《保险增员循环操作介绍讲解课件58页》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险增员循环操作介绍讲解课件58页（59页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、穷人孩子和富人孩子的命运 穷人孩子穷乙和富人的孩子富甲出生了。穷乙长大后做了富甲的保姆，穷乙和一个保姆结婚 后又生了两个孩子；富甲和另一个富人结婚生了一个孩子，接下来祖祖辈辈穷人给富人做保 姆 孩子做作业：想成绩好又不想学习、做作业 一个孩子常常不想做作业。请了家教，家教老师问孩子，你想在班里出众吗，你想在 班里考试成绩好吗？孩子说非常想，老师说，只想成绩好不想去学习、做作业你觉 得能实现吗 比尔.盖茨：又想富有又不专注 人们都羡慕比尔盖兹的富有，但是很少有人像他一样专注的做一件事、坚持做、投入 的做、持续做一辈子。富有首先是来自于专注的做一件事,增员思考,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿
2、转载转发，违者必究,梅第：又想赚钱又想找客观 梅第是美国MDRT中的精英，很多人请教梅第成功的经验。梅第说，年轻人说他 缺少经验做不好，年长的人说他不像年轻人年富力强做不好，小城市的人说他们 那里购买力差做不好，大城市的人说大城市竞争太激烈做不好 陈玉婷成功的标准：12年3W；又想月月高收入，又不想月月勤拜访 陈玉婷是台湾连续12年的寿险销售精英。陈玉婷说，人们都说寿险这个行业月月 归零不好做，但是哪个行业不是需要持续的努力、月月努力才能成为精英？既然 我们都想月月取得高收入，就只有天天拜访七个客户、月月勤于拜访才能实现。,增员思考,事例中的增员思考,增员循环基本观念 改变观念才能改变行为进而
3、改变命运 专注于组织发展才能拥有强大的团队 客观理由越少，组织发展成功的概率越高 持续的优秀取决于持续的努力,目录,核心技术示范 DISC问卷增员邀约示范 本增员流程亮点思考组织发展的现状“增员循环”项目简介“增员循环”项目运作,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,寒暄赞美1 看你气色不错，最近日子过得很滋润啊？ 【是、还行、凑合、一般了不管对方怎么说，一律说下面的话】 看你那么谦虚，逗我呢，真羡慕你好福气 寒暄赞美2 看你这身打扮，很精神、很特别，尤其是这条丝巾/领带/上衣/裙子 【哪里特别啊；是吗？哈哈不管对方怎么说，一律说下面的话】 看你这么讲究，真佩服你好眼光 寒暄
4、赞美3 看你这么精神，状态这么好，满面春风，最近日子过得很滋润啊？ 【是吗、还行、哪里有啊不管对方怎么说，一律说下面的话】 真厉害你好精干,寒暄开门,最近忙不忙啊？最近都在忙什么？ 【是、还行、凑合、一般了不管对方怎么说，一律说下面的话】 我太忙了，我尽忙着给好朋友们做“职业性向分析”了。这是我们单位刚从 美国引进的。这个“职业性向分析”是专门给人分析他适合做什么工作，还 能分析他适不适合做现在的工作和现在的岗位！已经有5000万人次使用 过它，我自己也试过了，很准呢！ 你也测一下？ 接入DISC问卷介绍，进行拒绝处理或者为将来的面谈邀请埋下伏笔 DISC介绍： DISC是世界上最具权威的“职
5、业性向分析”测试！它是发明测谎仪的威廉马 斯顿博士在1928年发明的。81年以来，DISC已经为惠普、IBM、微软等世 界500强企业的人力资源发展创造了巨大的价值。DISC “职业性向分析”测 试可以精准的告诉你适合做什么工作、适合做什么岗位，并且能解析你的性向，让你在工作中扬长避短，步步高升。好工作、好岗位、好生活！掌握人生，从了解自己开始！,互动式开门-1,最近过得怎么样？ 【是、还行、凑合、一般了不管对方怎么说，一律说下面的话】 生活过得好不好主要看工作对不对？工作好，人生就是天堂，工作不好，人生 就是地狱。DISC问卷的黄金七问 你对自己的生活满意吗？ 你对自己的工作满意吗？ 你对自
6、己的岗位满意吗？ 你觉得你非常适应目前的工作和岗位吗？ 你有什么依据吗？ 你会一辈子做这个工作吗？ 为什么？DISC “职业性向分析”测试可以精准的告诉你适合做什么工作、适合做什么岗 位，并且能解析你的性向，让你在工作中扬长避短，步步高升。人不适位位废， 事不宜人人疲,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,互动式开门-2,【满意，还不错】 为什么你觉得满意自己的工作和岗位？ 【收入稳定、工作环境好、人际关系好、有发展晋升空间不管对方怎么说，一律说下面的话】 你有什么科学依据来证实你现在非常适合自己的工作和岗位？还是仅仅凭借你刚才所说的凭感觉？我们单位刚从美国引进一个“职业性向
7、分析”测试软件，是专门给人分析他适合做什么工作，还能分析他适不适合做现在的工作和现在的岗位！已经有5000万人次使用过它，我自己也试过了，很准呢！ DISC是世界上最具权威的“职业性向分析”测试！它是发明测谎仪的威廉马 斯顿博士在1928年发明的。83年以来，DISC已经为惠普、IBM、微软等世 界500强企业的人力资源发展创造了巨大的价值。DISC “职业性向分析”测 试可以精准的告诉你适合做什么工作、适合做什么岗位，并且能解析你的性向，让你在工作中扬长避短，步步高升。,互动式开门-3,掌握人生，从了解自己开始！【不满意】 为什么你不满意自己现在的工作或者岗位？是收入低？不能晋升？还是你实际
8、上适合，只是因为自己没有努力？ 那你喜欢什么工作？你觉得自己适合做什么工作？有什么科学依据吗？ 我们单位刚从美国引进一个“职业性向分析”测试软件，是专门给人分析他适合做什么工作，还能分析他适不适合做现在的工作和现在的岗位！已经有5000万人次使用过它，我自己也试过了，很准呢！ DISC是世界上最具权威的“职业性向分析”测试！它是发明测谎仪的威廉马 斯顿博士在1928年发明的。83年以来，DISC已经为惠普、IBM、微软等世 界500强企业的人力资源发展创造了巨大的价值。DISC “职业性向分析”测 试可以精准的告诉你适合做什么工作、适合做什么岗位，并且能解析你的性向，让你在工作中扬长避短，步步
9、高升。 掌握人生，从了解自己开始！,职业性向测试工具诉求,个人诉求：了解自己，掌握人生！了解自己的职业性向，了解自己的职业性向优势，确定最佳职业定位，掌握命运，掌握人生！ 管理诉求：了解部属，掌握财富！人不适位位废， 事不宜人人疲；了解下属，让每一个人人尽其才，为企业 创造最大价值，掌握财富！ 家庭诉求：了解双方，创造和谐！了解夫妇双方的特性和需求，创造更多和谐； 了解子女，亲子成长！了解子女性向，为子女实现良好就业指南！ 销售诉求：了解客户，对症下药！了解客户的需求，对症下药，实现更多成功销售机会。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,亮点思考： 增员循环主要环节目的,海
10、量DISC 问卷接触,1.需求分析 2.面试促成,再次促成,填写问卷收集名单 不是促成 不是说明,促成,说明促成,目录,核心技术示范组织发展的现状 客观存在的组织发展问题 组织发展机遇“增员循环”项目简介“增员循环”项目运作,组织发展面临的问题-1,属员较少增员、组织发展意愿； 自己需要突破，需要晋升，但新增困难； 缺少晋升，缺少榜样； 属员找到新的工作、生育、移民、等，业绩低下导致脱落：自己的组织需要持续不断的补充人力；,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,组织发展面临的问题-2,缺少能满足自己需求的增员流程； 较少增员工具； 没有合理的借口进行增员拜访； 找不到合适的话
11、题切入增员； 担心被拒绝；,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不可不知的人力成长机遇,化学家说这是“氧元素”,小孩子说这是“鸡蛋”,数学家说这是“零”,张怡宁说这是“乒乓球”,中国是最大的增员市场,我们天天都在说增员难，但是每天都在有MDRT、陈玉婷、费德文、梅第们在进入到我们这个行业，问题是，他进入到你的团队中了吗？,不可不知的人力成长机遇,留意你周围的人！有高达70%的人并不喜欢 他们目前的工作！,他们一年想过很多次的问题 固定薪水还要领多久？ 我一定要和这个老板、上司合作吗？ 为什么少做事的人反而挣的钱多呢？ 什么时候才轮到我晋升？ 不吃不喝就能买房子吗？ 到底每天
12、在忙什么？ 一年调一点要调几百年？ 为什么领一份钱, 却做两人的工作？,2011年面临最好的增员机遇 我们身边有多少人可以增员？,70%任何一个数字或者任何一个城市都可以成就n个总监,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目录,核心技术示范组织发展现状“增员循环”项目简介 增员循环项目的三大亮点 增员循环项目的关键理念“增员循环”项目运作,我们需要的是一个系统,系统好，凡人变天才，系统不好，天才变凡人,三大亮点之一：借重规律,如果甲去拜访，见了3个客户签了3张保单，甲会怎么评价保险这个行业？他会说保险好做；如果乙也去拜访，见了3个客户一张保单都没签，乙会怎么评价保险这个行业？
13、他会说保险太难做了。请问甲和乙谁是对的？ 你以前像谁？ 你如何看待：未曾经历不成经验？,三大亮点之一：借重规律,甲和乙都是连续三个月的开单且已经转正。公司领导将甲、乙两位叫到办公室做晋升面谈，领导要求他们俩在接下来的季度里晋升，并明确他们每个人需有3个增员，其中两个需在季度内转正。两个人都表示一定不辜负领导的期望，确保晋升。 一个季度过去后，甲和乙两人的增员情况如下： 甲只接触了3个人做增员面谈，3个人全部都上岗。然而由于甲增员随意性大，无选择，导致3名增员对象无一转正；,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三大亮点之一：借重规律,乙按标准化增员流程进行增员： （每个月）1
14、40次开口70份DISC问卷70个电话约访20个答应面谈10个实际面谈10次促成3个上岗1人转正； 乙季度增员3人，其中2人在季度内转正。 结果很显然，乙得到了晋升。并且接下来的季度内依据接触100持续每个季度最少增员3名上岗。研讨思考： 你要做谁？甲还是乙？ 你以前像谁？ 为什么要做甲（乙）？至少需要三个理由？,三大亮点之二：需求导向,变拉人做保险为分析他的需求（需求导向式增员）。以前是 推销式增员（一本万利，公司大）现在关心被增员人， 谈他的工作、岗位和需求。现在主要谈论的是： 了解自己，掌握人生 了解属员，掌握财富 了解彼此，掌握幸福现在的主要活动是： 掌握人生面谈,管理资源网制作收集整
15、理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三大亮点之三：增员模型,任何一种性格都有做好保险的可能： （1）霸道式展业：强势强力，自信，这是他销售的特点-帮助客户下决心的D销售模型； （2）情景式销售：影响力中心，讲一个故事她先哭了，保单也签了。-感染客户签单的I销售模型； （3）顾问式销售：听的多说的少，根据客户的需求，需求导向式销售。-聆听解析客户需求的S销售模型； （4）分析型销售：数据分析、理财规划。-理财时代的C销售模型； 结论：无论是苹果原理、大数法则还是寻找有缘人的道理，都在揭示我们近七十万客户肯定不都是一种类型性格，所以我们同样需要不同类型的销售模型和增员模型！,关键理念之一：为晋升而
16、增员,一、“晋升”和公司导向一致，和队伍的需求一致 1、公司费用支持投入目的是“晋升”带动组织发展而不只是“增员” 2、晋升助推荣誉体系 3、增员循环项目的目的是“晋升”不只是“技术” 4、队伍收入的提升需要持续晋升 二、“晋升工程”是省营生存年的业务主题 1、晋升工程为管理者建立了提升执行力的工作依据 2、晋升工程是队伍的最大“内驱力”，2009年销售队伍的主题可选“人人晋升，人人官升一级、人人加官进爵” 3、晋升工程可提振我司士气、是我司全员的信心工程,三、“晋升工程”能够满足机构“生存、发展”的需求 1、晋升工程可强力推动组织发展 2、基本法考核以及对接基本法的实施可借助晋升工程 3、每一个广义的晋升如转正、新主任、主任晋升高级主任、 主任晋升部经理、部经理晋升总监都可以满足机构需求 四、持续推动“晋升工程”可实现机构持续快速发展 1、晋升工程是卓越机构需要 2、晋升工程可以持续培养人保精英 3、外勤通过晋升分享我司基本法等带来的利益； 4、是市场的必然选择,
