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1、中兴一品装饰工地营销方案,合肥华汇管理咨询有限公司 2011年1月,中兴一品装饰管理咨询项目报告R,工地营销能占取30%的市场份额,通过调查，一个500户左右的中型小区，在交房之前就已经定下装饰公司的仅占取3%的比例，也就是只有15户左右，而绝大部分的客户都是在交房以后才会选取装饰公司；通过广告选取装饰公司的占取6%左右，也就是只有30户左右的客户会通过一些媒体广告来选取装饰公司；通过小区营销，业务员，工地营销，邻居朋友介绍来选取装饰公司的会占到30%左右，而无论是小区营销，业务员，还是邻居朋友介绍都和工地有密切的联系，因此工地营销非常的重要。,工地营销重要性,每一个人都有这样的心理：当去一个
2、饭店吃饭的时候，饭店的人越多，进去的人反而更多；装修也是一样，当一个公司在一个小区施工工地做的越多的时候，找这个公司做的客户会越来越多；反之，一个公司在一个小区做的数量越少，客户对其感兴趣的程度也会越小。,工地营销关键点,客户的从众心理,2.客户在小区都看什么？,通过窗贴的广告能让很多客户看到；,通过小区的广告；,通过小区业务员的介绍；,通过施工工人的服装；,如何让客户知道我们在装修？,工地营销关键点,客户首先会选择同单元的施工工地进行参观；,业务员要主动邀请客户参观工地现场；,客户会主动参观敞开门的施工现场；,做广告牌告知本小区正在施工的工地，并欢迎客户参观。,如何让客户参观工地？,工地营销
3、关键点,客户首先会看格局改造的方案；,客户会看房屋每个地方的施工项目；,客户会看现场的设计效果图和公司的管理制度及宣传材料；,客户会对一些新奇的东西感兴趣；,工地营销关键点,客户进现场后喜欢看什么？,客户从哪些方面会认为你做的好？,客户本身不是装修行家，对与施工的质量如何他们不是很懂，他们会从:工地现场的布置非常整齐，他们会认为管理到位；工地现场的卫生非常干净，他们看起来会很愉快；工地现场的表单制度非常齐备，他们会认为公司管理非常正规；成品保护做的非常到位，他们会认为做事非常细心。,工地营销关键点,每一个工地都是装饰公司开在小区的一个分公司，工地营销有着其非常独特的优势：工地营销成本低，非常具
4、有说服力和征服力，能有效提高公司的签单率等众多优势，所以工地营销不容忽视。,提前做好小区营销,市场部要提前做好整个城市的小区交房计划，并在每一个小区交房2个月以前展开该小区的公关工作，通过与物业，开发商，售楼人员联系，得到该小区的客户电话信息，展开电话营销并在小区交房前争取签单2户以上；提前做好小区的广告，如：遮阳伞，电梯广告，物业展示牌等；我们做不到小区内所有的客户，但是一定要让小区所有的客户都知道我们,进户门宣传,成品保护,开工时，应将进户门，电梯套，进户门两侧，等用中兴专用保护膜整齐的保护起来，进户门，电梯套，进户门两侧的保护膜起到保护作用的同时，更是起到一定的宣传作用，保护一定要整齐，
5、有破损一定要及时更换。,门铃,安装门铃，并贴“请按门铃”的标识。,窗贴,开工时将印有“中兴一品装饰”的窗贴张贴在窗户上，每一面窗户上都要张贴一份，客厅窗户张贴两份，然后再将中兴专用保护膜进行窗户玻璃保护。（中兴原来只是贴保护膜，保护膜的字体有些小，现在小区普遍是高层，看的不清楚）,中兴装饰,中兴装饰,工地营销看板,工地营销看板,中兴一品装饰公司简介中兴无风险快乐家装模式 5000装饰文化博览馆，家居体验第一站 8大国际主流风格样板间 8大风格专业设计工作室 6S标准工程 20000超大建材集采超市 100万元施工质量保障基金 专业家装安心服务系统“中兴会” 1121宅急修快速维修反应中心,工地
6、营销看板具体内容,一、中兴一品装饰公司简介,江苏中兴一品装饰股份有限公司，成立于1999年，注册资金1000万元，是一家集工程设计、施工、材料销售及人才培养为一体的大型装饰集团，。 集团旗下有“中兴一品装饰设计有限公司”、“香港A8豪宅设计事务所”、“中兴一品装饰文化博览馆”、“中兴装饰江南大学设计研发中心”等 6大子公司及机构。曾先后荣获“全国住宅装修优秀企业”、“江苏省优秀装饰企业”等称号，施工工程连续8年荣获国家、省、市级优质工程。 公司以“创建中国装饰产业沃尔玛”为目标，致力于让中国家庭享受到高性价比的装修服务，全力打造中国家装行业第一品牌。,二、无风险快乐家装模式,中兴“无风险快乐家
7、装模式”是中兴装饰潜心10年研发的通过对家装流程优化、服务创新以降低家装消费风险和提升客户满意为核心的家装商业模式。其核心有以下8大系统。,5000装饰文化博览馆，家居体验第一站,近5000的装饰文化博览馆，规模在国内首屈一指，营运模式创行业之先。博览馆设八大主题社区：国际主流风格样板房展示、施工工艺解剖区、家居软饰陈设中心、家装大讲堂、未来之家体验区、八大风格设计工作室、时尚家居及资讯发布区、材料集采平台等。,8大国际主流风格样板间 8大风格专业设计工作室,中兴装饰按照目前国际主流家居风格结合设计师的个人特长，组建了八大设计风格工作室，每个工作室对应一种设计风格进行研发，以今后35年主流户型
8、为蓝本，然后像生产汽车样车一样按1:1的比例进行复制，将装修“产品化”，在博览馆进行展示，一方面可以让客户可以象选购汽车一样方便直观去进行体验和选择，同时解决了现行传统家装设计过程中客户往往是凭感觉选择设计师，因此带有很大的偶然性，不容易找到真正适合自己的设计师。,工地营销看板具体内容,100万元施工质量保障基金,中兴装饰联合国际国内知名材料品牌成立“绿色家装联盟”，并共同设立“100万元质量保障基金”，郑重承诺：15天内退补差价，出现质量问题先行赔付。,专业家装安心服务系统“中兴会” 1121宅急修快速维修反应中心,中兴一品装饰运用“装饰文化博览馆”“中兴1121宅急修”“360家装网路互动
9、“等平台建立国内首家类似于汽车6S店的专业销售服务系统“中兴会”平台，常年举办公益装修、设计知识讲座、家装体检活动，装修前给客户普及装修知识和传播先进的家居文化，“武装”装修业主的大脑，装修中推行“VIP”管家式服务，在线工程回报、互动交流。装修后定期回访和质量“体检”。接到报修由专业维修人员：1紧急维修1小时内上门解决；12所有报修12小时内上门检查；1一般维修1小时内完成。 解决了家装行业：装修信息不对称，家装消费不理性，装修过程纠纷多，服务不系统，售后服务没保障等问题。,6S标准工程,产品的质量来源于严格的标准，中兴装饰独创的中兴6S标准工程，通过标准化的标识、安防、流程、用材、工艺、质
10、检以及服务管理，确保施工质量的均好。同时通过工厂化的半成品订制和专业安装。解决了现行传统家装施工过程的不规范、人为因素大，工程质量的不稳定性等施工问题！,20000超大建材集采超市,中兴装饰通过其强大的品牌影响力以及规模优势正着手筹建20000的超大建材集中采购超市。客户通过中兴集采平台可以以低于市场价的价格一站购齐高品质的家居建材产品。解决了家装客户在材料采购痛苦和风险。,全国统一客服热线：400-887-9080,工地管理看板,工地管理看板,全景A4效果图一张 平面布置图一张 项目设计说明一张 在施工程一览表,项目设计说明要写详细，要有户型缺陷分析，户型改进方案，房屋设计理念 在施工程一览
11、表要及时更新。,中兴装饰,无风险家装白皮书,中兴一品装饰编制,中兴装饰,快乐家装红皮书,中兴一品装饰编制,中兴装饰,6S标准工程绿皮书,中兴一品装饰编制,工地营销宣传袋,在工地现场摆放一个工地营销宣传袋，将公司的宣传册，无风险白皮书，红皮书，绿皮书，精品案例光盘等在里面放完整，施工人员看到客户可以赠送给客户一套。每赠送给一个客户施工人员要求登记客户信息。,中兴装饰,工地营销宣传光盘,宣传光盘里面的内容： 无风险快乐家装模式 介绍，精品案例集锦 电子书，效果图和竣 工照片进行比照，并 配以文字说明。,贴标牌,弹1350mm标准水平线，在各种材料的摆放区贴上材料摆放区的标牌；对客户进行介绍时要告诉
12、客户：中兴的工地管理非常正规，所有的材料都有规定摆放的地方,道具摆放整齐,每一个工地摆放两个 灭火器，三层储物柜 一个，临时用电线盘 一个。 在这里要对客户重点 讲解公司对施工现场 安全的重视:每个工地 配有专用的灭火器， 并配有专用用电线盘。,文明施工宣传牌,中兴装饰,外出注意事项,一轻：开关门时动作要轻 二带：出门记住带钥匙出门记住捎带施工垃圾 三看：一看门窗是否关好二看水龙头是否拧紧三看电器插头是否拔下，开关是否关闭,安全告示,外出注意事项张贴在 进户门的反面显眼位置。,下水管盖标签,中兴装饰,项目验收标签,质量过标 验收合格,每一项工程验收结束后将验收合格的标签张贴在相关施工项目表面。
13、,工具包装,现场所用梯子，木工操作台，凳子，工具箱等应统一进行包装，将“中兴装饰”的字样和logo印上去，体现统一形象。,中 兴 装 饰,专用工具箱,绿色地固,绿色地固的作用，保护地面，容易清理施工垃圾，防潮，防止起沙，对于地面的找平层起粘合作用，预防空鼓，同时，最重要的是这种材料绿色环保，对人体无害。,蓝色防水,为什么要刷蓝色防水？ 原来的防水剂都是透明无色的，刷一遍，和刷两遍甚至不刷也看不出来。而蓝色防水就不一样，哪里没刷一眼就看到了，刷一遍和刷两遍的颜色也不一样，杜绝了偷工减料的现状。,黄色墙称,原来的墙面腻子都是白色的刮了一遍和两遍也不出来，而黄色墙衬就不一样，哪里没刮，哪里少刮了一眼
14、就看出来了。,施工人员形象,施工人员应统一服装，上衣，裤子，帽子应统一，并保持干净整洁。,成品保护,面砖或地板贴完以后，应用中兴专用保护膜保护起来，并用封箱带链接为一个整体；瓷砖上应按照水电管线的走向张贴水电线管指示标贴。,工程激励体系,激励体系,应建立客户介绍激励体系和工程人员营销激励体系；客户签单后应主动要求客户进行转介绍，介绍成功的客户应给予一定的物质奖励；鼓励工程人员，项目经理，工程监理，施工人员进行工地营销，成功签单的客户给予一定的物质奖励。,施工人员营销规范,客户进现场以后开门的施工人员应停止手中的工作，并主动接待客户， 客户进现场以后应主动询问客户的房屋地址，户型和面积等信息；
15、主动回答客户的提问； 主动向客户介绍本小区的在施工程数量，欢迎客户参观； 主动向客户介绍无风险快乐家装模式，工程部应对每一位施工人员进行无风险快乐家装模式的培训。,施工人员应主动记录客户的信息并主动联系公司前台将客户信息上报； 施工人员应向客户介绍标准工程的优势： 为什么要刷蓝色防水？之前的防水剂都是透明的，刷上去以后和没有刷的地方看的不是很明显，蓝色防水就不一样，由一点点没有刷的地方都会很清楚，所以对防水更加的有保障。,施工人员营销规范,你们都有哪些优势？我们是无锡市装饰行业龙头企业，每个月单的新签单的客户达到100多个，同时在建的工地有300多个，我们公司99年成立，已经有了10几年的时间
16、，口碑都是非常的好；我们的设计师非常优秀，工作时间基本上都在4年以上，而且还有很多设计师的作品在一些大赛上获过奖，另外我们公司采用的是整体家居设计，不单单对你的基础施工项目进行设计，对于主材，软装配套，家居等方面进行全方位的设计，这就避免了客户买的家居，主材等和基础装修不搭配的现状；我们采用6S标准工程管理，统一规范的施工流程，统一规范的施工材料，统一规范的施工工艺，统一规范的质量标准，统一规范的文明施工，统一规范的安全施工标准，通过严格的执行这些标准，所以我们的工程施工质量是无锡市最好的；我们还有单独的监理部门，每2天就对工地现场进行检查一次，对施工的过程控制非常严格；我们还有专门的客服人员全程跟踪服务；还有100万的先行赔付款，如工程材料发生问题，由我们进行先行赔付，通过这些为客户免除了一切风险。,工地营销话术,6S标准工程是什么？统一、规范的施工流程，统一、规范的施工材料，统一、规范的施工工艺，统一、规范的质量标准，统一、规范的文明施工，统一、规范的安全施工标准，我们所有的东西都有严格的标准。 4、你们保修期是多长时间？我们公司的保修期分为两个部分，一个是整体工程的保修期市两年；还有水电工程的隐蔽工程，这个保修期是5年；我们公司的售后服务是非常好的，不管你在不在保修期，随时一个电话，我们在72小时内就给你解决。,
