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1、银保面谈营销训练,-一生无忧面谈,面谈营销逻辑,银行保险面谈营销,我们需要的是：简单、快速、有针对性的营销方法,通过有效的询问来了解客户 找出客户理财的担心,关心,期望 了解客户行外资金,讲环境、趋势问题引发担忧 讲观念讲理念激发需求渴望,讲方案的功能优势和作用给出路 如何做化解担忧满足期望,结合观念促成、行外资金成交 简化手续方便操作服务迅捷,人一定会生重疾，除非因为意外先走了。无疾而终的人是没有的！,有病！早晚有病！得病是必须的！（现在没有，有侥幸心理）,要出的！10万不够、20万起步、30万刚好、50万宽心、100万安心,谁出？不考虑不准备，最后还是自己出-,得治！治病也不是问题，治病的
2、钱才是问题,健康面谈营销逻辑,健康面谈营销逻辑-激发1,病的观念？-3,解决方法-3,要钱不要命 要命不要钱 钱命都要,一次性拿出 自己慢慢准备 一次拥有,健康三三法：,“给家庭财富上把锁”,健康大病是一定的：人体共有约40-60万亿个细胞，每分钟有1亿个细胞死亡，癌症起始于三个口吃喝吸都不安全源于一个细胞突变。随时有可能出现健康问题-,华东医院科研人员经过17年对百岁老人尸检分析结果表明,老人平均患有5.3种以上慢性疾病,其中有心肌梗塞、腹主动脉瘤、干酪性肺炎、恶性肿瘤等。,为健康大病花一大笔钱也是一定的：如果没有准备到时候躺在床上嗷嗷叫的时候你不舍得家人舍得！有人劝你“留得青山在不愁没柴烧
3、” -破坏家庭财富不由你！,买健康大病保险就是“给家庭财富上一把锁”：有备而来长远考虑，清醒透彻人生考虑，人无远虑-健康大病保险=家庭财富保持险、收入损失补偿险,健康面谈营销逻辑-激发2,人 机器,零部件总有老化和失灵的时候！,刚出厂 部件新 运转良好 没有毛病,运行一定时间 如出租车 5、6年后 叮铃哐当,小毛病-自己 大毛病进厂 没钱！修吗？ 有雷锋、免费？,大修花费高 工厂、会计 计提大修金,年轻时 器官新 运转良好 没有毛病,到了一定年龄 如50、60岁 不对劲不舒服,小病-自己- 大病进医院 没钱！治吗？ 有雷锋、免费？,大病花费高 开支非常大 动辄10几万,开支非常大的大修机器都年
4、年提取大修金，人要不要提？,你是愿意别人掏修理费还是自己掏这笔修理费？,我今天给你讲的就是-,激发需求 黄金两问,逻辑、思路,大病的比喻说明、通俗的道理、巧妙回避忌讳、语言对仗有力,机器健康大法,健康面谈营销逻辑-激发3,健康面谈营销逻辑-激发4,年老、年长,年轻、中年,年少、小娃娃,注意健康,向后插队,不抽烟、不酗酒、不熬夜、锻炼、注重饮食健康,不注意健康,向前加队,比如张三-,比如李四-,注意健康！ 健康生活！ 革命本钱！,无论怎样-还是要-这是自然规律-躲不过-,要想从此过留下买路钱！,拒绝救死扶伤！雷锋！免费！,商化医院见钱眼开！,早晚进，早晚要掏，不过：昏暗人生或早进天堂等着你。过：
5、美好幸福召唤你。过？准备？,想不想轻松准备红十字“买路钱”？别人还是自己准备？,两道门大法,健康面谈营销逻辑-激发5,四两拨千斤大法,健康面谈营销逻辑-激发6,走钢丝绳大法,1、人一生从出生到老就是在走钢丝。28%走着走着意外了。如同- 2、72%没有意外的人也会走着走着会出问题。 3、有的人会保护自己给自己套上保险绳以防万一。就像买健康保险-,面谈营销逻辑,银行保险面谈营销,我们需要的是：简单、快速、有针对性的营销方法,通过有效的询问来了解客户 找出客户理财的担心,关心,期望 了解客户行外资金,讲环境、趋势问题引发担忧 讲观念讲理念激发需求渴望,讲方案的功能优势和作用给出路 如何做化解担忧满
6、足期望,结合观念促成、行外资金成交 简化手续方便操作服务迅捷,1、癌症轻症确证保险金：保险金额20 2、癌症确诊保险金：保险金额100 3、特定癌症确诊保险金：+ 保险金额100 4、身故保险金：所缴保费105,一句话讲无忧 一生无忧就是“保费低、保障长、含轻证、特关爱”的一款健康保障产品。,面谈营销逻辑,银行保险面谈营销,我们需要的是：简单、快速、有针对性的营销方法,通过有效的询问来了解客户 找出客户理财的担心,关心,期望 了解客户行外资金,讲环境、趋势问题引发担忧 讲观念讲理念激发需求渴望,讲方案的功能优势和作用给出路 如何做化解担忧满足期望,结合观念促成、行外资金成交 简化手续方便操作服
7、务迅捷,第一板斧：“33”促成法,王老师，方式一有钱不在乎可以一次准备健康基金；方式二是慢慢准备，会害怕出现没准备到，就发生风险；。方式三是只交很少钱就立即拥有健康基金。我给你说的一生无忧计划就是第三个方式！依照你的经济状况，你是建一个总额50万还是100万的健康基金？,交费期未完成发生了风险这个计划能充分应对，不担心不操心这样好不好？-来身份证、银行卡,第二板斧,“给家庭财富上把锁”的促成法,看病不难：有钱选择多可任性,看病不贵：高性价比的重疾险,王老师，健康保险实际是家庭财富保持险！实际作用是保护财富的“锁”！王老师，辛苦赚来的家庭财富得来不易，要不要保护？ 你看需要保护多少家庭财富？是全
8、部保护还是保护一部分？ 大锁百万、中锁50万、小锁30万，王老师你是来把50万的中锁还是百万的大锁？ -来身份证、银行卡,第三板斧：“机器健康大法”的促成法。,王老师，企业会计都按计划给设备5年10年计提大修金！人和机器一样零部件有老化失灵的时候，也需要提取大修金，即健康保障金。人生健康开支早晚都是要给的！人体大修金总额计提越充足越轻松，越踏实放心，办理一生无忧健康基金账户就是规划人生财务保护家人。你是建立50万&百万？ -来来办理非常简单，只需要你身份证、银行卡 我们还可以提供科学的基因检查-,第一拒绝处理：“我现在钱都不够用，哪里有钱买保险？,王老师，你的想法我非常认同，我了解您的感受。为
9、什么你的钱不够用呢？你赚那么少的钱，为什么不自己用？为什么还拿给家人用呢？这么做为什么不可以？因为你有爱心、有责任感，你想让你的家人永远地过着舒服的生活。我不知道你每个月给你家人多少钱，假如你一分钱都不给他们，能够吗？肯定不能，假如你少给10%呢？他们能够继续生活下去吗？肯定可以，现在你把这10%给我，让我为你做一个有意义有利益而且非常重要的事情，就是让你的家人永远舒服的生活，好吗？ 假如好的话，请你把身份证给我,第二拒绝处理：,我想和其它公司比较比较一下再买？,王老师，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。因为比较之
10、后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。所有的中国保险公司比较之后，我劝你不要买，因为在美国或英国，肯定也有比较便宜或者比较好的保险。王老师，买保险，要珍惜三样东西，第一是缘分；第二是福份；第三是机会，在中国有百万营销员，单单火星撞地球轮到我来找你，这是缘分；很多人想买保险，但是他们买不到，他们没有福份；在意外还没有发生前的七秒钟，没有任何人知道意外会发生，现在你有机会买。珍惜你的福份，珍惜你的机会，珍惜我们之间的缘分。请把身份证交给我。！,第三拒绝处理：我有一位好朋友或亲戚在保险公司，如果要买我会找他买,王老师，听你
11、这句话，你好像还没有买保险，对吗？ 这就证明你的好朋友或亲戚从事人寿保险和你买还是不买之间可以说毫无关系，所以，我还没有来之前，你没向他们买，我走后你也未必会向他们买。不过，我相信你不会这么做，因为你是一个很有责任心和正义感的人，而且是通过我你才了解人寿保险的意义和利益，所以我相信假如我说得有理，你会考虑跟我买，对吗？现在，请把身份证交给我。,第四拒绝处理：我要把钱拿去投资，买股票，但绝不会买保险,王老师，你的绝对是真正的绝对吗？假如今天老天爷打个电话给你，他告诉你一个星期之后，你肯定会有事，那你会怎么做？你会不会还把你的钱拿去做生意、买股票？我相信你不会。那你会做什么？我今天来见你，可能就是老天爷的电话，你认为你应该怎么做？王老师，人寿保险是资金运用的不同方式，拿钱去投资是想增加你的财产，把钱放进银行里，是想得到现金流动，但是假如你要保障你的生命价值，你非要保险不可，生命就在呼吸之间。我们不知道自己的寿命有多长，所以一部份的钱拿去投资增加收入，一部份的钱放到银行使到现金可以得到流动，一小部份的钱，应该拿去放到保险公司使到我们的生命价值得到保障。王老师，你认为对吗？,谢谢,
