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1、欢 迎 参 加 亮齿洁 推 广 培 训 会！,我 们 来 了！,日 程 安 排,8：308：40 开 场 白 8：409：10 市 场 知 识 9：109：50 产 品 知 识 9：5010：00 休 息 10：0010：35 市 场 支 持 计 划 10：3511：40 销 售 执 行 计 划 11：4012：00 问 与 答 12：0012：10 结 束 语 12：1013：10 午 餐,内容提要,I 市场容量及市场状况II 消费者需求,中 国 美国 95/96 96/97 00/01 (95/96)牙膏(MSU) 70,772 77,849 111,907 33,000 增长率 10%
2、10% 8% 牙刷(MSU) 33,452 35,124 42,693 增长率 5% 5% 5%洗发水 72,057 77,319 香皂(MSU) 41,708 42,847,中国牙膏市场是美国的两倍, 到2000年,我们将是美国的四倍.,总体 城市 农村 用牙膏刷牙(%) 92 100 89 刷牙频率(次/天) 1.2 1.7 1.1,消费者使用习惯,消费者购买习惯,总体 城市 农村牙刷通常持续使用 7.5 3.6 8.8 时间(月)上次购买牙刷的 1.2 2 1 平均支数,牙刷使用和购买习惯,全国性的品牌仍为国产品牌 - 中华/两面针/黑妹 杂货店/小店是关键之所在 - 在这些商店分销越多
3、, 市场占有率越高,牙膏的市场占有率/分销,牙膏分销情况,7/8, 96 市场占有率% 分销% 分销渠道 百货商店 杂货店/小店 其他中华 22.3 92 94 91 95两面针 17.5 82 92 75 93黑妹 14.2 78 92 73 77高露洁 2.0 30 62 16 33洁诺 0.3 14 43 3 11,全国市场,南部市场 东部市场 占有率 分销 占有率 分销 % % % % 黑妹 22.7 89 7.6 57 中华 21.3 87 19.5 94 两面针 15.2 71 13.8 80 高露洁 3.1 41 2.5 44 洁诺 0.2 8 0.6 36,北部市场 西部市场
4、占有率 分销 占有率 分销 % % % % 黑妹 11.4 88 7.3 68 中华 28.2 97 20.6 97 两面针 17.7 97 25.6 96 高露洁 0.9 18 0.3 6 洁诺 0.3 10 0.2 11,广州 北京 占有率 分销 占有率 分销 % % % % 高露洁 16.4 96 16.0 95 黑妹 21.1 99 13.5 99 中华 14.7 99 洁银 22.0 99 12.8 97 两面针 12.7 99 蓝天 11.6 96,上海 成都 占有率 分销 占有率 分销 % % % % 高露洁 9.1 81 7.5 75 黑妹 11.6 95 中华 14.0 93
5、 15 100 美加净 19.4 98 两面针 14.1 99 冷酸灵 17.7 98,没有全国性的品牌 杂货店/小店也相当关键 - 在这些商店分销越多, 市场占有率相应也越高,牙刷的市场占有率/分销,牙刷分销情况,7/8, 96 市场占有率%/分销%百货商店 杂货店/小店 其他分销渠道的 25 51 24 重要性 (%),南部 东部 北部 西部占有率 占有率 占有率 占有率 % % % % 箭牌 20.3 6.7 白王 12.1 9.5 14.6 12.6 虎丘 7.9 15.9 7.9 10.5 高露洁 1.4 2.8 0.6 0.1 三笑 13.1 31.5 11.4 皇冠 7.1 7.
6、6 17.7,广州 北京 上海 成都 占有率 占有率 占有率 占有率% % % % 高露洁 15.5 19.5 13.5 3.1 欧乐-B 12.3 15.6 富乐 7.7 8.5 长命 66.1 舒美 7.5 强生 5.7 山泉 10.4 虎丘 10.0,- 牙膏 -,Wteeth,消费者需求- 来源于基础研究,曾经患过蛀牙 67%曾经患过牙龈出血 61曾经患过牙周炎/牙龈炎 44%,口腔疾病的普遍性,选择牙膏的决定因素 (总共51个因素供选择),主要因素 帮助预防蛀牙 彻底清洁 帮助预防牙龈疾病 使牙齿更坚固更坚硬 好的香型,Wteeth,消费者需求- 来源于基础研究,- 牙刷 -,(共2
7、9个因素供选择)(1) 彻底清洁牙齿 4.35 (2) 帮助预防牙龈疾病 4.28 (3) 彻底清洁整个口腔 4.26 (4) 清洁难以达到的部位 4.20 (5) 牙齿感觉干净/光滑 4.18,牙刷功能的需求,刷头尺寸 刷柄设计 小号 5% 弯曲 50% 中号 75% 直柄 24% 大号 11% 无偏好 26% 无偏好 9% 刷毛设计 刷毛质地 平衡 26% 非常软 2% 多层/波浪型 50% 软 11% 无偏好 24% 适中 80%硬 4%无偏好 4%,牙刷类型设计的需求,总结,I 巨大的市场容量 II 帮助预防蛀牙，彻底清洁，好的香型是 中国消费者对口腔护理产品的最大 需求;亮齿洁牙膏牙
8、刷将提供这些功效,满足他们的需求.,主 要 内 容,龋齿的形成 氟的防龋作用亮齿洁牙膏的产品竞争优势,亮齿洁,1. 龋 齿 的 形 成,龋齿又俗称蛀牙、烂牙、虫牙 主要起因：牙菌斑,食物 （糖类及含糖 食品）,牙菌斑,酸,牙釉质 （牙齿表层 ）,蛀牙,氟离子能有效地帮助牙齿抵御酸的侵蚀，巩固牙齿，从而防止蛀牙。,2.,氟 的 防 龋 作 用,2.,氟 的 防 龋 作 用,牙 膏 中 两 种 最 常 用 的 氟 化 物：氟 化 钠单 氟 磷 酸 钠 (MFP II)他们的防龋效果是明显不同的！,氟 化 钠 所 能 提 供 的 可 溶 性 氟， 远 远 多 于 单 氟 磷 酸 钠(MFP2)， 它
9、 的 防 龋 健 齿 效 果 更 好氟化钠 MFP2 溶解时间（分钟 ） 1 30 60,F,Na,P,O,O,O,F,Na,Na,2.,氟 的 防 龋 作 用,3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,1、唯 有 亮齿洁 牙 膏 含 有 独 特 的“ 氟 泰配 方最 有 效 地 防 龋 成 分， 防龋效果最好。氟泰配方 氟化钠 二氧化硅,用了亮齿洁牙膏， 我的牙齿健康多了！,亮齿洁 高露洁 洁诺氟化物 氟化钠 MFP2 MFP2氟化钠 氟化钠（双氟） （双氟 ）氟化钠含量 1100 600 350 （ppm ）亮齿洁牙膏提供更多的有效氟离子，更有效地防止 蛀牙。,3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞
10、 争 优 势,氟 化 钠 在 二 氧 化 硅 的 牙 膏 系 统 中 （氟泰配方）能 提 高 其 氟 的 稳 定 性更 好 的 稳 定 性 更 多 的 有 效 氟 离 子 以 抵 抗 蛀 牙,3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,防蛀效果：氟泰配方 “双氟” 或 “MFP2”氟吸收测试证明： 使 用 亮齿洁， 氟 的 吸 收 量 比 高 露 洁、 洁 诺 牙 膏 的 高 4 倍 多,亮齿洁牙膏防蛀效 果最好！,2、两 种 吸 引 人 的 香 型 冰 凉 薄 荷清 新 香 型从 20 多 种 香 型 中 精 心 挑 选 的测 试 证 明， 两 种 香
11、 型 的 受 欢 迎 程 度 远 远 高 于 高 露 洁 和 黑 妹,3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,亮齿洁 高 露 洁 黑 妹79 75 69,3、创 先 推 出 绿 色 型 牙 膏, 配 合 冰 凉 薄 荷 香 型， 更 加 完 美， 深 受 消 费 者 的 欢 迎,3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,总结：亮齿洁牙膏的产品竞争优势,1. 唯 一 含 有 独 特 氟 泰 配 方 的 牙 膏，防 蛀 效 果 最 好。2. 两 种 香 型， 更 加 迎 合 消 费 者 的 口 味。3. 创 先 推 出 绿 色 型 牙 膏， 配 合冰 凉 薄 荷 香 型， 使 产 品 的 色 泽
12、 形 态 与 香 型 结 合 得 更 完 美。,佳 洁士， 真 棒 ！,主 要 内 容,牙刷的消费者需求亮齿洁牙刷的竞争优势,牙刷的消费者需求,彻底清洁牙齿 清洁牙缝，大牙等难以清洁的部位刷头 中等大小 70% 刷柄 曲柄 50% 刷毛形状 波浪形 50% 刷毛硬度 中等刷毛 80%,牙刷功能上的需求,牙刷设计上的需求,亮齿洁牙刷的竞争优势,亮齿洁牙刷有优于竞争对手的特征与设计亮齿洁 高露洁 长命 刷毛形状 波浪形 平面 平面 刷柄 曲柄 向下弯曲柄 直柄 刷头大小 中等 大头 中等或大头,亮齿洁牙刷 设计真不错,消费者产品使用测试表明：总体评价，亮齿洁牙刷明显优于长命牙刷，与高露洁牙刷相比，
13、得分亦较高。亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命评价“极好/ 很好” 高26 高278,亮齿洁牙刷的竞争优势,消费者产品使用测试表明:亮齿洁牙刷的清洁效果优于长命和高露洁牙刷。 亮齿洁牙刷更深入清洁牙缝?亮齿洁牙刷具有出色的清洁后排大牙的效果亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命总体清洁效果 高6 高33清洁牙缝 高19 高43 清洁后排大牙 高6 高46,亮齿洁牙刷的竞争优势,实验室模拟刷牙实验证明： 亮齿洁牙刷比普通平面牙刷深入牙缝多达34亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命 平均 深入牙缝的 35 33 34 清洁效果,亮齿洁牙刷的竞争优势,更深入牙缝多1/3,亮齿洁牙刷的竞争优势,消费者产品使用测试表明:亮齿洁牙刷具有优于长命和高露洁牙刷的曲柄。亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命刷柄评价 10 43 (得分高出比例),亮齿洁牙刷的竞争优势,消费者产品使用测试表明:亮齿洁牙刷具有适中软毛。亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命刷毛评价 高2 高19 刷毛硬度适中 高4 高12,亮齿洁牙刷的竞争优势,亮齿洁牙刷优于竞争对手,
