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1、2011年销售实习生市场走访阶段汇报,伊利集团,销售实习生,常 庆,自我介绍,目 录,一,二,三,四,概 述,市 场 走 访 调 查,销 售 知 识 培 训,个 人 心 得,概 述,产品种类,婴 幼 儿 奶 粉,金领冠系列配方奶粉,金装系列配方奶粉,全优系列配方奶粉,婴儿配方奶粉,较大婴儿配方奶粉,幼儿配方奶粉,婴儿配方奶粉,较大婴儿配方奶粉,幼儿配方奶粉,儿童配方奶粉,婴儿配方奶粉,较大婴儿配方奶粉,幼儿配方奶粉,听 装,盒 装,听 装,盒 装,听 装,袋 装,概 述,产品种类,成 人 奶 粉,高钙系列奶粉,全脂系列奶粉,营养系列奶粉,儿童成长高钙奶粉,学生高钙高锌奶粉,女士高钙高铁奶粉,中
2、老年高钙奶粉,高钙脱脂奶粉,全脂淡奶粉,全脂甜奶粉,学生营养奶粉,女士营养奶粉,中老年营养奶粉,400g袋装,400g方便装,奶茶粉,200g小装,400g大装,豆奶粉,多维型豆奶粉,低糖高钙豆奶粉,普装婴幼儿奶粉,婴儿配方奶粉,较大婴儿配方奶粉,幼儿配方奶粉,儿童配方奶粉,产品种类,概 述,听 装,袋 装,孕妇系列配方奶粉,普装孕妇配方奶粉,金领冠孕妇配方奶粉,听 装,盒 装,概 述,宣传形式,电梯坡型 灯箱广告,灯箱 包柱,货架上方灯箱,维多利超市中山店的电梯坡型灯箱广告,维多利超市中山店的陈列架灯箱广告,概 述,宣传形式,POSM备品,插卡,跳跳卡,挂牌,折页,宣传单页,概 述,货架形式
3、,异型端架,地堆 墙堆,陈列面货架,异型端架上主要摆放着我们的主打产品 金领冠，但不允许摆放1段婴儿配方奶粉,奶粉陈列中不常见，只有王府井百货等部分KA店有,最常见的陈列形式，一般有六层和九层两种,独具特色的金领冠异型端架整体设计理念是我们的金领冠奶粉罐，以180的视角向消费者全方位展示我们的主打单品。,最常见的陈列货架，婴儿粉单品一应俱全。,概 述,单品摆放形式,全品向,单品向,主打产品 金领冠一般需要摆放在消费者视线的45角范围内,概 述,单品摆放形式,全品向,单品向,市场走访调查报告（KA）,维多利超市（中山店）,婴儿粉月销售额 70,000 奶粉销售额100,000 超市婴儿粉销售总额
4、 350,000,我们的婴儿粉占整个超市婴儿粉的 28.6%,市场走访调查报告（KA）,维多利超市（首府店）,婴儿粉月销售额 50,000 奶粉销售额 70,000,市场走访调查报告（KA）,婴儿粉月销售额 40,000 奶粉销售额 65,000,我们的婴儿粉占整个超市婴儿粉的 60%,维多利超市（时代城店）,市场走访调查报告（KA）,竞品信息,赠品,赠本品,积分 换购,捆绑 销售,促销方式,市场走访调查报告（KA）,市场走访调查报告（KA）,竞品促销信息,满500元 送学步车 满800元 送篮球架 满1000元 送旱冰鞋 满2000元 送儿童餐桌 满2800元 送电子琴,购1听 赠儿童自行车
5、 购2听 赠儿童积木 购5听 赠扭扭车 购6听 赠滑板车 购10听 赠儿童自行车,满50元 赠戏水玩具 满200元 赠小火车 满300元 赠工程车 满400元 赠儿童积木 满600元 赠滑板车 满800元 赠学步车 满1200元 赠手握车 满1500元 赠儿童自行车 满3500元 赠儿童电动车,伊 利,蒙 牛,多美滋,购6桶爱+ 赠儿童活动桌椅 购6桶冠军宝贝 赠好奇尿不湿 购1段冠军宝贝 3听/6盒 或1、2段爱+ 3听/6盒 赠 “玉兔祈福”纪念印章,贝因美,市场走访调查报告（BC）,B、C类门店,分散于大街小巷的中小型超市、门市店，方便消费者购买；以成人粉和奶茶粉的为主要单品,市场走访调
6、查报告（BC）,大隆惠仓超市位于八一市场的一家较大的综合性超市，是周围居民的主要购物市场。在其中，我们的伊利产品主要有两个大问题在于摆放无规则，整体不整洁，和我们的竞品形成了鲜明的对比。其次是在此类店比较好卖的普听装奶粉出现了大日期现象,爱民路金惠超市位于工大向东的十字路口，单品种类较为齐全，也是便民型超市。问题在于普听装有缺盖现象，金领冠2段有大日期现象。,唐老鸭连锁超市六中店店内规模较小，伊利全脂淡奶粉销量较好，但婴幼儿奶粉普遍销量不佳。店面濒临学校好小区，但消费者还是以雀巢和合生元为主要消费对象。,B、C类门市店虽然不如KA类大卖场的种类那么齐全，但是B、C类门市店多半位于居民区、学校、
7、医院附近，比较方便中低阶层的消费者购买到我们的产品。B、C类门市的一大弊病就是缺货无人管理的现象。由于B、C类店铺的分散性导致了管理起来有困难。在我走访的这个阶段，就有一些店铺的老板反应店里缺货很久却一直没有人来联系补货的现象。所以我认为，我们应该加强对一些商铺的管理，随时保持我们新鲜的商品出现在货架上来面对消费者的笑脸。其次就是我们的品牌推广做得还需改进。因为在走访期间，一些商户对伊利奶粉、奶茶粉都不够了解，没有一个充分的认识，导致很多商家只上过一次货，见销量不好，就再没接触过，甚至没有注意到我们的商标的改变，这是我们的工作没有做完善的原因，所以今后我们应该努力完善。,总 结,市场走访调查报
8、告（BC）,奶粉单品简介与营养知识,销售专业知识培训,职业发展通路及成功的心态,培养发展项目（STLDP）,基础销售技巧,专业谈判技巧,现代渠道的构建,KA类重点客户的主要工作,销售人员的工作标准-5P,伊利店内拜访程序（ISCP）,销售专业知识培训,销售专业知识培训,看 店内检查, 观察陈列面 记录占有率 观察摆放 检查零售价,说 销售介绍, 下定单 利益推销 使用工具 按目标销售 处理意见, 帖POP 先进先出 整理货架 确保占有率,帖 陈列,写 报告与报表, 填写拜访表 完成日报表 总结经验 制定目标,伊利店内拜访程序,专业谈判技巧,销售专业知识培训,开放,谈判 开始,关注,知识,评估,
9、承诺,计划谈判,开始谈判,确定优先利率,陈述优点利益,获得处理回应,取得承诺,销售专业知识培训,影响重点客户的销售的因素,零售店的销售,客 流,客 单 价,顾客 数量,购买 频率,购买商品品类的数目,每种商品品类的平均购物金额,购买商品数量,每个商品的价值,X,X,X,X,个 人 心 得,三个月短暂的学习培训实习随着市场走访阶段的结束就要接近尾声了，但这并不是结束，而是新的开始.三个月，我们共同苦乐、共同学习；三个月，我们一起进步、一起成长。三个月前，我觉得，一个合格的销售人员只要想尽办法卖出去产品，优秀的完成任务就好；三个月后，我认为，一个合格的销售人员需要有良好的交际、优秀的个人素质以及一颗永不服输的心。三个月前，伊利在我心中只是个我们内蒙古的民族品牌，是国内优秀的乳品企业；三个月后，伊利在我心中是一个强大的、蓄势待发的雄鹰，必将成为世界健康食品行业的佼佼者.今天，加入伊利，我整装待发.,新伊利,滋养生命活力,谢 谢,
