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1、精细化管理,专业化经营,-周单元经营导论,我们的困惑,业务人员:月初悠闲,月末慌张营业单位:周周赶忙,月月吃紧,月初的担忧 每一个月初，业务伙伴拍着胸脯的向我们报告他的个人目标的时候，你在想什么？你在担心什么？,月末的苦恼 每一个月末临近，面对离目标的遥远差距，面对还有一批没有开单的业务员，我们心里又在想什么？,小结：,团队经营最大的隐忧是 对团队业绩失控 管理人员面临的最大挑战 控制目标达成的过程和进程,我们期待什么样的业务员？,她是优秀业务员吗？ 23岁入行 连续680周每周开单 她是,这样的属员是不是每个业务主任的“最爱”？,陈玉婷,优秀业务员的标志持续、稳定的产出业绩、达成目标！,我们
2、期待什么样的团队？,一定人力规模基础上， 活动率85， 月人均件数=3件， 人均标保居同业首位，相当于同业的2倍。,这样的团队是不是每个业务主任希望的愿景？,优秀团队的标志有很多“优秀的业务员”！,解决之道,我们不仅要完成目标，更要注重完成目标的方式 逐步调整，加强引导，透过对业务人员销售习惯和节奏的引导，透过单位周单元经营的精致运作，形成对月度计划和目标的 经营良性循环！,周单元经营实务运作,营业单位精细经营模式,周经营的定义 周经营的作用与好处 周经营的时间段划分 周经营目标分解 周经营工作重点确定,定义： 以一周为一个经营周期, 透过对目标的每周分解, 围绕周目标达成而开展目标追踪、业务
3、推动、达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动 的单位经营模式。,周单元经营的定义,关键词： 周 周目标 管理活动 经营模式（工作习惯）,简单来看周单元经营,对业务人员：是一种“周周发薪水”的经营模式 对业务主管：是一种“过程精细管理”的经营模式,周单元经营实务运作,营业单位精细经营模式,周经营的定义 周经营的作用与好处 周经营的时间段划分 周经营目标分解 周经营工作重点确定,周经营的作用,化大目标的期待为小目标的完成； 将粗放式的管理变为精耕细作式的推动； 将无把握的进度化为步步为营的目标落实达成。,控制过程,对目标达成 累积小成功，成就大成功 月度目标达成的保证 年度经营的成败,对业务员而言
4、 养成有计划的活动习惯 有效运用时间 增加获取荣誉的机会,周经营的好处,对业务主任 增进辅导能力 增加经营理由,对于业务人员的好处 快乐营销；收入增加；身体健康；更多荣誉；成就感；稳定性 对于业务主任的好处 除了能享受到业务人员的好处 更能轻松管理；从容经营；专业价值提升,周经营的好处还可以这样理解,周单元经营实务运作,营业单位精细经营模式,周经营的定义 周经营的作用与好处 周经营的时间段划分 周经营目标分解 周经营工作重点确定,在“一个适当的时段” 对“一个合理的目标” “确保完成”！,周单元经营实务运作就是,“一个适当的时段”时间划分,每月分为四周； 周二至周一为一个周单元，周五为半周日（
5、建议）； 少于3天（含）的零星日并入首周； 周中安排一次夕会； 假日不作调整或顺延，做黄金档期。,周单元时间规划范例-200七年一月,第一周,第二周,第四周,第三周,30、31并入第四周,1日并入首周,月度经营会（月度启动）,周单元时间规划范例-200七年二月,周单元时间规划范例-200七年二月,夕会取消,第四周时间宽裕,提前启动第一周,周单元经营实务运作,营业单位精细经营模式,周经营的定义 周经营的作用与好处 周经营的时间段划分 周经营目标分解 周经营工作重点确定,各层级要明确自己的目标标准 业务主任协助属员分解月度目标 月目标与周目标的匹配 建立营业单位目标体系,“一个合理的目标”-周目标
6、规划,目标规划的要点：杜绝模糊！ 模糊的目标是在找不完成的借口 抓关键指标： 处处抓不如抓住关键,如何建立合理的目标体系 如何把任务分解到每人 如何把任务分解到每周,“一个合理的目标”,周单元经营的关键目标 件数,围绕件数来制定周目标，对团队的业绩追踪集中在件数的追踪！,件数的背后,以2件为例的几个简单算式：,2件可保证1050元的每月收入（按每件均1500元计算，全国平均数据）,每月2件，可保证5年后积累120个客户； 有数据表示，当个人客户积累到100以上时，透过对既有客户的经营，可基本解决新客户开拓问题；,如果您觉得5年时间太长，改为3件再算算！,2件的背后,基本态度,把任务分解到每人,
7、目标分解的层级划分 职级 业绩级 年资级 有激励性的目标分解 让目标对个人具有意义 主动的达成，而不是被动的被要求,把任务分解到每周,营业单位的周阶段分解 按照每周的工作重点分解 个人的周阶段分解 按准主顾积累情况 落实每周活动量 第一周1件，第三周1件,周单元经营实务运作,营业单位精细经营模式,周经营的定义 周经营的作用与好处 周经营的时间段划分 周经营目标分解 周经营工作重点确定,每周工作重点的确定,遵循经营良性循环遵循早计划、早安排,营业单位经营的良性循环,1 2 3 4,1 2 3 4,1 2 3 4,周单元,周单元,周单元,7月,8月,9月,早计划、早安排的好处,使营业单位从容安排月度计划和每周工作行事历； 对团队出现的问题赢得及时调整的空间和时间； 早计划使启动工作扎实、细致，准备充分；,第一周 强势启动 主管举绩,第四周 巩固补差 制订计划,周单元每周工作重点,第二周 提前冲刺 全员活动,第三周 全面达成 争取荣誉,谢谢大家!,
