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1、,关于移动宽带客户发展的调研报告,祁东县通信市场基本情况,衡阳移动祁东县分公司,宽带业务竞争对手的剖析,移动宽带业务的发展思路,移动宽带业务的拓展策略,移动宽带业务的发展建议,其他情况说明,第一部分 通信市场基本情况,2018/9/5,祁东简介,湖南省祁东县位于湖南省中南部、衡阳市西部，总面积1872平方公里，总人口102万人，全县耕地4100余公顷，辖23个乡镇，40个居委员，868个行政村，外出务工人员38万，是一个劳务输出大县。2011年全县GDP154.65亿，财政收入5.42亿，排全市第6。,手机用户市场,宽带用户市场,27.9%,9.59万户,64.7%,2.8万户,27.9%,0
2、.25万户,固话用户市场,TYPE_02,8.1%,91.9%,4.9万户,0.4万户,移动收入情况,电信收入情况,联通收入情况,铁通收入情况,移动,电信,联通,市场格局,铁通,主导移动通信业务市场，新增移动客户量放缓，ARPU值逐年下降，收入增长乏力；缺乏新的收入增长点，宽带业务及流量业务急需拓展。,主导宽带和固定电话市场，宽带市场逐步面临竞争，固定电话市场逐步萎缩，移动通信市场通过强制捆绑实现了短暂的发展。,在移动通信市场已确立竞争地位，三分天下已有其一，收入和用户稳步增长，宽带市场发展已经步入正轨。,在固定电话和宽带市场均处于弱势地位，竞争力不强。,第二部分 主要竞争对手的剖析,发展现状
3、：2011年期末宽带客户2.8万户（其中：县城区19200户，乡镇9149户），年收入1900万，占总收入的45.2%；宽带三方市场占有率89.1%，占据主导地位。,13,祁东电信,发展目标：2012年计划发展宽带客户5420户（其中：县城区3800户，乡镇1600户）。发展主要目标是城区客户。,2018/9/5,2018/9/5,2018/9/5,资费政策,宽带捆绑手机政策：主推1480元套餐（其余两款不推，客户不能选择），手机每月保底消费94元，在协议期内如果手机欠费则手机和宽带全部停机。,2018/9/5,资费政策,宽带捆绑固定电话：宽带4M1500元/2年；固定电话月租15元/月，来电
4、显示5元/月。在协议期内如果固定电话欠费则电话和宽带全部停机。 单独办宽带：4M1600元/2年。该政策不对外推，关系户需领导签字才能办理。 营销手段：一是全员营销。各支局分解任务；二是一对一营销。针对单位，重要店铺开展上门一对一促销。,电信宽带优劣势剖析,2018/9/5,资费政策,宽带捆绑手机政策：主推1480元套餐（其余两款不推，客户不能选择），手机每月保底消费94元，在协议期内如果手机欠费则手机和宽带全部停机。,发展现状：2011年宽带期末客户930户。,19,祁东联通,发展目标：2012年计划发展宽带用户2300户，只在祁东县城和乡镇归阳区域办理，主要目标群为县城区客户。,资费政策,
5、2M650元/1年送一个月，1200元/两年送两个月4M750元/1年送一个月，1400元/两年送两个月8M7000元/1年10M10000元/1年,联通宽带优劣势剖析,营销手段：祁东分3个片区承包给代理商，签订5年发展合同，代理商负责业务发展、设备安装、后期维护，收入分成。,发展现状：2011年宽带期末客户2435户。,21,祁东铁通,发展目标：2012年计划1600户。主要目标群为县城区客户。,资费政策,一是全员营销二是小区营销,优劣势,不具备市场竟争力，业务发展停滞不前，虽有发展，但离网客户较多，没有净增。,网络规模太小：铁通分家后网络建设已基本停止。,网络质量较差：铁通宽带出口受限，上
6、网质量和速度无法保证。,第三部分 宽带业务的发展思路,2018/9/5,移动发展宽带业务势在必行。我分公司通过调研认为祁东县移动宽带业务发展应实行：农村包围城市，即乡镇重点发展，城区兼顾发展策略。在乡镇集中力量，大力拓展，在城区先易后难，量力而行，最终实现农村包围城市的宽带发展策略。“乡镇集中力量，大力拓展”，前期在乡镇以无线方式为主发展个人客户和单位客户，今后条件成熟再逐步转为光纤入户，主要有以下几点成熟理由：1.竞争对手少：乡镇宽带市场目前只有电信一家竞争对手 ，联通只在一个乡镇试点，还没有大规模进入乡镇。2.市场有需求：2011年爱立信消费者研究室公布一项数据，在中国农村，84% 的家用
7、电脑有网络连接，1/3的农村居民有使用互联网的经验。而上网的主要场所也由“网吧”转移到“家中”。64%的农村互联网用户每周在家中使用互联网，“在其他地方(网吧等)”的每周使用率仅为22%。农村地区，家用电脑的拥有率为31%，并有16%的受访者表示计划在未来12个月内购买电脑。,2018/9/5,3.客户有需求：电信实施的强行捆绑政策导致当地单位和老百姓的抵触，强烈呼吁移动发展宽带业务，具有较强的群众基础，3月份仅15天时间就预约了77户。4.技术最先进：我们采取2.4G无线接入方式，与电信在同一网站下载同一软件进行测试，移动下载速度320至470KB，电信ADSL下载速度220290KB，移动
8、下载速度远高于电信，客户感知良好。5.安装速度快：安装一套基站主设备仅需要2个小时，安装一个客户端仅需要20分钟，祁东县分公司3天时间安装了20户无线宽带客户（前期只借了20套设备）；而电信宽带，从交款到安装需要1周时间，移动宽带响应速度大大高于电信，便于我们快速拓展市场。6.客户要求低：由于留守在家的农村客户文化水平不高，大多数农村客户上网只是看电视、玩小游戏、浏览网页，很少发生大流量的数据业务，网络压力小，目前移动上网的速度完全可以满足农村客户需求。,“城区先易后难，量力而行”，前期在县城区主要以有线接入方式为主，发展集团单位含移动代办点；发展个人客户为辅，小区客户其次（不主动发展，但客户
9、上门可以发展），主要有以下几点考虑：1.集团单位和代办点最容易发展，应最先发展，因为这部分客户接入不存在管道使用和阻工问题，建设速度最快。祁东县分公司2012年3月仅15天时间就完成了30个移动代办点和3个集团单位接入,目前正在洽谈贻洲四星级宾馆的整体解决项目。2.个人客户分布比较离散，移动光交资源还不丰富（目前城区仅12个光交），无法大规模发展，我们可根据传输网络情况有侧重地发展个人客户，离光交太远的客户暂时不发展。3.小区客户不主动发展，主要是因为小区内移动没有管道资源，阻工情况时有发生，同时小区也是竞争对手重点关注的市场，没有绝对把握不要发展，但如果客户主动上门则可以发展。,第四部分 宽
10、带业务的拓展策略,28,2012年宽带业务发展规划及措施,发展规划,计划3500户（其中：城区1000户，乡镇2500户），目标5000户（其中：城区1500户，乡镇3500户）。以发展乡镇客户为主，城区客户为辅。,资费政策,4M 600元/1年；4M 1000元/2年。,29,营销手段,一是代办发展。代办发展以酬金激励为主，每发展1户酬金100元；二是全员营销。员工每发展1户核发酬金100元；三是开展竞赛。对完成计划任务且市场占有率排前三名的营业部分别奖励5000元、4000元、3000元；完成计划任务且绝对值排前三名的营业部分别奖励5000元、4000元、3000元；四是开展有奖促销。计划
11、从5月份开始每月抽取连机带号手机1台；五是联合营销。与邮政、广电、银行、乡政府联合营销，具体合作方式正在洽谈中。,技术方案,乡镇宽带客户采取室外大功率WiFi无线接入基站，2.4GHz频段，外接双向放大器，基站主设备发射功率1瓦，有效覆盖半径2公里，支持100个客户同时上网，一个基站最大承载客户150户。目前，我分公司在白地市、步云桥各建了一个测试基站。,2018/9/5,投入产出测算, 投入：一套基站设备加100套客户端设备约5万元。 产出：直接收益：发展100个客户，每户600元/年，一年收入6万元；间接或稳定收益：稳定或发展100个移动客户，因为我们要求宽带上网拨号账号为移动手机号码，间
12、接捆绑了移动客户，按ARPU值40元计算，一年收入约5万元，合计收入11万元。,第五部分 宽带业务发展的建议,2018/9/5,32,v,宽带业务发展的建议,举措,3.建议省公司尽快建立移动宽带建维一体化标准模式。,1.完善BOSS系统：BOSS系统目前还没有个人宽带录入界面，代办点无法发展客户，只能集中到分公司VIP营业员处统一受理、打印发票，流程太长，且资金管理存在风险。建议省公司尽快开发BOSS系统个人宽带录入系统。,2.建立客户管理平台：对宽带客户信息进行统计分析，流量管理，账号管理。建议省公司尽快开发宽带客户管理系统。,4.建议省公司加快乡镇宽带网建设规划进度。,第六部分 其它情况说明,移动目前没有发展个人宽带的资质，我分公司暂时借用铁通名义与客户签订协议，需要大量与客户解释。,谢谢！,
