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1、第 1 页 （共7 页）管理学作业答题纸国际商务谈判 02 次作业（第 5-8 单元）答题纸学籍号：姓名： _ 学习中心： _ 分数：班级： _ 工商管理 _ 批改老师：本次作业满分为100 分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。题目 1 50 分 （1） 涉外谈判与国内谈判有何异同点，简要说明。（出自第七单元）答：涉外谈判与国内谈判的异同点：一、相同点：都是商务谈判。是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。二、不同点：1、含义不同涉外谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、用于解决不同国家的商业
2、机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。2、特征不同，涉外谈判具有以下特征：( a）较强的政策性政治关系、外交关系( b）国际性第 2 页 （共7 页）国际经济法、国际惯例(c)风险性谈判结果的不确定性(d）影响谈判的因素复杂多样(e）谈判的内容广泛复杂详细的调查研究、专业知识3、对谈判者要求不同，涉外谈判对谈判者有以下要求：(a）树立正确的涉外商务谈判意识(b）做好国际商务谈判的准备工作( c）正确认识和对待文化差异d）熟悉国家政策、国际公约和国际惯例e）具备良好的外语技能4、涉外谈判中谈判者之间有明显的文化差异，具体表现在：a）语言及非语言行为差异 ：日本人谈判风格：
3、礼貌，正面承诺、推荐、保证；较少威胁、命令和警告。巴西人谈判风格：较放肆。法国人谈判风格：更放肆，常常威胁和警告。b）价值观差异：客观性：美国人有较强客观性，东方和拉丁美洲缺乏客观性观念。时间观：美国人时间观念强。拉丁美洲、中东时间观念弱。竞争和平等观：日本善于做大“蛋糕”，利润分配有利于买方，顾客是上帝。美国“蛋糕”大小一般，利润分配公平，卖方买方地位平等。c）思维差异东方文化：偏好形象思维，偏好综合思维，注重统一，通判决策方法，谈判最后才会让步和承诺，达成一揽子协议。美国文化：偏好抽象思维，偏好分析思维，注重对立，顺序决策方法，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议是一连串销协议的总和。涉外商
4、务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与第 3 页 （共7 页）谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于上述背景的差异， 在涉外商务谈判中， 谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。（一）语言
5、差异在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。（二）沟通方式差异不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。（三）时间和空间概念上的差异大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。空间概念是与时间概念完全不同的问题。在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离
6、。在与一般人的交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。（四）决策结构差异由于不同国家的政治经济体制和法律制度等存在着很大的第 4 页 （共7 页）差异，企业的所有制形式存在着很大不同，商务活动中的决策结构也有着很大的不同。涉外商务谈判可行性研究中的对手分析远比国内商务谈判中的有关分析复杂，在某些情况下，谈判者不仅要有与对方企业谈判的安排，而且要有与对方政府谈判的打算。（五）法律制度差异基于不同的社会哲学有不同的社会发展轨迹的差异，不同国家的法律制度往往存在着很大区别。在涉外商务谈判中，谈判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，同时，还必须充分理解有关的法律制度，了解其执行情况，否
7、则就很难使自身的利益得到切实的保护。（六）谈判认识差异不同文化中人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。如在美国，人们通常认为，谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方达成协议，人们将双方达成协议视为一项交易的结束，至少是有关这一交易的磋商的结束。而在东方文化中，如在日本，人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双方之间的合作关系。（七）经营风险的差异在国内商务活动中，企业面临的风险主要是因国内政治、经济、社会、技术等因素变化而可能导致的国内市场条件的变化。在涉外商务活动中，企业在继续面临这种风险的同时，还要面对远比这些风险复杂得多的国际经营风险，包括国际政治风险；国际市场变
8、化风险；汇率风险。（八）谈判地域差异在面对面的国际商务谈判中，至少有一方必须在自己相对不熟悉的环境中进行谈判。第 5 页 （共7 页）题目 2 50 分 （2） 商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面？具体阐释。（出自第五单元）答; 1. 陈述技巧1) 入题技巧迂回如题：话外题、自谦、介绍己方正面情况先细节，再原则先一般原则，后细节问题：适用大型谈判从具体议题入手2) 阐述技巧开场阐述：明确谈判主题，表明利益、立场；仔细倾听对方阐述让对方先谈坦诚相对： 不是和盘托出， 避免被动局面语言要生动、 含蓄、幽默、弹性 不要含有上下限的数值结束谈判的用语2. 提问技巧1) 提问方式引导性提问坦诚性提问封闭式提问证实式提问多层次式提问2) 注意事项提前准备问题把握提问时机： 4 个最佳时间点保持提问连续性，围绕一个中心议题提问后保持沉默，等待对方回答提问态度要诚恳提问句式要简短语速要适中先取得同意再发问3. 应答技巧1) 回答方式 含糊式回答 针对式回答 局限式回答 转换式回第 6 页 （共7 页）答：首先让我。 。 反问式回答( 2)回答应遵循的原则 谈判是交流的过程，不要忘记倾听 谈判之前做好准备，预设对方的提问 对没有清楚了解真正含义的问题， 千万不要随意回答，贸然回答是不明智的 对于不便回答的问题，决不和盘托出第 7 页 （共7 页）
