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1、中国人寿基本法的剖析,第一部分：为什么要学习基本法,1、为什么要讲基本法？ 2、如何讲解基本法 3、基本法的结构 4、基本法回答三个问题 5、对基本法认识的误区 6、正确理解基本法,一、为什么要讲基本法？,1、基本法的欠缺：复杂，看不明白 2、基本法重要地位：营销队伍存在与发展的核心作用：营销队伍存在与发展的源动力,二、如何讲解基本法,1、通常讲解基本法的欠缺 A、只讲考核指标，未讲组织架构 B、只回答了收入问题，但没有回答为什么是这样 C、以及如何收入利益最大化 2、通常讲解基本法欠缺的原因 A、不了解基本法制定遵守的原则及原理 B、不了解基本法的基本结构,三、基本法的结构,1、组织架构：决
2、定收入 2、考核指标：收入依据 3、职级-晋升通路 4、人员管理关系：稳定、异动 5、考核期限 6、考核办法 7、人员薪资,四、基本法回答三个问题,1、为什么？ 2、是什么？ 3、怎样利益最大化？目的：不仅知其然，还知其所以然,五、对基本法认识的误区,基本法利益最大化 是决定营销发展的唯一原因,六、正确理解基本法,1、什么是企业核心竞争力？A、精算B、资本运作C、基本法D、品牌2、适合的是最好的,第二部分：快速记忆基本法,1、基本法考核的要素： 2、基本法记忆关键是人力数 3、正常晋升记忆法 4、正常晋升 5、快速晋升,一、基本法考核的要素：,1、人力指标：直管、间管、所辖 2、业绩指标：FY
3、C、件数、综合持续率 3、其他指标：综合测评和培训考试,二、基本法记忆关键是人力数,1、共同部分：A、团队业绩指标=人数合同维持条件B、综合测评与培训考试不变C、综合持续率不变 2、差异部分：各级主管所辖人力差异结论：记住人数，一切OK,三、正常晋升记忆法,晋升没有台阶,考核的范围,代理合同维持考核 职级维持考核 晋升考核,保险代理合同的维持条件,须达到下列三项中的两项个人最近三个月累计FYC达到Q值 个人最近三个月累计新单件数达到2件 个人最近三个月综合持续率达到80%,业务员晋升业务主任的条件,任业务员满三个月 个人最近三个月累计FYC达到1.2Q值 个人最近三个月累计新单件数达到三件 通
4、过业务员晋升业务主任综合测评和培训考试,业务员提前晋升业务主任的条件,个人累计FYC达到1.8Q值 个人累计新单件数达到3件 通过业务员晋升业务主任的综合测评和培训考试,业务主任的维持条件,个人最近三个月的累计FYC达到1.2Q值 个人最近三个月累积新单件数达到3件 个人最近三个月的综合持续率达到80%,业务主任晋升业务经理的条件,任业务主任满三个月 个人最近三个月累计FYC达到6Q 个人最近三个月新单件数达到9件 个人最近三个月综合持续率达到80% 通过业务主任晋升业务经理综合测评和培训考试,业务经理的维持条件,个人最近三个月FYC达到 6Q 个人最近三个月新单件数累计达到6件 个人最近三个
5、月综合持续率达到80%,业务经理晋升 高级业务经理的条件,任业务经理满6个月 个人最近6个月累计FYC达到24Q 个人最近三个月累计新单件数达到24件 个人最近6个月综合持续率达到80% 通过业务经理晋升高级业务经理的综合测评和培训考试,高级业务经理的维持条件,个人最近6个月累计FYC达到24Q 个人最近6个月累计新单件数达到18件 个人最近6个月综合持续率达到80%,业务主任晋升组经理的条件,任业务主任满3个月 个人最近3 个月累计FYC达到4Q 个人最近3个月累计新单件数达到6件 个人最近3个月综合持续率达到80% 通过业务主任晋升组经理综合测评和培训考试,组经理的维持条件,个人业绩符合保
6、险代理合同维持条件 直管业务系列人员2人 直管人员最近3个月累计FYC达到2Q 直管人员最近3个月累计新单件数达到6件,组经理晋升分处经理的条件,组经理任期满6个月 个人业绩符合保险代理合同的维持条件 直管人员5人,其中至少2名组经理 直管人员最近6个月FYC达到10Q 通过组经理晋升分处经理的综合测评和培训考试,组经理提前晋升分处经理的条件,任组经理3个月 个人业绩符合保险代理合同维持条件 直管人员6人,其中至少3名组经理 直管人员最近3个月累计FYC达到9Q 通过组经理晋升分处经理的综合测评和培训考试,分处经理的维持条件,个人业绩符合代理合同维持条件 直管人员5人,其中至少直管组经理以上职
7、级主管2人,所辖人员9人 直管人员最近6个月累积FYC达到10Q 直管人员最近6个月综合持续率达到80%,分处经理晋升处经理的条件,任分处经理满12个月 个人业绩符合保险代理合同维持条件 直管人员6人,其中至少分处经理1人,组经理2人,所辖员工19人 最近6个月累计FYC达到12Q 直管人员最近6个月综合持续率达到80% 所辖人员最近6个月累计FYC达到38Q 所辖人员最近6个月综合持续率达到80% 通过分处经理晋升处经理综合测评和培训考试,分处经理提前晋升处经理的条件,任分处经理满6个月 个人业绩符合保险代理合同维持条件 直管人员7人,其中直管分处经理2人,组经理2人,所辖29人. 直管人员
8、最近6个月累计FYC达到21Q 所辖人员最近累计FYC达到21Q 所辖人员最近6个月综合持续率达到80% 通过晋升测评和培训考试,处经理的维持条件,个人业绩符合保险代理合同维持条件 直管人员6人,其中至少直管分处经理以上职级主管2人,或分处经理1人,组经理2人,所辖19人. 直管人员最近6个月累计完成FYC12Q 直管人员最近6个月综合持续率达到80% 所辖人员最近6个月累计完成FYC38Q 所辖人员最近6个月综合持续率达到80%,四、正常晋升：,1、分处经理晋升条件=分处经理维持条件 2、处经理晋升条件=处经理维持条件 3、分部经理晋升条件=分部经理维持条件 4、部经理晋升条件=部经理维持条
9、件+1个处经理,五、快速晋升,1、分处经理快速晋升=增加1个组经理 2、处经理快速晋升=增加1个分处经理（快速晋升没有直管、没有业绩要求） 3、分部经理快速晋升=增加1个处经理 4、部经理快速晋升=增加1个分部经理 5、其他业绩都是合同维持,第三部分：基本法的内核,1、管理法 2、利益法 3、组织法 4、激励法 5、职涯规划法,一、基本法是管理法,1、14项奖项的设置与意义 2、 Q值的含义及意义 3、如何正确理解考核的标准,待 遇,（一）、15奖项的设置与意义,（二）、组织归属与管辖关系,直管关系 间管关系 所辖 营业单位 新人归属 回归 育成,（三）、直管关系和间管关系图示,部 经 理,分
10、 部 经 理,处 经 理,分 处 经 理,组 经 理,业 务 员,-间管 -直管,BACK,（四）、所辖图示,A,A1,A2,B1,B2,B4,B3,B5,B6,C2,C1,C3,C4,D1,D2,D3,D4,D5,D6,C0,C5,E1,E2,E3,E4,E5,F0,F1,F2,F3,F4,F5,F6,F7,F8,E6,E7,E7,F9,F10,F11,所有粉色部分 为A的所辖,BACK,（五）、回归图示,图2：F0晋升为组经理，F1、F2签订代理合同未满一年且始终为业务员系列，则：,E,G,F1,F2,F0,F3,组经理,注：黑色箭头表示管理关系，红色箭头表示推荐关系。,E,G,F1,F3
11、,F0,F2,图1：,BACK,（六）、组经理特别津贴,图示1：,图示2：F0晋升为组经理，F1、F2回归到FO辖下，则E对F1、F2计提组经理特别津贴：,E,G,F1,F2,F0,F3,注：黑色箭头表示管理关系，红色箭头表示推荐关系。,E,G,F1,F3,F0,F2,阴影部分为E计提组经理特别津贴的基数,组经理,业务员系列,（七）、组经理特别津贴,组经理,业务员系列,粉色部分为E计提组经理特别津贴的基数,E,G,F1,F3,F0,F2,E,G,F1,F3,F0,F2,分处经理,图示3：在图2基础上，当F1晋升为组经理，F3回归到F1下，则E对F3计提组经理特别津贴：,图示4：在图2基础上，当
12、F0晋升为分处经理，F0与E发生分离，则F1、 F2不被计提组经理特别津贴：,（八）、辅导津贴提取范围图：,A,A1,A2,B1,B2,B4,B3,B5,B6,C2,C1,C3,C4,D1,D2,D3,D4,D5,D6,C0,C5,E1,E2,E3,E4,E5,F0,F1,F2,F3,F4,F5,F6,F7,F8,E6,E7,E7,F9,F10,F11,黄色阴影部分为主管A计提辅导津贴的范围,阴影部分人员 越多， FYC越高， 辅导津贴 就会越高！,（九）、职务津贴提取范围图：,A,A1,A2,B1,B2,B4,B3,B5,B6,C2,C1,C3,C4,D1,D2,D3,D4,D5,D6,C0
13、,C5,E1,E2,E3,E4,E5,F0,F1,F2,F3,F4,F5,F6,F7,F8,粉色部分人员 越多， FYC越高， 职务津贴 就会越高！,（十）、育成图示,分离啦！,（十一）、主管 待遇综述,A,A1,A2,B1,B2,B4,B3,B5,B6,C2,C1,C3,C4,D1,D2,D3,D4,D5,D6,C0,C5,E1,E2,E3,E4,E5,F0,F1,F2,F3,F4,F5,F6,F7,F8,E6,E7,E7,F9,F10,F11,直管津贴 主管月奖,间管津贴,职务津贴,辅导津贴,A对整个营业 单位计提责任底薪,主管A的组织架构图：,（十二）、 Q值的含义及意义,为什么要设立Q
14、值 如何确定Q值 确定Q值的高与低与市场与经营的关系 高Q 值的优点与缺点 低Q 值的优点与缺点 只有适合的才是最好的,（十三）、高Q 值的优点与缺点,优点： 1、高收入 2、精兵战略 3、组织相对稳定 4、士气旺盛,缺点： 1、高淘汰率 2、高压力 3、缺少人文关怀,（十四）、低Q 值的优点与缺点,缺点： 1、低收入 2、低动力 3、人海战术 4、组织臃肿不稳 5、士气低弥,优点： 1、低压力 2、有人情味,（十六）、如何正确理解考核的标准,1、Q值的适当提高是增加业务员的收入，留住业务员的必然要求。 2、 Q值的适当提高是增加主管的管理津贴，是稳定队伍的必然要求。 3、 Q值的适当提高是净
15、化团队，新陈代谢的必然要求。 4、 Q值的适当提高是奖勤罚懒的必然要求。,（一）、组 织 架 构,如何收入最大化之依据基本法组织架构 基本法考核指标收入,基本法两大核心,（三）、组织归属与管辖关系,直管关系 间管关系 所辖 营业单位 新人归属 回归 育成,（四）、直管关系和间管关系图示,部 经 理,分 部 经 理,处 经 理,分 处 经 理,组 经 理,业 务 员,-间管 -直管,BACK,（五）、所辖图示,A,A1,A2,B1,B2,B4,B3,B5,B6,C2,C1,C3,C4,D1,D2,D3,D4,D5,D6,C0,C5,E1,E2,E3,E4,E5,F0,F1,F2,F3,F4,F5,F6,F7,F8,E6,E7,E7,F9,F10,F11,所有粉色部分 为A的所辖,BACK,（六）、利润最大化的剖析,1、垂直化 2、扁平化 3、架构与收入 4、倍增原理（人力倍增表） 5、蜂王原理 6、选材的类型：A、选帅B、选将C、选兵,（七）、扁平化,主管1,
