商务谈判与推销1

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1、商务谈判与推销,主讲人:徐春迎 经管学院工商管理系,测试:你是谈判高手吗?,1.你认为商务谈判( )A.是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢B.是一种立场的坚持，谁坚持到底谁就获利多C.是一种妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空D.双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果E.是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成合同可得到双赢结果,2.在签订合同前，对方谈判代表说你方的合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司的批准。此时你应该（ ） A.说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间 B.询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让

2、步余地 C.提出要见决策者，重新安排谈判 D.与对方谈判代表先签订合同意向书，取得初步的谈判成果 E.进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件,3.为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（ ） A.按照对方假设性的需求和问题诚实回答 B.对于各种假设性的需求和问题不予理会 C.指出对方的需求和问题不真实 D.了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复 E.窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易,4.谈判对方提出几家竞争对手的情况向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步。你应该（

3、 ） A.更多地了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易作出让步 B.强调自己的价格是最合理的 C.为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交 D.问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作 E.提出竞争事实，说明对方提出的竞争对手情况不真实,5.当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意。此时你应该（ ） A.按对方的合作要求给予适当的优惠条件 B.为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交 C.了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲”现在的利益”，可以以其人之道还治其人之身 D.要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确

4、定是否给予对方优惠条件 E.坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会,6.谈判对方有诚意购买你的整体方案的产品（服务），但苦于财力不足不能完整成交。此时你应该（ ） A.要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少 B.指出如果不能购买整体方案就以后再谈 C.要求对方借钱购买整体方案 D.如果有可能，协助贷款，或改变整体方案，改变方案时要注意相应条件的调整 E.先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说,7.对方在达成合同前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步。你应该（ ） A.强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易 B.对对方提出

5、的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件 C.针锋相对，对对方得出的附加条件提出相应的附加条件 D.不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作 E.运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方,8.在谈判过程中，对方问题改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休止地拖下去。此时你应该（ ） A.以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋 B.设法弄清楚对方的期限要求，提出已方的最后期限 C.节省自己的时间和精力，不与这种对象合作 D.采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判 E.采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价,9.在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之

6、故。此时你应该（ ） A.跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件 B.放弃立场，强调双方的共同利益 C.坚持立场，要想获得更多的利益就得坚持原有谈判条件不变 D.采用先休会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局 E.采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判,10.除非满足对方的条件，否则对方将转向其他的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来。此时你应该（ ） A.强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步 B.以牙还牙，不合作就作罢，去寻找新的合作伙伴 C.给出供选择的多种方案以达到合作的目的 D.摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的 E.通过有影响力的第三者进行调停

7、，赢得合理的条件,参考答案,第1题：2，3，7，6，10 第2题: 2，10，7，6，5 第3题：4，3，6，7，10 第4题：10，6，5，2，8 第5题：4，2，10，6，5,第6题：6，2，6，10，3 第7题：10，4，8，2，7 第8题：4，10，3，6，7 第9题：4，6，2，10，7 第10题：10，2，6，6，7,教学大纲,第一部分 商务谈判绪论第1章 谈判第2章 商务谈判 第二部分 商务谈判实务第3章 商务谈判准备第4章 商务谈判具体过程,第5章 商务谈判中的价格谈判第6章 商务谈判中的僵局突破第7章 商务谈判签约与执行第8章 文化差异对商务谈判的影响 第三部分 推销与模拟训

8、练第9章 推销第10章 模拟训练,第一部分 商务谈判绪论,第1章 谈判（Negotiation)第2章 商务谈判(Business N),第1章 谈判(Negotiation),辞海谈说话和讨论；判分析和评判。 杰勒德I尼尔伦伯格(美国)每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。,P.D.V.马什（英国）谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。,克里斯托夫杜邦（法

9、国）谈判是合两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但个位彼此又互为依存，个位选择谋求达到协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。,高天（中国）谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件，达到自己的目的。,谈判定义：人们为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行的磋商洽谈的活动。,总结,谈判特征： 谈判基石，需求理论 正视分歧，谋求一致 相互沟通，平等协商 理顺关系，实现多赢,第2章 商务谈判（Business N),一、商务谈判的概念与特征 二、商务谈判的类型 三、商务谈判的基本理念 四、商务谈判的基本

10、方法,一、商务谈判的概念与特征,1.商务谈判的概念：指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。,奥迪车的诞生,王细牛,呼和浩特市原公安局,2.商务谈判要素构成： 谈判当事人-参与谈判的各方人员 谈判议题-谈判需要磋商的具体内容 谈判背景-谈判所处的环境,土豆网创始人兼CEO王微,视 频 版 权 方,3.商务谈判的特征： 商务谈判是以经济利益为主要目的 商务谈判追求平等互惠 商务谈判注重合同的准确性和严密性,例：合同生效后不得超过45天，乙方应向甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两个

11、月如未能如期缴纳，则合同自动失效。,二、商务谈判的类型,1.按商务谈判内容划分: 货物贸易谈判 技术贸易谈判 工程项目谈判 租赁项目谈判 合资项目谈判 合作项目谈判 商务纠纷谈判,货物贸易谈判：货物买卖双方进行交易的谈判。 主要谈判内容：标的，品质，数量，包装，价格，交货，支付，检验，不可抗力，索赔，仲裁。,技术贸易谈判：技术买卖双方进行交易的谈判。 主要谈判内容：标的，技术资料的交付，技术咨询和人员培训，技术考核与验收，技术的改进和交换，技术使用的范围和许可的程度，价格，支付，侵权和保密，索赔，不可抗力，仲裁。,工程项目谈判：工程承包方通过投标或接受委托等方式，与发包方签订合同或协议，完成所

12、规定的工程任务，并按规定的价格向发包方收取费用。 主要谈判内容：材料和设备的品种、规格、数量、价格和质量，技术和劳务的价格，工程条件，工期，工程质量与验收，索赔，不可抗力，仲裁。,租赁项目谈判：出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产或归还给出租方或按照合同规定处理。 主要谈判内容：确定租赁的财产，租赁的类型，租金，交付，租赁期满财产的处置，索赔，不可抗力，仲裁。,合资项目谈判：两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。 主要谈判内容：投资总额和注册资本，投资比例和董事会席位分配，出资方式和资产评估，组织机构与职责权限，劳动管理，中外合资经营中的外汇收支

13、平衡，合营的期限和清算。,合作项目谈判：按照契约式运作的各种类型和方式的商务协作。 来料加工、来料加工、来件装配谈判的主要内容：来料、来样、来件的质量、数量及时间，成品质量标准，原材料、零部件的损耗率与成品合格率，加工、装配费用，支付方式，索赔，不可抗力，仲裁。 补偿贸易谈判的主要内容：供货商的选择，技术设备的性能及价格，补偿方式和补偿产品，补偿产品的计价原则，补偿期限与各期补偿产品的数量，技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结，索赔，不可抗力，仲裁。,商务纠纷谈判：合同不能或没有完全履行时进行的谈判。,2.按商务谈判方式划分纵向商务谈判 横向商务谈判纵向商务谈判：在确定谈判的主要内容后，逐

14、个讨论每一个内容，直到谈判结束。横向商务谈判：略,3.按商务谈判规模划分 大型谈判 中型谈判 小型谈判 4.按商务谈判参与方的国界划分 国内商务谈判 国际商务谈判 5.按商务谈判人员划分 一对一商务谈判 小组商务谈判 6.按商务谈判主体多少划分 双边谈判 多边谈判,7.按商务谈判所在地划分 主场谈判客场谈判中立地谈判 8.按交易地位划分 买方地位谈判卖方地位谈判代理地位谈判,三、商务谈判的基本理念,1.市场经济的基本特点：最基本属性是竞争；最基本矛盾是供需矛盾；最基本关系是利益分配。 2.商务谈判要解决的问题： 通过商务谈判达到相互了解 讨论合作内容（谈判议题） 确定利益分配,四、商务谈判的基

15、本方法,1.商务谈判的基本思路：模式讨论；促使双方的利益趋于一致；认识和处理谈判双方矛盾的对立统一。,利 益,问,题,立,和,态,度,场,2.商务谈判的成功标准： 目标实现标准(与整个事业目标一致；必须具体和量化；必须可实现） 成本优化标准(折扣成本；直接成本；机会成本） 人际关系加强标准,3.商务谈判策略的一般类型： 软式商务谈判（蓝色）：尽快达成协议，可能导致谈判失败的问题都愿意让步。 硬式商务谈判（红色）：坚持明确的立场，达不成谈判协议也不足惜。 原则式商务谈判（紫色）,4.商务谈判是科学与艺术的结合-以个性为例,注：商务谈判人员的要求,1.职业道德：礼+诚+信。 2.知识结构：基础知识

16、+专业知识 3.能力结构：逻辑思维能力+语言表达能力+随机应变能力 4.心理素质:自信+理智,以礼待人（衣着得体；举止庄重；遵守谈判时间；尊重谈判对手的风俗习惯等） 以诚服人（诚意） 言必信，行必果,基础知识：如语言学、社会学、心理学、行为学、数学、技术数据处理、天文、地理、历史、文学等。 专业知识：管理学、经济学、商务法律、财务知识、市场营销、运输与保险知识、国际贸易、技术转让知识等。,案例分析-1,欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方对其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意并且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。,问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2.构成这次谈判的因素有哪些? 3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?,