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1、2016年5月营销工作计划,【招商LAVIE公社】,新嘉新 2016年4月,PART,01,5月份营销目标及策略,PART,02,4月份营销回顾,03,PART,需解决问题及支持,PART1,4月份营销回顾,4月销售目标及完成情况 4月份市场回顾,4月份认购金额678万元，完成当月认购计划的48.4%，完成2季度认购计划的14.1%。 项目前期未留存认购未签约客户，此外4月份认购任务完成情况较弱，因此项目2季度签约情况不容乐观，5月份重点工作在于强化认购及及时催签；,【4月份营销回顾】,目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结,截止至4月28日，4月份项目共计来访
2、20组，其中12组新访；四月份新访上客量略有下滑； 4月份推广渠道有限的情况下，楼体大牌效果较好，5月份将继续强化渠道拓展及项目导客工作，解决项目到访难题；,【4月份营销回顾】,目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结,4月份新访客户中75%关注合院产品，25%关注loft产品； 4月份成交4组客户中，2组客户认同企业形象，后期需通过多途径提升企业形象。,认购基数：4套,【4月份营销回顾】,目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结,目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结,【4月份营销回顾】,4月份项目到
3、访未成交客户共计12组，其中非决策人、价格高、员工交通问题、观望客户各2组。 其次位置偏、资金问题、周边不利因素等各1组。,目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结,【4月份营销回顾】,4月份运营共带客3次，未能安排置业顾问进行项目介绍环节，但置业顾问针对陪同人员发放了59张名片，获得客户名片8张，置业顾问继续跟进，可发展为全民经纪人。,目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结,【4月份营销回顾】,4月份营销费用主要为楼体挂布，共计花费5.09万，在增加项目形象的同时，也为项目带来6组来访，3组成交，起到一定效果；但4月份总体渠道单一
4、，后期需加强渠道投放，增加项目来人渠道，确保项目成交有足够到访客户。,目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结,【4月份营销回顾】,项目4月份推广渠道少，影响项目销售信息释放，导致来客量少，5月份将通过活动组织、渠道拓展及宣传推广等多种模式展开项目蓄客工作；从来访数据显示，4月份来访新客数量12组，略有下滑，客户来访数量少直接导致4月份销售任务未完成，5月份需通过多次活动、多种渠道保障来访量，保障5月份销售任务的完成；项目4月份人员配置不齐，导致众多工作无法推进，影响项目的来客及成交，5月份需将人员配置齐全，各负其责，保障各项工作顺利开展。,【4月份营销回顾】,目
5、标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结,【4月份市场回顾】,数据来源：克尔瑞,2016年4月，青岛整体办公市场成交套数为293套； 成交面积为30030，成交面积环比3月下降51.7%； 备注：3月成交面积62131,2016年4月，青岛整体办公市场成交金额为3.31亿元； 成交均价为11034元/；成交均价环比3月下降8.9%； 备注：3月成交均价12107元/,整体办公市场情况/城阳区办公市场情况/主力竞品情况,【4月份市场回顾】,数据来源：克尔瑞,2016年4月份，城阳办公市场成交套数为50套； 成交面积5874；成交面积环比3月份上涨74.9%； 备注：3
6、月成交面积3359,2016年4月份，城阳办公市场成交金额0.5亿元； 成交均价8484元/；环比3月份下降5.6%。 备注：3月成交均价8991元/,整体办公市场情况/城阳区办公市场情况/主力竞品情况,数据来源：克尔瑞,首创国际空港中心：本月无明显营销动作，项目目前主要推行全民经纪人高额奖励政策；平层办公3000元/套，商业奖励10000元/套，小独栋奖励100000元/套，大独栋奖励300000元/套（不含税）；万科中心城：4月16日联合周边企业举办名企酷跑活动，为市场造势；月底打造城阳首个城市会客厅概念，为业主及客户提供VIP会客厅、会议大厅，外广场等场地支持，同时提供迎宾接车等专属管家
7、服务及其他定制服务；青岛天安数码城：4月营销动作主要集中于二期檀府60-112小高住宅；4.6日招商中心会议室举办2015年度青岛市孵化器协会绩效培训工作会议（城阳、平度、胶州等趋势科技主管部门及各孵化器运营单位出席）；其他竞品如总部基地基本延续了前期的营销节奏，以自然来访为主；,整体办公市场情况/城阳区办公市场情况/主力竞品情况,【4月份市场回顾】,PART,01,5月份营销目标及策略,PART,02,4月份营销回顾,03,PART,需解决问题及支持,PART2,5月份营销目标及策略,目标任务及分解 5月份具体营销策略,一期总剩余货值为3.25亿。二期总剩余货值为2.34亿。下阶段以LOFT
8、存量产品和合院产品为主力户型推向市场，重塑产品形象；平层、商铺产品作为难去化产品，建议进行策略调整，采用先租后买方式销售，会所产品利用好分销及全民经纪人渠道，有计划展开会所产品的蓄客及销售；,【目标任务及分解】,货源盘点/营销目标/任务分解,【意向客户梳理】,货源盘点/营销目标/任务分解,【目标任务及分解】,项目4月份认购目标1400万元，实际完成678万元，差额722万元，故5月份认购指标增加至2522万元，项目4月份签约目标840万元，4月份未有签约，故5月份签约目标增加至2660万元； 按照合院300万元/套，loft55万元/套计算，5月份销售指标为合院7套，loft9套； 根据意向客
9、户梳理，3组客户可于5月份完成认购，按照7:1的成交比计算，5月份仍需蓄客91组。,货源盘点/营销目标/任务分解,【目标任务及分解】,【目标任务及分解】,资深置业顾问任务占比较高，新人较低； 周成交量，作为下周接访顺序安排依据； 约访不达标者，当天加100通call客电话，直至打完，方可下班； 置业顾问连续三天无约访客户，进行停访，直至有约访客户到访，则恢复轮排。,货源盘点/营销目标/任务分解,5月份营销思路,【5月营销策略】,活动策略：5月份需通过活动带动销售，通过企业形象展、感恩母亲节、税务知识讲座提升案场人气，为案场销售氛围造势，以促进案场业绩的提升，配合圈层活动、运营活动、饭局营销活动
10、，增加来客；渠道策略：有效渠道老带新、全民经纪人重点跟进，本月新增竞品拦截、派单、二手房中介、分销渠道、商会、政府资源导入等拓客方式，为案场提供大量优质客户促进销售业绩提升；推广策略：在原有的微信平台、楼体大牌等的宣传基础上，增加户外高炮、社区道闸，保持项目市场热度与活跃度。,5.8,第四周,第三周,活动,主推合院产品，销售刺激政策,渠道,5.14,【5月营销策略】策略排期,税务知识讲座,商会客户活动,饭局营销,母亲节活动、营改增专题税务知识讲座、“园区活力跑”活动、企业形象展活动,感恩母亲节,推广,包装,销售,客服,CALL客、派单、陌拜、大客户拓展、客户拦截、资源导入、分销渠道、二手中介带
11、客,精神堡垒、园区道路指引,楼体挂布、微信活动、户外高炮、社区道闸,完善客服系统,保障,置业顾问邀约前期来访未成交客户,5.21,业主农家宴活动,【5月具体营销策略】,【5月营销策略】活动铺排,企业形象展览,感恩业主,活动思路： 园区企业主需要宣传，在营销中心大屏幕免费播放园区企业宣传片，有利于与企业建立良好的关系，提高业主满意度，增加老带新。 活动内容： 5月3日开始，置业顾问走访园区业主，告知业主可以免费播放企业宣传片，企业宣传片需在5.8日前交至售楼处； 5月8日（母亲节）开始全天（周一至周日9:0018:00）轮流播放企业宣传片； 邀约5.8日前完成20家以上企业的宣传片收集工作，5月
12、8日未完成宣传片制作的业主可在宣传片制作完成后送至售楼处； 保障措施： 5月份策划（前期可由置业顾问引荐引导）和置业顾问走访优质业主，并通过微信交流群释放活动信息，5月份完成至少10家企业的宣传片收集工作；,【5月营销策略】活动铺排,花艺DIY、花籽满园 感恩母亲节,感恩母亲节,活动思路： 母亲节为五月的一个感恩节日，在母亲节当天举办感恩母亲节活动，有利于提高项目的美誉度，送客户花籽，和项目花园办公相结合。 活动内容： 5月8日当天，客户到访售楼处领取“花艺DIY”活动券一张，凭券参加“花艺DIY”活动；活动券共40张，先到先得，领完为止； 现场客户在花艺老师的指导下，亲手插花，同时将自己的作
13、品带回家； 现场准备100包康乃馨花籽，到访客户可领一袋。 保障措施： 置业顾问电话邀约30组意向客户及老业主，并通过微信交流群释放活动信息，活动当天未到访的业主且已入住园区的业主，活动后置业顾问带花籽拜访业主，置业顾问保障拜访业主20组。,【5月营销策略】活动铺排,“营改增”利好，税务知识大讲堂,税务知识讲座,活动思路： “营改增”政策是现下企业主关注的重点，五一期间举办一场税务知识讲座，邀请专家为企业主培训“营改增”及其它税务知识，维护老业主，提高老带新。 内容： 5月14日之前通过一瑞孵化器联系确定税务讲座老师 5月14日，客户到访售楼处即可参加税务知识讲座 讲座时间： 9：0010:3
14、0 专家讲解税务知识（营改增及其它税务知识） 10:3011:00 客户提问，专家答疑 11:00 讲座结束 保障措施： 置业顾问电话邀约20组意向客户及老业主，并通过微信交流群释放活动信息。,【5月营销策略】活动铺排,商会联盟,圈层活动,活动思路： 商会客户是项目的重点目标客户，新嘉新导入商会客户资源，需通过噱头与商会建立联系，后期发展客户及全民经纪人。 新嘉新与商会联系洽谈，通过两种途径导入商会客户。 1、商会组织活动，由项目赞助商会活动，建立联系，发展客户； 2、如赞助商会活动无法实现，项目组织商会客户活动。（活动形式为聚餐、酒会或其他，根据与商会洽谈意愿及具体情况确定）。 保障措施：
15、新嘉新于5月10日前协调确定引入商会资源方式，5月中下旬组织一场潍坊/高密商会、崂山同学会资源导入活动； 5月底至少导入6名商会客户资源。,【5月营销策略】活动铺排,业主朋友圈及上下游企业招待活动,圈层活动,活动思路： 深挖业主朋友圈（客户及上下游企业），由售楼处组织其招待活动，共享客户资源。 活动安排： 销售、策划部门走访业主及优质企业，商谈其客户及上下游企业招待活动 及其他活动形式，达成一定程度共识后，由项目组织接待活动，便于现场 介绍项目及传播利好信息； 活动细则：产品推介、政策释放； 保障措施： 策划及置业顾问每周走访至少3家园区优质业主，5月底确保至少完成1场业主朋友圈及上下游企业招
16、待活动，每场活动规模大于8人。,【5月营销策略】活动铺排,招商lavie公社园区“活力跑”,活力运动季,活动思路： 春夏之交是万物勃发的季节，适合运动，跑步是最简单有效的运动方式，7080后群体作为社会的中坚力量，80%处于亚健康状态，组织园区业主的员工参与跑步活动，有利于释放项目正能量，增加业主与项目黏性，维护老业主，增加老带新，为后期6、7月份大规模运动活动做铺垫。 活动内容： 拜访老业主，微信宣传，释放活动信息； 5月下旬，业主及其员工手机下载咕咚运动（或其它跑步软件），同时建立园区跑步微信群及参与者档案，参与者每日（或第二日13:30前）至售楼处打卡成功者，连续30日即可至售楼处领取小
17、米手环一个； 微信群释放活动信息，参与者可每日在微信群交流跑步心得； 保障措施： 5月份策划（前期可由置业顾问引荐引导）和置业顾问走访优质业主，并通过微信交流群释放活动信息，5月份确保至少50人参加本活动。,【5月营销策略】渠道铺排,CALL客电销 1、新嘉新导入500010000优质客户； 2、已成交业主回访，询问老业主近期遇到的问题，提升业主满意度，提高老带新推荐、老带新成交； 3、已积累未成交客户回访，明确客户不成交原因，加强客户跟踪； 4、线下活动蓄客回访； 5、异业客户资源电话回访。 保障措施：置业顾问每日call客200组，每周邀约1-2组客户，未完成当日邀约指标的，每日加call客100组；,
