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1、小微企业信贷业务解决方案,June 26, 2013,1,目录,小微企业信贷业务的介绍 小微企业信贷业务的挑战 小微企业信贷业务解决方案,小微企业划分标准,中小企业划分为中型、小型、微型三种类型，具体标准根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点制定。 工信部划分的小微企业(SME: Small and Micro Enterprise)标准渣打银行的小微企业标准,小微企业信贷业务在国内金融业的发展现状,金融机构中的中小企业贷款占比在迅速增加，最近5年，小型企业贷款规模增速均保持在30%以上，远远超出了针对中型和大型企业的信贷投放。截止2012年底，主要金融机构及主要农村金融机构
2、、城市信用社和外资银行人民币小微企业贷款余额 11.58 万亿元，同比增长16.6%，增速分别比同期大、中型企业贷款增速高 8 个和 1 个百分点，比同口径企业贷款增速高3.3 个百分点，高于各项贷款增速 1.6 个百分点。年末小微企业贷款余额占全部企业贷款的 28.6%，全年人民币企业贷款增加 4.75 万亿元，其中小微企业贷款增加 1.64 万亿元，占同期全部企业贷款增量的 34.6%。,国内银行从事小微企业信贷的动力和优势,目录,小微企业信贷业务的介绍 小微企业信贷业务的挑战 小微企业信贷业务解决方案,中国小微企业客户特征 (风险 V.S.收益),国内银行在小微贷审批业务中存在的问题,渣
3、打银行解决问题的应对之道,单笔贷款的收入/运营成本比低于对公业务成本 快速增长客户群 资产规模增加迅速,收入/资产组合坏帐损失率接近零售银行水平 风险调整收益率(RAROC)提升,渣打银行应对之道的特色：效率与风险的平衡,目录,小微企业信贷业务的介绍 小微企业信贷业务的挑战 小微企业信贷业务解决方案,渣打小微企业信贷解决方案,信贷资产组合管理 运营报表(五级分类、现场监管报表等) 风险偏好报表 信贷资产组合健康状况 信贷政策执行结果监控与调整 提交风险预警客户清单,风险预警与监控 贷款用途监控 运行客户行为评分 客户运营与财务状况分析 客户额度与价格调整 提交资产保全与催收客户清单,催收与资产
4、保全 法律诉讼与催收 制定资产保全方案 资产清收,信贷审批与发放 审批材料检查与录入影像系统 申请与行为评分卡 信贷政策实施与管理 信贷审批流程自动化 基于风险确定的额度和定价 放款,产品，客户与销售管理 产品组合设计与定价 产品与销售团队管理 潜在，新客户与存量客户信息管理 营销活动设计与分析 盈利性分析,贷前,贷中,贷后,贷后,贷后,建立起适合中小企业的产品组合，销售团队以服务客户,销售管理,新客户获取,流失客户挽回,销售方案,产品实现与管理,销售与运营绩效管理,销售绩效KPI设计与计算,预算规划，盈利预测与计算,产品研究与设计,产品设 计方案,流程与系 统实现,产品运营与CRM系统,老客
5、户交叉销售,分行综合销售团队,SME事业部专职销售团队,综合捆绑销售,专业客户经理营销,3. 营销与销售,4. 客户获取,1. 市场与产品设计,2. 销售团队管理,方案的特色 支持定义标准化的批发销 售型产品 产品简单，功能贴合小微企 业需求 使用税表，银行流水，无需复杂 的财务报表信息 个人担保，无需抵押物 定价简便易实施 在系统中实现产品管理,方案的特色 产品批发、流程化销售 客户经理的一对多培养模式 单位销售和营销成本低 高效的销售团队 量化的绩效考核体系,方案的特色 支持批量获取客户 提供给客户更适合的产品 协助建立更了解小微客户的专业 销售团队 减少客户流失提高客户满意度,贷前,实施
6、自动化管理风险的信贷审批与发放流程取得风险与利润的平衡,产品运营,方案的特色 帮助定义标准化、专业化、流水线的作 业方式 批量发放各种短、频、急、小的信贷产品 信用评分卡帮助防范风险、提高审批速度、 缩短放款周期、简化风险政策、防止操作风险 大规模销售、快速提高资产规模,贷中,在自动化流程中应用符合小微企业现状的信贷审批 政策,贷中,申请信用评分和行为评分Cutoff 现场调查要求 所有客户都必须委托外包调查机构进行现场调查 现场调查内容包括 实际控制人信息：征信与其个人资产 运营场所现状与库存 运营率、主要客户、供应商、许可证 企业收入：VAT, E-Tax，开票、凭证，总账和部分明细科目
7、贷款用途和负面信息检查,企业运营年限 借款企业类型、行业和销售额 借款用途 期限和额度 营运资金需求计算 企业运营现金流和利润率 收入负债比,必须要作保的个人： 实际控制人 25%以上股东 总共51%的股东 借款企业的贷款卡信息要求 借款企业股权结构要求,个人担保人信用要求 无30天以上违约 担保人年龄 需要做担保的企业 可以接受的抵押物类型 抵押率计算,方案的特色：更适应小微企业的审批政策 借鉴零售客户的收入负债比概念、利用准确的保税报表而非财务报表计算合理的营运资金需求。 更为看重客户现场实际运营现场而非纸面的财报信用分析 高效的现场调查手段，外包非核心业务，降低成本提高审批效率 看中对企
8、业实际控制人的信用而非企业本身的征信信息 既关注信用风险、也关注欺诈、和操作风险 看中担保而非抵押,配合信贷审批政策和流程的小微企业信用评分卡,贷中,小微企业,申请评分卡,行为评分卡,行为模块,实际控制人个人信用模块,自动化评级结果,财务模块1,最终评级,信贷员人工判断,企业贷款卡模块,申请评分模型适用于全新客户或申请新产品的老客户,行为评分卡用于现有客户评级 (财务模块鼓励客户经理搜集最新的客户管理报表和运营信息以反映最新客户财务状况),行为模块,实际控制人个人信用模块,自动化评级结果,财务模块1,最终评级,信贷员人工判断,1. 也包括一些非财务指标，例如销售额、利润率、运营年数，行业代码，
9、企业规模等等,方案的特色 适应小微企业的风险评级观念 基于管理报表、报税报表、银行流水和实际运营信息的企业信用分析 基于企业实际控制人信用和实际运营现金流的分析 基于概率和预测模型的资产组合管理模式 风险定价的基础(低风险客户：优惠价格；高风险客户：风险价格) 全面的风险管理评分 客户申请、行为与催收等评分卡的风险评级模型辅助审批和管理资产组合 符合BASEL II内部评级法PD/LGD/EAD的要求,客户层级评分,密切关注客户实际运营状况的贷后管理方案,贷后,风险预警与监控,贷款用途监控 运行客户行为评分 客户运营与财务状况分析 客户额度与价格调整 提交资产保全与催收客户清单,信贷资产组合管
10、理,运营报表(五级分类、现场监管报表等) 风险偏好报表 信贷资产组合健康状况 信贷政策执行结果监控与调整 提交风险预警客户清单,催收与资产保全,运行催收评分卡，制定催收方案 法律诉讼与执行催收方案 制定资产保全方案 资产清收 总结与实施风控政策调整,利用行为评分动态监控客户信用状况 及早提醒客户和风险经理干预表现恶化的客户 提供给催收与资产保全客户清单，防止损失 五级分类统计支持,信贷资产健康状况的风向标 指导运营与决策的信息平台 可根据运营状况灵活调整定价策略、风险政策和战略。 确保整个资产组合在银行业务风险容忍度以内 指导积极和消极的客户级风险管理操作：风险预警与监控；催收和资产保全,介绍
11、和挽回损失 提高催收和保全工作效率 调整风险政策，防微杜渐，防止坏帐范围扩大化,方案的特色,兼均灵活性和功能扩展性的信贷审批与产品运营 平台,信贷审批系统,信贷政策 规则引擎,贷款申 请文件,信用评分引擎,财务模块,征信模块,客户行 为模块,TP Systems,CRM- ECIF,存量客户信息,财务评 级模型,新客户 信息,产品运 营系统,方案的特色 全面支持运营和风控的管理信息系统 支持流程化、批量化作业的端到端运营和基于大规模客户管理的客户管理管理系统 流程化的影像扫描、资料录入、信贷审批和评分卡管理系统 基于风险评分定价的标准化产品管理和运营系统,基础架构,系统功能 产品信息 新老客户
12、信息管理 销售和营销自动化 360客户视图,系统功能 信贷政策管理与自动运行 申请文件和调查信息电子化 结构化存储与管理 客户财务与运营分析,系统功能 定义和运行客户需求的各类 标准化产品 支持批量发放、运营和催收 提供数据接口给风险 管理和营销部门管理 资产质量,系统功能 财务模块(税表、管理报表 银行流水和现场调查报告) 征信模块(个人与企业征信) 客户行为模块(CASA， 资产类, 中间业务类),信贷业务团队结构垂直事业部制,方案的特色 适应于中小企业业务发展的人力资源体系 适合小微企业的岗位、培训和职业发展体系 量化的绩效与薪酬管理方案 规模化的客户经理与审批员团队组建方案 各司其责、专业分工明确、运行高效的组织机构与团队,组织机构,总分层级制 (大部分银行现有模式),矩阵式准事业部制 (转型中模式),垂直事业部制 (建议模式),方案介绍 事业部制是解决资源在条线内自主配置的 最有效方式。 国内银行实施事业部制是对现有总分行制的 变革，需要考虑业务稳定性和实施难度， 更加借助支行和网点的力量。 对核心资源的保障机制、激励约束、 业务规划机制等配套机制的设计和安排,19,Question and Answer,
