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1、增员技能提升,第一章：为什么要增员,？,一、增员是人类的天职,凡是有发展前景的团队都必然增员 家庭 企业 事业,二、增员是营销人员的日常行为和职责,基本法第四章职级职责：,业绩生存之本 增员发展之源,三、增员拓展自己的发展空间,放大你的事业格局,团队状态剖析,保险怪圈,刚进公司求发展 做上两年求保级没有找到新的上升平台,怪圈思考：,业务员懒惰、自满？ 保险越做越累、越做越忙 业务员心态不好？ 他们每天都按时上班，兢兢业业，三五个月没有工资 商业规律不适合寿险行业？ 寿险营销是相互寻找 寿险营销永远不会失业 寿险营销兼容员工老板优势 保险营销寿命难道只有三五年？ 原一平、梅蒂,当领袖是寿险营销员
2、追求的目标,不想当将军的士兵不是好士兵,商场如战场,战场上最先倒下的一定是士兵 即使全军覆没，将军也是死在最后,四、精英的困惑（瓶颈）,永远快速奔跑在最前面没有永远的精英，只有永远的主管,精英和主管比较,精英个人英雄，对团队有一定影响，但不能左右团队 单打独斗、保持高业绩难、劳苦功高、靠自己健康挣钱、越做越累 主管代表团队力量，决定团队的发展方向 有人跟随、人多力量大、有成就感、别人为自己挣钱、越做越轻松,“白骨精”的定位打工仔,打工仔替别人创造剩余价值 主管的定位管理者享受别人创造的剩余价值,销售路线只有一条命卖保单 永恒的精英凤毛麟角 永恒的主管比比皆是,五、增员与卖保单收益比较,卖保单,
3、收入,年度,1 2 3 4 5 6 7 8,增员,赚钱法则,不会赚钱的学会赚钱 会赚钱的要学习赚更多的钱 赚更多钱的要学习如何轻松地赚钱,增员大实话,当你学会了赚钱时你不要高兴 当你学会了指挥别人为你赚钱时你才该自豪 你因为有了钱而自豪是低级的 钱因为有了你而自豪才是高尚的 连乞丐都要争当帮主何况我们呢,我之所以成功是因为我认为与其我一个人用100%的努力，不如我找100个人，他们每人花1%的努力更成功。 比尔盖茨,“你可以拿走我的全部财产，也可以拿走我的设备、厂房，只要留下我的团队，三年后我仍然是钢铁大王。”鲍玉刚,所以增员不是一个问题而是一件事情，你只需要转变一个观念，做一个小小的动作增员
4、，就能铸就你辉煌的明天,第二章：怎样增员？,一、增员是推销的延续1.推销计划 1.增员计划2.准客户名单 2.准增员名单3.客户影响力中心 3. 推荐中心4.日访量 4.日访量5.面谈的话术 5.面谈的技巧6.促成的技巧 6.促成的技巧7.异议处理 7.异议处理8.推销工具 8.增员工具9.师傅 9.助手,推销,增员,二、增员是一个系统化的过程,推销人寿保险必须变成一种习惯，否则就会发生问题。同样的，增员如果不能养成习惯，也会变成一个问题。如果一个主管能系统化的不断寻求新业务员，问题便解决了大半。,三、增员应日常化,平时积累每天记录需时呼出,不满意收入不满意工作环境提升空间有限面临失业或提早退
5、休的威胁正在找工作(较高学历),四、易被增员的五种人,六、交流方式,电话 书信 面谈,七、面谈技巧,观察 同情处境 肯定能力 刺激收入 试探 表白 锁定,八、增员话术探讨,怕无底薪的 怕失去现有工作的 怕丢面子的 怕保险做不好的 认为嘴笨的 认为保险难做的,增员话术探讨,最好的话术就是投其所好，他希望得到什么就给他描绘什么。 金钱、提升、快乐、自由、旅游,十一、增员技巧,每次至少增两人以上，让他们自己比拼，千万不能只增一个人，切记：,独子不好带,第三章：主管思想误区,不愿增员的原因 A.增员受挫折 B.推销好赚 C.带人麻烦 D.没有自信,一、增员恐惧症,二、担心做不长久,据统计，中国的民营企
6、业平均寿命2.8年 传统生意的平均寿命还不到2年 保险公司可以经营终身，原一平92岁还在做保险 梅蒂大师并没有因为他85岁而业绩下滑,当主管,是提升 是飞跃 是蜕变 由自己赚钱飞跃到指挥别人为自己赚钱 由毛毛虫蜕变为蝴蝶,第四章：主管的作用,主管最大的作用就是规划目标、督导过程，实现双赢 引领属员坚持价值，修正行为沙袋 人的眉毛主管：从唐僧到刘备 属员：从孙悟空到诸葛亮,增员是公司永续经营的需要,是营销人员自我发展的需要调整心态，迅速承担起职责！,第五章：怎样育成,先教会他们做保险人，再教会他们做保单 先转变观念，再教展业技能让他们人进来了，思想也要进来，不要穿新鞋走老路,一、转变观念,转变观
7、念从团队文化建设开始 从严格执行基本法规和考核制度入手让他们明白保险公司与其它团体的不同特点，最后养成一种自觉接受并严格执行的习惯,二、分类育成,有观念、有能力让他自己成长 有观念、无能力教以技巧重点培训 无观念、有能力转变观念 无能力、无观念顺其自然,三、陪访,一看二听三合作,切记：一切靠自己经营,主管只能给你指导或陪访，但不能代替你展业。正如 医生能减轻你的痛苦，但不能保证你的生命； 宗教能为你带来精神慰藉，但不能保证完成你的梦想； 律师只能为你做好财务分配的手续，但不能保证你财产的安全； 会计能帮你计算应付税款，但不能保证帮你支付现金,四、训练,训练表达能力 训练听话能力,第六章：怎样塑
8、造精英团队,一、用智慧带团队,了解你的团队 了解你的属员 进保险公司的基本属于三无人员： 无胆量下海 无本钱做生意 无门路谋高职 用其所长，避其所短 用肯定来激励他们 用宽容来感染他们,属员分类,爱表现的 爱占便宜的 爱说小话的,二、别出心裁，小题大做,三、用目标引领属员前进,成功等于找出潜力，减去干扰,四、塑造团队的文化传统,业务研讨会 团拜会 其他,营造温馨职场氛围， 让新人有家的感觉,康宁定康宁终，一切尽在宣传中 伙伴们展业忙，冷时添件厚衣裳 天道酬勤销两康，赚到大钱喜洋洋 鸿鑫红心，以鑫换薪 我薪客兴，观念更新,伙伴们要记住，晋升框架分开述 业务员要进步，团队自我都兼顾 业务员走好路，
9、晋升也就一两步 要发展从头做，先从业务升到组 升了级有好处，管理津贴不含糊,科学不断向前， 疾病也在发展， 羊年在防非典， 猴年又禽流感， 要为人生想长远， 还是早日入保险。,人吃五谷生百病 交通事故能致命 人的生命要活动 谁能保证不受碰,管理一半是科学 一半是艺术,以智管人，以德服人,舍得原理,先舍麦种，才能获得丰收 先舍树种，才能获得森林 先养孩子，才能安享晚年,五、带队伍的禁忌,陷于日常事务，什么都管，什么都不到位,！,六、主管工作自我评估,本阶段你为你的属员做了些什么？ 本阶段你希望你的主管为你做些什么？,以上答案是否一致？,克林顿的幽默,“您认为是什么让美国人拥戴您？”“因为我让他们
10、的口袋装满了钱。”,目标认购书,我将在这次增员活动中，增员（ ）。单 位：目标认购人：,团队大发展,大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿） 公司和个人（西里里里 嚓那啦啦 嗦咯咯咯太）齐动员（呀么嗬嘿）主管组员（呀么嗬嘿）齐上阵（呀么嗬嘿） 发展团队（西里里里 嚓那啦啦 嗦咯咯咯太） 加油干（呀么嗬嘿）团队再造（呀么嗬嘿）引进人才（呀么嗬嘿） 壮大队伍（西里里里 嚓那啦啦 嗦咯咯咯太） 上台阶（呀么嗬嘿）大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿） 上下齐心（西里里里 嚓那啦啦 嗦咯咯咯太） 创辉煌（呀么嗬嘿）,咱们主管有力量,咱们主管有力量（嘿） 咱们主管有力量 每天每日增员忙（嘿） 每天每日增员忙 为了咱公司发展 为了咱自己成长 伙伴们齐努力 创造辉煌,
