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1、,会议营销现场培训流程,(CARE)促 销 技 巧,吸引注意 - 向顾客展示货品/介绍小册子(Capture - 让顾客触摸货品Attention) - 让顾客作配搭提高兴趣 - 简略介绍货品的特性,优点及好处(Arouse - 列举其他顾客购买的例子Interest)加强欲望 - 强调货品如何配合顾客独特需要(Reinforce - 强调货品的畅销程度Desire) - 强调牌子著名或因畅销而随时售完确定行动 - 主动询问顾客要哪种货品(Ensure - 主动介绍其他配衬产品Action),为什么要搞会议营销,会销的本质: 会销是一个销售行为,不是一个市场行为!,销售人员才是会销真正的主角!
2、,目的: 产生销售,拿到提成!,客户是什么? 上帝? 衣食父母!,把他们伺候舒服,让他们舒舒服服的拿钱!,我们做了那么多工作,好不容易把客户给请来了,我们要怎么对待他们?,着装要求,不准穿统一服装 不准打领带 但也不准太随意,太正式的服装,会跟客户产生距离感,第一步:时刻确认客户位置,第二步:业务人员到楼下迎接 安排车位 帮客户拎包,第三步:进电梯 后进后出 有手势 “这边请”挂嘴边,第四步:藏雨伞如遇下雨,要用塑料袋套上雨伞,放到不容易找到的位置 目的:让客户不容易走,第五步:签到 确认信息、留名片,挂参会证。 替客户解围目的:让客户对你产生好感;让客户感受会议的正规。,第六步:签宣言 侧面
3、拍照 原理:承诺与一致,第七步:与客户合影留念 不许勾肩搭背 不许摆V字形手势 目的:让客户有VIP的感觉要点: 集中拍 闪光灯全打开 距离保持2米左右,第八步:递纸巾,茶水咖啡?奶茶?,暖场阶段,客户的状态: 紧张、拘谨。 我们要做什么? 让客户放松下来。 方法:让他开口说话。,带领客户参观会场。跟客户聊一些客户感兴趣的话题。 介绍现场老总们跟他们交换名片。我们帮你们跟他们交谈。 让自己的客户互相交换名片。(互相介绍,他们自己就会交换)在其他客户面前吹捧自己的客户。 偷偷告诉客户,有可能会有优惠(大奖),千万别走啊,切忌 不能讲什么: 产品功能 产品价格 具体促销方案,开场环节,业务人员要跟
4、自己的客户坐在一起。要提醒自己的客户关掉手机,提醒会议开始。鼓掌的时候要认真配合,带动会场氛围。 但不要过火。,主讲环节,注意自己的坐姿,以身作则。严禁随意走动。认真听讲。 认真鼓掌。鼓励客户回答问题。,引爆点,配合主持人大声喊 拉客户往上冲目的:让客户融入氛围,引爆点之后,引爆点之后,销售人员应该干什么?销售促成!从众心理 短缺压力 信服权威 优惠截止,销售促成要点,不谈概念和功能,只谈利益。要敢于帮助客户做决定。要敢于PUSH客户。合同随身带,签字笔随手拿,时刻准备着填写合同。,一个点打动客户就直接促成,销售促成,(广场的故事、排队营销)从众心理促成话术王总啊,您看您同行这么多公司都定了,
5、一定没错的,你也赶紧定了吧!来签个字!,销售促成,短缺压力促成话术张总啊,这是最后一个名额了,你要是争取不上,那就没机会了!赶紧签了吧!,销售促成,(高露洁牙膏广告)信服权威促成话术张总啊,刚才专家都讲了,肯定没错的,您就放心吧!我们不可能拿用友20年的信誉和王总(王文京)的名声跟您开玩笑的!名额马上没有了,签个字吧!李总啊,您看用友这么好的服务,要是我们做不好那纯粹是丢用友的脸!相信我们!相信王总(王文京)吧!来,名额马上没有了,签个字吧!,销售促成,优惠截止时间话术张总啊,您看这么多人都定了,一定没错的,就今天一天的机会,您可千万别错过机会啊!来,在这签个字。,客户异议处理,原则:先肯定,
6、再抽象,再转移,客户异议处理话术1,S:张总,你看大家都买了,你也买一个吧,今天买还有赠送,以后就没这么好的机会了! C:我还是再考虑考虑。你说把我的客户放在网上,要是中病毒了咋办? S:嗯,张总,您提出的这个问题还是很有代表性的,数据安全性确实很重要(先肯定),不过我想您真正关心的还是系统安全保障措施的问题(再抽象),刚才专家也讲了,我们的系统是采用金融级的安全保障措施,您想,银行的网络啥时候出过问题,您就放心吧。(转移成功) C:嗯,银行的系统那是没的说,你们真跟银行的系统一个级别的吗? S:那当然了,我们怎么会拿客户的数据安全开玩笑,用友这样的大公司,做事情很负责任的,刚才专家也说了,您
7、就不用再担心了。(信服权威原理) C:你说的没错。 S:那没问题我们就定一个吧,合同我都跟您准备好了,来签个字吧。(抓住机会就要求客户close) C:那好吧。,客户异议处理2,S:张总,你看大家都买了,你也买一个吧,今天买还有赠送,以后就没这么好的机会了! C:我还是再考虑考虑。我的客户比较多,销售也比较多,我怕系统满足不了我的需求。 S:张总,您的担忧不无道理,您的担忧其实跟我们刚才专家提出的问题如出一辙,我们的服务就是要解决客户管理和人员管理的问题 (先肯定) 。我觉得您其实是担心我们的研发实力(再抽象),用友是国内管理软件行业的老大,做出的系统不会不好用的(再转移)。 C:你说的也有道
8、理。 S:再说,已经有那么多客户在使用我们的平台,都帮您验证过了,您就不用担心了(转移成功)。 C:嗯,想想也是这么回事儿。 S:那今天就定一个吧,合同我都给您准备好了。,犹豫客户处理话术,S:张总,你看大家都买了,您也定一个吧。今天买还有赠送,以后就没这么好的机会了! C:我还是再考虑考虑。 S:张总,您就不要再犹豫了,你看大家都订了,用友这么大的公司,推出的平台肯定没错的,产品性价比那么高,今天买还有赠送,物超所值啊!你看,合同我都给您准备好了,回头我肯定好好给您做好服务工作,您就放一百个心吧。 C:那好吧。,需要养成的促成习惯,是不是解决这个问题,今天我们就定了? 没有其他的问题的话,是
9、不是我们就办手续了? 如果价格有促销的话,今天我们就定了? ,签单过程,找现场签字老总签字如果客户满足不了我们的要求怎么办? 如果客户提出额外要求怎么办?解决办法: 找老总特批 表现出为难的样子有困难找领导,签单之后,要把合同迅速交给主持人 签单后安抚客户原因:客户掏钱之后都会习惯性的担忧。方法:重复之前的话术张总啊,您就放心吧,我们不会拿用友的品牌跟您开玩笑的。 张总啊,我肯定会给您做好服务工作的,周一我们约个时间,我尽快过去给您做系统实施。,会后,会议结束了,销售结束了吗?没有!会后跟踪尤其重要。1、整理自己的客户,签单的客户做好服务 2、意向客户做好跟进。 3、会场赠送产品,一周之内签约
10、,我们还送。继续使用优惠截止原理。,流程手册,第一步:随时确认客户的位置 第二步:下楼迎接,安排车位,拎包 第三步:有礼貌进电梯,与客户寒暄 第四步:藏雨伞 第五步:确认信息,留名片,挂参会证 第六步:签宣言 侧面拍照 第七步:与客户合影留念 第八步:递纸巾,茶水(红茶?绿茶?咖啡?奶茶?) 第九步:在开场之前,持续与客户聊天(不讲价格、不讲促销,不谈产品) ,客户互相换名片、介绍跟马总、郭总认识。 第十步:配合主持人和演讲人鼓掌 第十一步:引爆点,配合喊 第十二步:引爆之后拉客户往上冲。 第十三步:有困难找领导 第十四步:申请优惠,找杨迪签字 第十五步:签单之后马上通知主持人,并带上合同。 第十六步:会后及时跟进。,成功需要你我的努力,,我们相信你是最棒的!,谢谢大家聆听! 记住,不是结束,而是开始!,