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1、白酒培训之烟酒店渠道操作手册本案架构第一部分,名烟名酒店渠道分析一、名烟名酒店渠道概述二、名烟名酒店盈利模式特点三、名烟名酒店渠道分布特点四、名烟名酒店产品价格特点第二部分:名烟名酒店稳道撷作第三部分:名烟名酒店渠道展示名烟名酒店渠道分析前言:为什么要重视烟酒店模式?从本质上看,渠道的重要性程度在于启动核心消费者的效率,而不是单纯看榔道销量的多少。酒店榔道之所以重要,更多是因为这一渠道具备了培育消费者的功能。团购和烟酒店的操作同样具备这种功能。旷然从量上讲,烟酒店可能连一个分销商的走量都不同,1上讲,烟酒店却能堂育消费者,是小盘肢动型榔道,分销演道印健丶炉我们不仅应该告诉客户烟酒店很重要,还需
2、要为客户提供有效操作体系。对特殊的榔道,采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法,平陷衬以相应组织名烟名酒店渠道分析一渠道概述*烟酒店有几个比较明显的特点=-一是宏谚度佛春牌酶利济空间大,卿个哉牌酒正在流行,他们就主推哪个品瘙林主推,销量都会比软史观e-二是藿酿寸利益望个娆励高,卵个赔酒多,卵个实物配比更实惠,就选拂喜个。熨妻现金迸了货皇本都能卖据。、三是夫店或亲属开店,不想让外人介入-一旦打通审情关系对链售席助琵扳大程度的提高店主对产品的关注和主樵介牵、四是连锁经营正在快速兴起.医城市圭5一10家左有连铖较多,全国大规模的连领名烽名江店目前规模数量迦不多-“名烟名酒店酌发展-孩片伟,鞭兴主济榔道
3、发展升级。消赏者更徊信装修录年、高档的名烟名酒店腊费炀所“自席酒水现象,以社区、酒店周边形成酒水自带源,消费者需求强盛-礼品市场的发展,国绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通遂“江水的高利浣防引外来资本进入,助推各煜名酒店发展名烟名酒店渠道分析一盈利模式特点厂玖标榴夙类|模式特点主推介能力资源盈利模式“社会、人胖资源优#*国定客户群银多,有软“物质资源优强主推介能力区域位势盈利模式“俘置优超、流动客户优势“流动消费者需求多样“客源问题不发感佐推介能力较骏以烟带酒盈利模式“坂煜葛方面有优势,或者平|*以烟荣构筑的信誉点价错商,获得客户认可提高了主推介力机会性盈利模式“朋对资源优势不明显,没有
4、|有主推介观伊,但对消路风式盈利技弋6什么,;丨舜保证长翩价格优势具备主推介能力总结,图为盈利祯式的不同,直接影品了府方对消贺的亥品主推介能力。所以,对于煜源府的揣作必须印确分级管理制度。通迈对核心煌酒府的揣作去影赐其他煌渡店名烟名酒店渠道分析一渠道分布特点,图绕酒店周边形成自带酒水源“形成名烟酒店一条街、形成商业集群效应“在商业中心附近形成自帐酒水供应店“在政府部门集中地或家属院附近形成礼品性市场“烟酒批发中心以名烈滔店形式出玟名烟名酒店渠道分析一产品价格特点“烟酒店对待成熟产品一烟洗店需要成熨亦品来获得稚定的客源,无需推荐。更可以获得明显的“价格比转条件一但是煜酒店憬恼成熟产品的低利润一所
5、以,厂家必须霁要投入租定的、巨大的陈列费等来弥补烟醛店利添。“烟酒店对待利涧空间极大的产品-菩善奎品霆熹极大的利润空闾才能够从林林总总的产品窒出,成为烟一这类产品最好要有“品牌知名应“,但是没有“产品知名度“,才能方便店主排祥,希奂史以雕浑霁字信价格。总结。郎些睬不是成鸭产品、又没有左大雾借租湖的产品在烈醒店的地位徊描灵一一消财者不主动买,店主九不会积杜推,这类产品役难在煌店获职规根销量和史预期的盗利!所以,名烟醛店贺产咤抒放必须遇锴离于站争对手利润空闵价格体系准则名烟名酒店渠道分析一产品价格特点从渠道特点来看,名烟名酒店具有天然的局限性,从而根本上不是产品的墓育平台,尤其不是高端战限产品的培
6、育平台。公关(建立源点人群)和酒店才是产品培育的根本途径烟酒店特点|烟酒店推荐的局限性描迷“对于核心团购客户,烟酒店不慈冒几险推荐不成熟的产品“就具体一个品相来看,烟酒店对散客的推荐成功率不高-上述分析可对厂家丽詹,岫睿性中高价位序品的在肉必约现。“如果产品的公关或酒店培育不充分,而寄希望烬酒店推荐来培育具体的茨个产品和难以实现的“但宽价位、多系列的产品群由于具有很好的价位选择性和产品概念的选择性,如果能在利涧设置上能推动烟酒店推荐,就有获得汇量式的销售-过校心消财者公关来实名烟名酒店渠道分析一产品价格特点从榔道特点来看,名烟名酒店类似于小二批,名烟名酒店具有天然的降价驱动,除非厂商具有特别的
7、举措烟酒店特点|进货来源杂缺乏有壁垒的竞争工具排选“名烟名酒店常常结|广泛的分布,使得单店的便利性优#盟,进货来源被放|拳稀释大-“自带酒水普道为顾客上门提货的方式,“相互调货也较常见|送货服务难以成为核心站争力由于迹贫来源杂,斧以优格皋的条件。头渥乱,让价裂武器酒使甫具备先天“由于缺乏有璧垒的竞争工具,所以,价格竞争是名烟名酒店的根本竞争手段“即使是烟酒店的团购业务,也需要靠较低的价格、成熟的产品才可以长期维护,而且受到厂商直销团购的竞争挑战,而变得极为脆弱名烟名酒店渠道操作前言:启动名烟名酒店的三个关键点一、有竞争力和保护措施的利益驱动-二、有竞争性的店内外的氛国营造三、配奚的组织设菲和维护济进方法-
