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1、销售心理学,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,人都有真身智慧、化身智慧，中国人往往推崇化身智慧（心理暗示）。靠情感联络人 靠道义凝聚人 靠心理了解人。,销售心理学; 掌握客户经理，提高成交率，达成营销目标 管理心理学；掌握属员心里，提升管理能力，提高工作效率。,营销心理学概述,营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、推销员、保险员）心理及双向心理沟通的一门学科。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,心理学核心明示与暗示相结合的过程。 让人可怜的人只能做英雄的仆人，让人折服的人才能做英雄的朋友。,通过人的一系列外在表象，反应其内心世界的真实想法
2、，并以此判断将要做出的相应反馈。,人性恒常与本质探求,慧眼看才能 慧眼看性格,价值一样 性格相反,资料来源：沙莲香著中国民族性,文化背景塑造性格中国人的14项人格特质（忠恕、务实、中庸）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,认识心理学,动机心理学,人格特质心理学,不同类型人的差异,不同个体人的差异,不同个体情景差异,心理学研究人格特点的三种方法,的心理学,一个人可以超越自己的能力，但不能超越自己的性格,关于心理的研究：管理中的才能,权捷之材（行动敏捷） 构架之材（形象思维） 赡给之材（表达能力） 达识之材（把握时机） 名物之材（事物规律） 推彻之材（有进攻性） 贸说之材（说服别
3、人） 持论之材（能够坚持）,传统的心理管理方法,察言观色之术,貌,言,思,听,视,尚书提出的“敬用五事”,传统的选才思想,智察卷一：听其言而观其行，观其色而究其实（行为样本假设）察人性、顺人情，然后可趁，其必有谐（性格稳定假设）畏之危之，其心必折，计然后可以施（情境与性格之争假设）,营销心理学,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,传统的选才方法,心术鉴别之术心术与动机：孔子家语始诛篇总结了何为心术康熙大帝：“观人者必先观其心术”相由心生：心理学发现信息只有35%-7%靠语言传达；卡特尔则研究了3种体型与性格的关系；中国一些古籍则研究了如何通过神骨、气色、容貌、声音、情态来研究动
4、机,管理人员的心理学,心理学 个人：善于控制自己的心理和情绪，并树立正见、正思维和正精通的理念 同事“尊重掌握上、中、下三者的心理和情绪，做大恰到好处。,营销心理学,威：在于不变 慧：在于因时 机：在于应事 战：在于制气 畏：在于惧小 智：在于治大 战乱：在于断然 服众：在于正下,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,注意力 = 事实 负面能量比正面大四倍,用语言和心理暗示；上有好之，下必甚焉,身、言、书、判 实力决定文化价值在造就一个有教养的人的教育中，有一种训练是必不可少的-那就是优美而文雅的谈吐哈弗大学 伊力特,一、分析志向，在困难的时候心理的变化； 二、问答道理，看他的想
5、法； 三、放松他的心态而观其性，（诸葛亮，醉之以酒以观其性）人在放松的时候观察其本质和特征，形成习惯的行为方式； 四、临之以利，问其是非而观其志。,充分掌握上、中、下三者的心理有助于工作的开展,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理心理学-语言的功能 1、信息的载体，交流的功能； 2、激励的功能，鼓舞人心和斗志； 3、塑造形象功能，官威源于语言。领导讲话善于总结和概括,管理者语言的注意点 1、威胁性的语言； 2、政治性的语言； 3、到位性的语言。君子赠人以言、庶人赠人以金,1、积极行动型,表现：喜欢投身于实践活动当中，喜欢新的机会，喜欢成为公众的关注焦点，并习惯于保持鲜明的姿
6、态。在以下情况中，他们能取得最好的学习效果： 当场学习时； 当出现风险因素时； 当他们可以自由的发表议论，并受到他人激励时。训练策略：教练应当设置任务目标，要求他们在某一特定时间内完成。,2、反省型,表现：喜欢认真地思考，在做出决定和得出结论之前，喜欢倾听、观察并搜集有关的信息，而且面对新知识和新经验时，通常会比较谨慎和保守。在以下情况中，他们会取得最好的学习效果： 有充足的时间来仔细思考和研究问题； 能够得到用来指导他们进行决策的所有有效信息； 没有最后期限或迅速做出决策的压力。训练策略：教练应当鼓励他们准备一份学习日志，力争每周记录几条学习经验，或是每日记录一条。,3、理论型,表现：出于自
7、己的爱好，对各种观点都很感兴趣，喜欢搜集、分析、综合各种新的信息，用以充实自己的理论，并解释世界是如何运转的。在以下几种情况中，他们可以取得最佳的学习效果： 当他们能够运用自认为有道理的模型和系统时； 当他们能够了解并提示理论与实际之间的联系时； 当研究对象是客观的，并建立在理性原则之上时。训练策略：教练可以规定一段时间让被训练者阅读包含新信息的书籍和杂志，也可以给被训练者布置训练作业，让他列出一份有关新信息的简单概要，并描述一下他是如何将这些新信息融入自己的观念的。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4、实践型,表现：对一些观点感兴趣是为了看它们能否在实践中发挥作用，抽象的
8、观点对其毫无意义，喜欢解决问题，乐于实践，希望把新知识应用于实践。在以下情形中，他们的学习效果最好： 当他们能够将某一观点与实际生活情况相联系时； 当他们能够甄选出使用的策略及观点时； 当他们能够处理实际问题时。训练策略：应当鼓励他们针对某一特定特定的观点制定出某种形式的实践计划。,客户认识心理过程的特点及营销艺术：认识过程缓慢，时间较长；因为买保险要实现3个认同；认同商品有价值； 认同公司可靠、有实力、讲信誉；认同营销员可信任；,客户情绪心理过程的特点及营销艺术,以负面情绪者居多； 影响情绪的因素； 展业环境商品价值 个人情绪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营销艺术（提
9、升个人情商指数） 什么是情商； 情商的内容（由五种可以学习的能力组成） A、了解自己情绪的能力 B、控制自己情绪的能力,C、激励自己的能力 D、了解别人情绪的能力 E、维系融洽人际关系的能力，理解并适应别人的情绪, 、了解对方（客户）的情绪 1、察言观色用心感受客户情绪的微小变化表情是内在情绪的外在流露:面部表情表情 身段表情言语表情,2、将心比心了解客户拒绝购买的真实心理a、对保险理念不认同心理b、不要心理C、不吉利心理d、不信任心理e、观望心理f、拖延心理g、不平衡心理h、怕露富心理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,善于控制客户的情绪A、营造宽松的气氛 B、寻找共同语言
10、，激起客户谈话的兴趣 C、做一个合格的倾听者 D、有同理心，不争强好胜 E、接纳客户的任何情绪，学会宽容,f、选择适应客户情绪的拜访方式,求教接近 购物接近 服务接近 馈赠接近,小结：情商的修炼在于细节,(3)营销艺术（促使客户下决心） A、运用大众消费的心理促成购买 从众心理(1) 什么是从众心理(2) 如何诱导客户从众-营造一种让人迫切需要的气氛。,遵从心理 (1) 什么是遵从心理 (2) 如何运用遵从心理片区开发、行业开发 运用攀比心理、超越心理促成大单 利用好奇心理、逆反心理寻找突破口,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,B、了解客户成交时的心理活动不要性急不要忽视客户不要过分面露喜悦或不快,要占领的不是市场而是人的大脑 学习本身就是；体到 悟到 得到的过程 一个没有信念的人，再有才能也是汉奸 有一种管理叫放手,格物 致知 诚意 正心（内胜） 修身 齐家 治国 平天下（外王） 上医治国 中医治企 下医治病,修之于身 其德乃真 以其不自生 故能长生 后其身而先身 外其身而身存老子,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
