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1、商务谈判有哪三项最基本的构成要素？答： 1 谈判主体， 就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面；2 谈判客体，就是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方，谈判主体企图通过某种影响，促使对方能够认可自己的经济利益；3 谈判议题，就是指在谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。在商务谈判中，这种议题是经济利益方面的/ 商务谈判特征：1 商务谈判的合作与竞争统一性；2商务谈判是多变性与规律性的统一；3 商务谈判是排斥性与互引性的统一；4 商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性；5 商务谈判的核心是说服对方；6 商务谈判具有临界点；7谈判具有语言表达与文
2、字表达的一致性/ 商务谈判的原则：1 平等互利； 2 友好协商； 3 自愿参加； 4 灵活机动； 5 最低目标； 6 时效性； 7 合法 / 按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？：一、按商务谈判的方向为标准划分：1 纵向谈判2 横向谈判；二、根据谈判内容： 1 货物买卖谈判2 劳务买卖谈判3 工程项目谈判4 技术贸易谈判5 投资谈判 6 融资谈判 7 经济协作谈判8 索赔谈判；三、按谈判的范围：1 国际商务谈判2 国内商务谈判；四、按谈判中双方所采取的态度与方针：1 硬式谈判2 软式谈判3 原则式谈判（价值型谈判或理性谈判） / 谈判理论的不同派别：1 历史描述学派（特点：研究直接与谈判
3、有关的实施）2结构 -动机学派（按谈判议题的结构、动机或目的来做分析的学派）3 博弈论学派（主要洗手了纳什的观点，借助于博弈理论来对谈判进行模拟研究）4 有效行为学派（分析对象是谈判中双方或多方的坚定性和妥协性之间的利弊，从而得出什么是成功谈判的有效行为）5 谈判过程学派（吧谈判看做是一系列行动和挑战，在这些行动和挑战中，供求、让步、战略战术等构成了旨在缩小不同建议之间差距的各种解决办法）； 6 角色实验学派（采用模拟法或实验室法来对谈判进行研究）（如果考选择：谈判各个派别的代表人物:24-25 页） / 需要理论应用于谈判实践所归纳成的谈判策略与方法有哪六种基本类型：1 谈判者顺从对方的需要
4、； 2 谈判者使对方服从自身的需要；3 谈判者同时服从对方和自己的需要；4 谈判者违背自己的需要； 5 谈判者不顾对方的需要；6 谈判者不顾对方和自己的需要。（如果本题是论述题，每点拓展开来就好：29-30 页） / 原则式谈判的四个原则（32-40） ：1 问题的提出：不要陷入立场式谈判；2 把人与问题分开；3 着眼于利益而不是立场；4 就共同利益设计方案；5 坚持运用客观标准/ 原则谈判理论又叫理性谈判理论，有四个基本点（也许多选）：人、利益、选择、标准（33 页） / 如何认识和评价心理、逻辑、法律与道德在商务谈判中的地位和作用？如何在谈判中具体运用？：一、 商务谈判的心理地位：可以给谈
5、判带来积极或者消极的效果， 有效地掌握谈判者的心理状况，准确地引导谈判，控制谈判节奏，吧谈判人员的心理活动控制在最佳状态，可以使谈判者在心理上处于优势地位，从而争取良好的谈判结果。 商务心理的作用：谈判者的心理，是谈判者在谈判过程中对与各种客观存在的条件、现象的主观能动的反映。谈判者在谈判中的心理活动内容通过各自的知觉、能力、 性格、兴趣、情绪和态度表现出来。a、知觉是直接作用于感觉器官的客观事物或人体在人脑中作出的有意识的反映，是谈判者个体心理表现的主要因素之一，有三个特点（选择性/适应性 /错觉性） ；b、能力是指谈判者能够顺利地完成谈判活动，并直接影响谈判效率的心理特征，谈判者所具备的能
6、力存在较大的个性差异，从而决定了谈判者的不同心理；c、性格使人们在生活过程中形成的对食物的比较稳定的态度和习惯化的行为，性格对谈判者的心理影响较大，不同的性格使谈判者在谈判中有不同的心理表现；d、兴趣是人们在长期的社会生活中形成的积极探究某种事物的认识倾向，是人们对客观事物喜好情绪的反映，具有相通兴趣的谈判者会形成良好的谈判气氛，从而使谈判顺利进行下去；e、情绪是人们对客观食物的喜、怒、哀、乐、恶、惧等态度的反映。不同的情绪对谈判者的心理影响表现在积极和消极两个方面：当谈判者具有积极的情绪时，会精神饱满，充满信心，当谈判者具有消极情绪时，则会精神不振，效率低下；f、态度是人们在人事客观事物的基
7、础上表现出的行为方式。人们对事物的态度， 决定着以后的行为，它对商务谈判产生着直接的影响。当双方都持协商友好的态度时， 谈判会进行得比较顺利；当谈判双方的态度都不友好时，谈判很难取得成功。 （ 12种心理类型，多选，44-45 页）商务心理的运用：a 良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使人成为谈判活动的主宰。信念是人的精神支柱，它是人们信仰的具体体现，持有什么样的信念往往决定了人的行为方式 b 谈判是两方以上的合作，而合作能否进行， 能否取得成功， 还要取决于双方合作的诚意。就是说， 谈判需要诚意， 诚意应贯穿谈判的全过程c 耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略， 也是成功谈判的心理基础。在谈判中，耐心表现为不急于取得谈判结果，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。商务谈判的逻辑
