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1、销售员的素养一、成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧1正确的态度正确的态度是 成功的保证。 作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出， 都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初 的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望 ，即销售多少产 品以后能获得多少物质收 获，以便使其个人生活 和家庭生活变得更加 美满幸福。这种成功的欲望 正是促使销 售员不断向前的推动力。【案例】小李， 45 岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据， 而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，
2、 之后情绪发生了明显的变化。 见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品， 使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单， 就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱， 所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是 销售人员最基本的态度。（2）强烈 的自信销售员的第二个态 度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。任何一名成功的销 售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信
3、心，而这也正是一个销售员 所应具备的第二个态度。（3）锲而不舍的 精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦， 因此锲而不舍的 精神是销售成功的重要保 证。无数次实践证明： 在销售之前遇到的挫 折越大，克服挫折产生的成 绩就会越大 。以上就是对销售员在态度方面的 要求， 也是销售员所必须具备的三种正 确的态度。2合理的知识构成从某种 意义上说， 如果销售 工作要求销售员有 一定的天分 ， 那么肯定有 些人有这些天分，而另一些人则没有这样 的天分。显然， 天分是不可以强求的，但 可以通过后天的勤奋学 习得到弥补。那么， 一名销售员可以通过学
4、习得 到什么呢？ 可以得到知识和技巧。图 11 销售员知识构成图销售员需要具备哪些知识？每个 销售员、每个销售经理都 会想到 关于产品和公司的知识。实际上，由于销售 工作面对的是客户，所以在 销售员的知 识构成中，排在第一位的 应该是客户的相关知识你是否了 解你的客户，是否了解你的 客户的业务？ 每支销售队伍都有各种介绍自己公司 和产品的资料，甚至每天晚 上都会熟悉 一下产品知识；但是每个 销售部订阅很多关于客户 的杂志，或者购买许多关于 客户的书籍 的情况却不多见。这种情 况非常普遍，导致销售员 和客户的距离变得越来越大 。有时候销 售员千方百计约到了某个 客户，但是在和这个客户 进行面对面
5、交流的时候，销 售员却往往 不知道要说些什么。这种 情况非常典型，而它的病 根就在于不重视对客户知识 的积累。【案例】陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT 部副经理。这位副经理是他费尽脑汁， 用了三个星期的时间才约到的。 但是当他出现在这个副经理面前的时候， 突然间觉得无话可说了。 说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。所以说，在销售员的知识体系中，客户 知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息， 见到客户的时候才会 有更多的话可说，而且这些
6、话也往往是 客户所喜 欢的。 因此，作为销售员，首先 要了解客户知识，其次才是 产品知识和 公司知识。销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。 这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员， 也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。销售的两个基本原则图 12 销售的两个基本原则1. 见客户 销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再 渊博的知识都没有 用处，所以要多花时间和客 户一起度过 。【
7、案例】在 IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑， 速度非常快。 其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。 那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。2. 销量与拜访量成正比每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和
8、拜访量永远成正比。 如果说对销售技 巧的掌握有时比较困难， 自己不好控制，那么拜 访客户的数量完全可以由 自己来决定。作 为销售员，必须牢牢记住 ，你的销量与你拜访客 户的数量永远是成正 比的。以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。销售员的工作内容一个专业的销售员主 要有三项 工作：甑选潜在客户拜访客户保持与老客户的良好关系图 13 销售员的主要工作示意图1. 甄选潜在客户销售员要做的第一 项工作就是甄选潜在客户。通过报刊、杂志、 广告、互联网、 亲朋好友等多种途径去了解哪 些客户有可能会 购买你的产品，哪些客户 有可能会成为大客户。 这是销售
9、员非常重要的工 作，特别是对于 新的销售员来说，更需要 多花时间来做这部分的 工作。2. 拜访客户销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、 “专业的销售技巧”都是指在拜访客户的 过程中所要用到的各种技巧 。3. 保持与老客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作， 但是却被很多销售员忽视了。研究数据表明，维持一 个老客户是开发 一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为 同老客户已经很熟了，不 用再花太多的时 间去照顾，而一旦发现老 客户突然转到竞争对手 那里时，后悔已经来不及 了。因此，维护 与老客户长期良好的关系 也是销售工作的一个重 要部分。对于一个老的销 售员来说更是如 此维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超 过 1/3。成功销售员 的经验告诉我们，老客户往往可 以帮助你完成销售定额，而开发 新客户则是为了超额完成销 售任务，从 而拿到额外的奖金。
