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1、,第五章 商务谈判准备,杜晓蓉,一、商务谈判背景调查,商务谈判背景调查的内容 谈判环境信息（1）政治环境 （2）宗教信仰（3）法律制度（4）商业习惯（5）社会习俗（6）财政金融状况（7）气候因素,案例：伊朗与日本合作石化项目,对谈判对手的调查（1）对客商身份调查（2）谈判对手资信调查（3）参加谈判人员的权限和谈判目的的调查对己方自身的评估,问题：如何对海外客户的情况进行调查？,一、商务谈判背景调查,Diagram,收集信息的渠道,报纸,知情人士,杂志,广播,互联网,各种会议,各种专门 机构,专业书籍,商务谈判背景调查的信息渠道,一、商务谈判背景调查,案例：日本向中国出售油田专用设备（1）20世
2、纪60年代，人民日报刊登的北京公共汽车上没有“大煤气包”中国可能找到大油田。（2）人民日报刊登王进喜扛钻井部件照片，照片上隐约可见火车站站名“萨克图”大庆油田在东北松嫩平原。（3）人民日报上一幅钻塔照片中国大庆油田的油井直径。（4）我国国务院工作报告大庆油田的实际生产能力。（5）1966年王进喜参加全国人民代表大会大庆油田出油了。,一、商务谈判背景调查,试验法,访谈法,观察法,文献法,问卷法,电子媒体收集法,一、商务谈判背景调查,背景调查的方法,准 确,及 时,全 面,一、商务谈判背景调查,背景调查的原则,背景调查的基本原则,练习 在谈判休息时间，中方人员赞赏日方技术人员:“技术熟悉，表述清楚
3、，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。” 技术员很高兴：“我在公司地位重要，知道的事也多。” 中方：“贵方主谈人是你的朋友吗？” 技术员：“那还用问，我们常一起喝酒，这次与他一起来中国就是为了帮他。” 中方：“为什么非要你来帮他，没有你就不行吗？” 技术员：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可以提升了。” 中方：“这么讲，我也得帮他了，否则就不够朋友。”此番谈话后，中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力，成功实现了目标，也给对方得到合同和晋升的条件。,一、商务谈判背景调查,问题：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？该信息属于哪一种类别信息？提问法得到信息，该信息属于非公开信息。（2）中方
4、怎样利用谈判信息？中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合签订合同，争取晋升机会。（3）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？信息保密问题。Return,一、商务谈判背景调查,二、商务谈判的组织准备,谈判人员的遴选外围层：才 中间层： 学核心层：识案例分析：陶朱公救儿子,二、商务谈判的组织准备,谈判组织的构成选择谈判人员的原则Return,根据谈判的重要 程度组建谈判 小组,根据项目大小及 难易确定选择 几个人,根据自身情况 和对手特点来配 备小组成员,谈判计划 的 基本要求,三、谈判计划的制订,简明扼要 具体 灵活,谈判计划的基本要求,三、谈判计划的制订,谈判计划的内容 谈判目标：弹性目标谈判
5、最低目标 可以接受的目标 谈判最高目标,争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标,练习：小王准备买房子。卖主出价45万，这个价格比小王想出的理想价位高2万，但是比他最高愿意出的价低5千。问：小王的最高期望目标是多少？最低限度目标是多少？最高期望目标：43万 最低限度目标：45.5万,三、谈判计划的制订,案例：某公司的谈判计划该公司位于海口附近的一块800亩旅游用地准备与外省公司合作开发。最高目标：己方占有股份不少于70最低目标：己方控股不低于51,三、谈判计划的制订,谈判策略谈判议程的安排（1）时间安排（2）确定谈判议题（3）通则议程与细则议程Return,三、谈判计划的制订,双方共同遵守,
6、己方的秘密,四、谈判时空的选择,谈判时间的选择 人较大时间范围内的周期节律：（1）人的体力波动周期是23天（2）人的情绪波动周期是28天（3）人的智力波动周期是33天从人出生那天为起点，先进入高潮期，再进入低潮期，高潮期与低潮期的时间相等。临界期为高潮期、低潮期转换的那一天，加上前后各一天，通常为3天。,四、谈判时空的选择,各周期的具体时间分布（单位：天）,四、谈判时空的选择,例子：计算某人的生理节奏情况假设某人出生于1981年6月15日，他想了解自己在2001年9月1日的生理节奏情况。,四、谈判时空的选择,计算：（1）从1981年6月15日2001年9月1日，共经历：78365（200119
7、81）57383天（2）体力周期：7383/23=3210情绪周期：7383/28=26319智力周期：7383/33=22324对照上表，该人处于体力周期的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判Return,四、谈判时空的选择,一天内人的生理节奏,四、谈判时空的选择,谈判地点的具体选择Return,谈判地点的 具体选择,如果希望谈出结果 最好选择中立地,如果想换个轻松 谈话环境，可选择 咖啡店、球场,如果想深入敌境 搜集情报，应该 选择对方领地,主谈室布置,密谈室布置,休息室布置,五、商务谈判的场景布置,商务谈判场所布置,五、商务谈判的场景布置,谈判座位的安排 多人谈判：长方桌客座
8、其他人员 负责人 主谈人 翻译 客座其他人员主座其他人员 负责人 主谈人 翻译 主座其他人员,正门,五、商务谈判的场景布置,双人谈判：长方桌主 客座 座谈 谈判 判人 人,正门,五、商务谈判的场景布置,多人谈判：圆桌座位 座位座位 座位座位 座位,正门,五、商务谈判的场景布置,多人谈判：喇叭型客 主方 方其 其他 他人 人员 员,记录员,翻译,客方主谈人,主方主谈人,鲜花,如果是两个人，尽量并排坐,桌子上摆一些茶点,每一个人都要有一块桌面,如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌,每一个谈判人员都要照顾到,谈判的座位 安排,五、商务谈判的场景布置,座次安排的策略,五、商务谈判的场景布置,案例： 尼伦博格与工会的谈判,
