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1、12营销管理的定义营销（管理） 是 计划 和 执行 关于商品服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程 。 （美）市场营销协会3营销与推销的区别营销 是深刻的认识和了解客户 ,使产品完成适合他需求的过程营销 注重买方的需求营销 的目的是使推销成为多余推销 是注重卖方需求推销 是营销冰山上的顶点4什么是管理？管理是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里能高效率地完成既定目标 ;管理是做正确的事情及把事情做正确 ;管理是计划、组织、人事、领导和控制销文化功能 :用统一的理念塑造人营销文化内容 :建立各層級的经营哲学、共同愿景、营造良好的企业氛围；解放战争：打过長
2、江去 解放全中國土地革命：打土豪 分田地营销文化核心：创造个人价值：提升生活品质6营销管理是文化管理海狸的故事：海狸会在自己生活的水域建筑水坝 ,没有人发号施令 ;每只海狸会独立自主地将找到的树枝放在水坝的合理位置 ;它们共同保护着它们共有的家园 与同伴彼此尊重；让我们共同努力！7松鼠的故事松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或种子； 松鼠找到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到来年会生根发芽；每个人的付出都是在做有价值的工作8野燕的故事野燕换季飞行万里，如此强的耐力来源于它们交替领飞；主动挑战艰巨的工作为同伴提升气流；更重要的是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲儿；世界上只有一种东西越分越多，这就是爱；
3、爱的鼓励和喝彩可以感动每一个人的心，激发每一个人的热情；别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩；9营销管理是文化管理10營銷理念環境 自律 力 皮的故事拜訪 拒絕 市理論11招商广告入市待遇：1. 不交租金；2. 不用办照；3. 不 用 投 资 ；4. 代办进货；5. 你 雇 人 我 发 工 资 ；6. 赚钱归你赔钱归我（零风险）；12招商广告（续）7. 利润 30%左右；8. 免费使用“三 A”品牌；9. 48名咨询专家；10. 11. 95511电话咨询；12. 免费阶段培训；13招商广告续13. 后勤保障免费服务14. 赚多少随你15. 每人提供一个柜面；16. 五人以上给一个专柜；17. 六个
4、专柜提供一个精品店；18. 卖多奖多；14入 市 出勤开 门 拜访记 帐 日志生意经 训练合伙人 增员赚 钱 业绩你必须做什么？ 人天生懶惰、貪婪、自私、嫉妒、好色、善良、寬容、奉獻、責任、進取；營銷的人性把握的重要性提 升 意 愿16一個人幹自己願意幹的事情怎麽幹都不覺得纍一個人幹自己不願意幹的事情怎麽幹都覺得纍人性管理17回報家人 衣錦還鄉 六訪絜 矩之道：你怎樣對待別人別人也會怎樣對你以人爲本给管理者打分：知识、角色、戲：盡可能多贏目的：盡可能讓你的小組的高分步驟： 0組 後 論： 3 3 6 320首季启动：高峰会首月启动：开门红首周启动：加倍首日启动：第一天奖励加重（ 假日启动、开门
5、红、考核月、四五连动、年终冲刺等） 音符、音节、节拍专业化推销流程营销的节奏：如一年的首季、一季的首月、一月的首周、一周的首日启动；22营销节奏一月：开门红 二月：春节启动三月：增员月 四月：四五连动五月：四五连动 六月：考核月七月：夏季启动 八月：夏季激励九月：考核月 十月：国庆启动十一月：年终启动 十二月：划是经营思路、经营目标、经营行动方案、执行人、时间和最后达成的效果。计划的最终目的是养成良好的习惯。计划的三个特征：织的灵活调整；立：建立在分析的基础上内容：人力与业绩方法：业务员的每天、周、月、年评估：追踪与绩效分析要点：可衡量、可达成、可激励共同订立、公开；增员名单及数量（ 02）0
6、2）02）数、佣金、02）02）31 关键业绩指标保费达成率 人力增长率增员率 脱落率转正率 活动率人均保费 人均件数件均保费 人均产能继续率 产汽车追踪的目的：是掌控工作流程、及时发现问题、解决问题；掌控进度、步骤与目标达成差距追踪的方法： 日周月指标的掌控、报表的分析会议的追踪：早夕会、周检讨、各层级例会、陪同、电话；励系统 费低的原因是什么？?35保费从那里来？保费 =人力 人均保费 人心人力靠什么提升？人均保费靠什么提升？市场变化、产品丰富、竞争加剧、客户需求 产品、价格、渠道、促销方式上的创新与突破 观念创新：人才战略、长期经营意识、发展中提升、统一大于差异；追踪大于激励；心态大于技巧；习惯大于知识有人不一定有业绩，可行 激励 正、公开卫生间卷纸的故事好的制度很关键39七人分粥的故事：一天饱六天饿；选好人权利导致腐败；委员会要想把什么搞的不了了之；轮流分，分者最后取好的制度很关键
