精英论坛-曹纪平经典话术

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1、7 月 7 日精英论坛 - 曹纪平经典话术（摘录） 第一部分要有梦想 广州的伙伴要放大格局。 人要想成功，首先第一，要有自己的梦想。16 年来我能取得这样的业绩，源于我的意愿、我的 梦想，做保险真的很棒！做保险就是让你梦想成真的职业。 我们做保险就是要造福于民，今天纪平的工作为什么会越做越轻松？因为我矢志不渝在销售保 障性保险。 06 年以前，我一分钱分红险不卖，我卖了全国第九。 当大家在大战旗鼓卖非核保的、无保额的分红险的时候， 我矢志不渝地在卖大额的保障分红险。 因为我知道，保险的保障功能无可替代。 第二部分核保是重要促成手段 身调、体检、核保，就是你的最佳促成工具 1、所有高端的东西都是

2、近乎苛刻、需要定制化才能获得的；任何东西，不易得到，才倍珍惜； 我们一定要有高端定制的概念。大家不要畏惧核保，核保是非常重要的促成手段。 2、 【让客户感觉想买不容易】客户如果想买高额健康保险，告诉他：想买不太容易，必须到我们 那进行体检，体检合格才能卖给你； 所以您现在不用考虑买还是不买， 您只需要积极配合我进行核保、 身调，看看您在保险公司到底能申请多大保额？ 3、 【体检，我们最专业】您想要做体检找我就对了。保险公司的体检不对外的，它只针对它的客 户、有投保意向的人才做体检。因为有投保意向，所以我们更加严格地甄选，因为你体检的每一个指 标，关乎着保险公司未来的利润。所以我们对结果超乎异常

3、地严格。你到其他医院或机构体检，都是 先交钱再体检， 反正钱都收了， 管你正不正常， 差不多就行， 给你份报告就是了。 但是我们就不一样， 我们不收体检费。 我们是要对未来付出的几百万、几千万负责。 所以我们对于这个体检结果超乎异常 的严格。 4、 【让客户尽快体检】曹：我给你们俩安排一个体检时间。您看您什么时候方便？要不这样，就 后天。客户：为什么后天？曹：后天B超大夫在，我们的 B超大夫并不是全天候在。如果他的话，项 目就可以查的很全。可以全方位、一站式全部查完。客户：那好，就后天吧。 5、 【客户体检出现小问题】肖总，真不好意思。说实在话，今天让您过来做体检，我本来还另外 有个私心：如果

4、体检合格，做做你的工作买点保险。但像你这样，不行了。【客户惊愕】像您这种情 况，有可能是 xx 病，也可能是 xx 病，还可能是 xx 病。因为可能性非常多，所以保险公司没法确定 你是哪个趋向。所以保险公司只能做出暂缓承保的决定。我建议您做进一步的检查。【最后发现虚惊 一场】但客户从这里看到，买保险不是轻而易举的事情，更激发购买需求。核保是非常重要的促成手 段。 6、 【身调资料索取】如果客户保额想买1000万，我会按 2000万（两倍）索取身调资料。你只要 对客户要求异常严格，并且把为何严格解释得异常明白，客户也非常乐意配合。如果配合不到位，差 一点，因为我的要求比正常值高 （两倍） ，即使

5、差一点也能过。【话术】哥哥，你什么时候把钱准备好。 我厚着脸皮找领导签个字，可能多不能买，这一半还是可能实现得了。 7、 【所有大额客户都做身调】 这是我们公司的身调员， 主要过来考察三件事情： 家族健康状况； 你的生活习性（你是否有不良嗜好，有飙车、攀岩，或者有不良社会交往）；重点是要看你的财 富状况（看看你的收入来源是否与保费匹配，要证明你未来的价值大于现在的保额，以预防道德风险； 另外要看你的保费在你的收入里是否是合理占比，合理占比才表明你没有非法转移资产。保险主要是 解决你老有所养、 病有所医最根本的切身利益问题，未来的保险是唯一一个在企业发生破产后，不查 封、不扣押、不冻结的资产。所

6、以保险公司必须调查清楚你的保费来源是否合法，来源合法，一切合 法） 。 第三部分如何销售新康宁？ 1、要分为三种客户： 第一种：以前买过大额老瑞鑫的具有大病保障的客户； 第二种：曾经买过老康宁、但保额不太高的客户； 第三种：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。 2、要把理性的东西变为感性的表达，把卖点和销售逻辑综合成销售故事，吸引力无限。 3、 【如何给第一种，即买过老瑞鑫的客户，追加新康宁？】 （新康宁上市，自己先加买50万保额，把自己买的事情包装成故事，讲给买过老康宁的客户） x 大姐，我从业 16 年，当时我推荐客户买保险的时候，都是30、40岁，现在已经是 45、55 岁左右

7、， 疾病的高峰期已经到来。 去年，我理赔的案例几十例， 但是有两个案子让我刻骨铭心， 让我毛骨悚然。 第一个，有个女性，洗澡洗洗就晕了，一查得了个良性肿瘤，但居然长在大脑里（按老康宁，不符合 大病范围）。良性脑瘤需要开颅，费用巨大，前后花费了170 多万。但申请理赔时，保险公司很遗憾 地告诉她： “对不起，您这个不属于大病范围。 ”即便是找到我，我纪平都无言语对。花了这么多钱还 不算大病，但这就是条款。所以在当时，我第一时间就想到我自己。我在想我即使大病买了500 万， 如果一不小心良性肿瘤长到我的脑子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包挣钱；第二，我一年保费 70 多万，我肯定交不起；第三，我生

8、病不能赔钱，我还要花那么多钱，我毁啦。当我们公司有新的 产品，可以保障良性脑瘤，我连考虑都没考虑，立马加它。 无独有偶， 去年一个客户， 她胃疼，到我那里查， 我们的体检医生说：“姐姐，你这个比较严重， 还是去医院看看吧。”医生把她诊断为胃癌。我们按客户买的老康宁，赔了客户20万。后来客户去上 海医院，医生说：“您原来的诊断有误，据我们最新的判断，您应该不是得了胃癌，而是胰腺炎。”客 户在上海做了手术，花了几万块。因客户有买住院医疗险可以报销，所以回到济南就找公司报销。公 司理赔人员一看：“姐姐，把那 20 万拿过来，这 2 万给您报了。因为原来的赔错啦。 ”最后，客户胰 腺炎花费比癌症还高，

9、但对不起，在我们这也不是大病范围。其实，这种情况并不少见，而且越来越 呈上升态势。因为现在吃饭地沟油，呼吸空气PM2.5严重超标等等，所以导致大病年轻化和复杂化。 所以全国爆发这种病很多， 客户压根不会听保险公司解释为什么不是大病，而且确实花费巨大。 正因 如此，保监会就允许我们作为国有企业，国内最大的保险公司，率先对社会履行负责任的行为。所以 我们允许所有老客户在xx 段时间内，可以无条件（免核保）把保障病种由10 种升为 50 种。第一次 把良性脑肿瘤纳入重大疾病， 第一次把胰腺炎开腹手术纳入重大疾病，第一次把胰岛素依赖型糖尿病 纳入重大疾病， 第一次把严重的风湿性关节炎纳入重大疾病，第一

10、次把严重的溃疡性结肠炎纳入重大 疾病，第一次把严重的深度昏迷纳入重大疾病等一系列花费巨大，但不影响生命的疾病都列为重 大疾病。所以，我第一时间反应，我需要加这个险种。加完以后，我的保障病种就直接升级到50 种。 【所有客户听完这句话后说，纪平，我也要加】 4、 【如何给第二种：曾经买过老康宁，但保额不高的客户，推荐新康宁？】 （对他们，关键不是病种的增加，而是保额的增大。）我保险干了16 年了，最近就是理赔有点 忙。以前的老客户到了40、50 岁了，已经到了重病高发期。但是其中有个理赔还是印象很深刻，我 给你讲讲。是这样的，这个客户02 年买的保险，年缴 2840元，买了 4 份老康终。然后我

11、送保单的时 候，她是做药的，她老公看了条款，一看这个保险的大病范围，说这个保险不能买，得了这个病不死 就残了。不行，这个不太吉利。 她老婆觉得， 为了给朋友面子， 我跑了这么多趟， 为了支持我的工作， 老婆勉为其难得签了字。 2004 年新康恒出来，我就找到她： “你的保额太小，能不能提升一点？”我 很听我的话， 就每年买了 12 万的新康恒。 她说“纪平啊，我不是认可保险啊， 我是认可你这个人啊。 ” 到了 2009 年，她打电话问我：“纪平啊，如果我在伊春发生空难，能赔多少钱？”因为她当时想去伊 春进药，结果没有买到机票，结果当天的飞机就掉下来了。我跟她说能赔60 万。她说： “为什么法航

12、 客机能赔 960 万，我只能赔 60 万？”我说那是因为人家买的大。她说： “那我能这么大吗？”我说可 以。 “那你帮我做 1000 万的方案给我看看。”我以为她在捉弄我，因为她老公实在不认同保险，我就 没太搭理她。过了一个月，她电话95519 投诉我： “你们公司有个牛B业务员，我想买保险还不卖给 我。让他抓紧给我滚过来！ ”就这样，我就找了她。最后验资时有点问题，1000万降到 800万。我给 他老公设计了买 100 万的老康终，再加 500 万的意外，年缴 9 万 6。 2011 年的 3 月 28 日，她老公打 电话给我，原来她老公早上起床撞到门框上，一摸，肩膀上有一个疙瘩，而且不是

13、撞的，没有疼的感 觉。她是卖药的，就是半个医生。她11 点半就到了我楼下，把我堵在门口一起上医院。我就带他老 公上医院，看最好的淋巴肿瘤医生。医生说没大事，是囊肿，我帮你割了吧。结果割了后，医生说， 纪平不太好， 不太像良性， 有点像恶性肿瘤。 是男性，得了个妇科癌症。 还好不严重， 没有转移特性， 唯一的可能是会复发。 这位客户一共只花了7800块钱，我们给他报了 80% 。突然有一天， 他问我： “纪 平，我得的不是癌症吗？你帮我买了那么多保险，癌症能不能赔啊？”“哥哥，应该不太能行，你想 想你才花了几千元，要赔几百万，你以为天上掉馅饼啊？”后来经医生沟通，医生在诊断书上注明该 病是：低度

14、恶性。经多方沟通，最终赔付220 万。 【如何给全职太太的老婆买大额保单？】从现在开始，转移一部分股权给你的老婆，让你的老 婆在公司具有决策权。 【客户患了轻症癌症理赔20 万后的精彩对话】 客户：你把 20 万都拿回去，我要买保险啊！ 纪平：哥哥，你这样买不上了。 客户：你不是说我治愈了吗？治愈了怎么买不上保险啊？ 纪平：虽然您已治愈，但保险公司是预测医学，但您这种体质在短时间内还是属于活跃期，所 以要经过 5 年的观察， 5年内没有复发并经过严格检查才有可能再加保。 客户：纪平，你告诉我。为什么上次你说的那个哥哥赔了220万，而我只能赔 20 万？ 纪平：因为哥哥你买的比他少啊。 客户：我

15、问你，是我买不起，还是你没推荐？ 纪平：我说哥哥，我给你推荐过，你都说你没钱，你暂时不考虑啊！ 客户：为什么你给我推荐三次后，我六年都没有见到你。 纪平：我说哥哥对不起，那是我的错。人心都是肉长的。我找你一次，你说你不需要。我找你 一次，你说我没有钱。我们业务人员也喜欢找那些能配合我们，愿意支持我们工作的人啊。 【这一句话一讲完，所有买了老康宁保额不高的人没有说不，都说：“纪平，我要加点保” 】因 为你这一调整，就起到双向功能。保额由原来的20 万、30 万，一跃成为了70 万、80 万，而且您是 老客户，我们可以免核保。不管你正不正常，我们都视同你正常。但时间非常限定，必须在3 天之内 解决

16、。如果 3 天之内不决定， 3 天之后可以加保，但对不起，加保必须严格经过体检才能承保。 5、 【如何让第三种，即没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户，加保新康宁？】 买保险是很有诀窍的。买了保险，并不代表买对了保险。 【新人话术：新人首先给自己或家人买份保额大些的重疾险，然后拜访缘故】最近我闲着没事， 就想买份保险，然后我就打电话咨询，咨询了好几家，让保险公司派人上门过来讲保险。讲来讲去， 我发现他们的水平很一般。我正好有时间，我就到保险公司考了个证。我就研究一下，保险如何买。 没想到我还真考试合格，可以卖保险。结果我一研究不要紧，我发现买保险还真有诀窍：我进了保险 公司才发现，原来买保险非常的专业。 买保险的第一要素就是要买对人。买对人，就要买顶梁柱保险。一个家庭的顶梁柱健康与否， 收入稳定与否，对这个家庭产生根本性影响。所以，买对人最为关键。【举例】我在保险公司听了这 么一个个案。汶川地震发生赔付，就发现这么一个问题。有一个老板，在地震前一个月，给公司5 个股东每人花6 万块买份保险（他和他老婆都是股东之一）。结果地震后， 5 个股东都不幸罹难了。 其中 3 个