兴趣,1，设计师形象礼仪三级修炼 2，设计师自我包装四大工具 3，推崇设计师五个方案 4，开场白三禁忌和四项注意 5，赢得客户好感的五种方法,设计师形象礼仪三级修炼 形象设计（外形包装，塑造自己） 气质设计（有自信，言谈举止，眼神，气场 气势设计（姿态。 你是什么不重要。你像什么最重要,设计师自我包装四大工具,名片包装 网络包装 作品包装（作品集。 客户包装（优秀客户。,推崇设计师五个方案,

12、荣誉型推崇方案（获得一些什么奖励 专家型推崇方案（风水。色彩。 专业型推崇方案 气质型推崇方案（微笑。 才华型推崇方案（文章。书法,高效开场白,您好。见到您很高兴 我叫XX，这是我的名片 没想到您也喜欢穿白色衣服，跟我一样 喜欢穿白色衣服的人都很智慧 这是我的作品集，您看看，有助于您了解我 我想您为装修的事，一定费了很多心，是吧 不知道之前您看过哪些公司，他们的服务您满意吗 如果您信任我，我您愿意坐下来和我谈一谈，是不是 您和我的时间都很宝贵，为了更高效的帮您装修好房子，我们应该仔细的沟通一下，是不是 装修所涉及的问题很多，所以，我们这里有一张装修完整表，我们一项一项的沟通效率会更高，是不是

13、如果我们谈好了，并开始合作，开工时间您好是订在下周还是下下周 对您而言，把房子装出好品质，是最重要的是不是 所以，为了装出好品质，即使多花点钱，您也愿意。因为无论从心里感觉，还是从为了孩子健康方面考虑，价格就是显得不是最重要了，是不是 那我们把装修造价在提高三，五千块，让装修更环保，您也愿意，是不是,开场白三大禁忌四项注意,忌贬低自己 忌嘲讽客户 忌说话太多 注意与客户进行眼神交流 注意与客户进行互动 注意做好客户信息记录 注意为客户引荐公司其它成员,赢得客户好感的五种方法,赞美（多给客户带高帽子） 认同（点头，微笑，亲和力，记笔记 聆听 关心（房子装修，站在客户的立场去考虑，高品质装修 专业

14、,第二章 如何确定准客户,1，客户的四级分类 2，成为准客户的四个要素 3，客户的四大性格特征 4，客户的四类思维方式,客户的四级分类,最有价值的客户 重要的客户 一般客户 低质客户,成为准客户的四个求,强烈的需求(近期装修，近期交房） 足够的支付意愿（愿意出钱，出多少钱，自己住，出租） 拥有决策权（女主人占70%） 对设计师很信任,确定准客户的五项流程,开场吸引客户 引导客户各种需求 公司优势介绍 详细分析客户 分类并促成客户订单,客户四大性格特征,活泼型性格 力量型性格 完美型性格 和平型性格,客户的四类思维方式,主动积极型 被动消极型 随意可变型 经济务实型,第三章 如何取得客户的信任,

15、1，客户的五种装修需求 标准很高 省钱为重 实用思想 随机可变 相信专家,客户最关注的八个装修要点,价格 材料 质量 配套 环保 工期 设计 保障,搞定四个人就轻松,从客户的爱人做起 从客户的孩子做起 从客户的父母做起 从客户的朋友做起,客户喜欢你的九大手段,形象得体 语言正面 做事认真 作风细腻 流程规范 准备充分 对方立场 不断付出 永怀感恩,第四章 如何实现签单临门一脚,1，处理价格瓶颈的四种方式 让客户为爱付出 让客户为痛苦付出 让客户为面子付出 让客户为成功而付出,2，处理设计问题的三个要求,在共性与个性之间 在创意与实用之间 在坚持与灵活之间,3，公司包装的五个方便,品牌包装 质量

16、包装 整合资源包装 重要客户包装 社会荣誉包装,签单暗示的四种方式,优质服务暗示法 开工准备暗示法 施工跟进暗示法 客户活动暗示法,5，客户想要成交的五大信号,重点谈价格 主动电话咨询 后期带朋友前来 咨询售后服务 关注我们,6，促成签单的三大秘笈,日字诀 利字诀 情字诀,7，解决客户担心的三大有效方法,用案例说话 用实力说话 用情感说话,8，合同签订的五个注意事项,充分自己信给客户力量 郑重起事 所有内容事先填写好 不要代客户书写 握手向他表示祝贺,第五章 如何把签单额做到最大化,1，提高装修签单额的三种方法 把服务项目尽量做多 把装修档次尽量做高 把主材产品尽量推广,2，提高客户订购主材的四大说辞,让客户感到“省”省时，省心，省力，省钱 让客户感到“专” 让客户感到“整” 让客户感到“便”,3，提高主材签单额的两大系统,效果系统 服务系统,第六章 设计师如何跟进工地,1，工程发包四步曲 资料准备 资料转交 内部交底 开工动员,2，工地跟进四必去,开工交底，一定要去 各工种开，一定要去 客户要求，一定要去 工程验收，一定要去,