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1、皮具皮鞋及销售知识,缩短与顾客的思想、钱包的距离 你卖的不只是商品： （1）卖出品牌文化，企业形象 （2）卖服务 （3）卖个人魅力，人生价值与人生梦想 思路决定出路，细节决定成败，态度决定一切,成功始于了解自己 （1）权威指定型：不会去探测顾客的需求 （2）死缠烂打型：落花有意，流水无情 （3）呆头呆脑型：注意形象细节 （4）低价导向型：总觉得卖不出去商品的原因是因为价格太高“对自己、对品牌的不自信 ” （5）人际关系型：了解顾客的真实需求，提高个人的鉴赏能力 （6）被动挨打型：不能去主动挖掘客户需求,企业需要的是可用的、成功的类型，问题解决型的销售人员： 1、让顾客觉得可信赖的 2、帮助顾客
2、解决问题 3、让顾客感觉得到了帮助 4、让顾客有归宿感,销售人员的观察能力 （1）顾客的体貌特征 （2）顾客的年龄及层次 （3）顾客的生活方式 （4）顾客的消费习惯 （5）顾客适合的尺码和风格 切记断码、断色的商品不能放在前厅、正柜及上模特,欢迎顾客时欢迎光临品牌，请随意挑选 回答客户的问题的时候，多用肯定或回答用语1.好的2.是的3.是的，您说得对4.好的，随时为您效劳 当你无法满足顾客要求时1.对不起，你的要求让我为难了2.对不起，请让我去为您咨询一下3.请稍等，我去为您咨询一下，如果帮到您，您不用谢我，因为这是我应该做的，帮不上也请您原谅我,当顾客试穿后询问导购意见时您觉得呢？ 当你听取
3、顾客的抱怨时1.对不起，给您添麻烦了2.谢谢您的提醒，今后我们会多注意的 顾客抱怨品牌价格太高这点您可以放心，我们公司在定位上一直都很诚信的，所以价格是合理的（VIP）,顾客离开常规做法：送到专柜门口 超常做法：直接送到本楼层的楼梯口、送一小段路程，真心目送，不要让人感觉是在敷衍,1、皮具的分类皮具通常分为大件类和小件类两个类别。大件类产品通常指：拉杆箱、公文包、电脑包、日字包、夹包、手抓包以及女包等；小件类产品通常指：西装包、企身包、横包、钥匙包、名片包、皮带、证件包、护照包以及皮具礼盒。比较少做的皮具产品还有：真皮笔记本套、酒店用的餐牌、菜单夹、地产用的皮套等产品。,2.皮料的分类:皮料的
4、分类：牛皮、羊皮、猪皮、驴皮、马皮等。其中牛皮和羊皮以及猪皮用的比较多。羊皮的特征是比较柔软和易破损，一般比较少用到大件产品上，但有部分女包会选用羊皮，他比较多的用在手套上。猪皮由于比较粗糙，一般都用在配底为主，它用在鞋上比较多。而牛皮的皮质韧性好，细腻度够，使用的就比较广泛，以上产品都可以用牛皮制作。,3、皮质的分类一般分为头层皮、二层皮、再生皮。头层皮和二层皮的使用比较广泛，而再生皮一般用在低档的产品上，主要用在皮带的带身上。4、仿皮的分类PU、PVC、人造革等，由于其价格比较便宜，多用于抵挡产品的制作。,皮革分类及加工工艺 皮革的分类皮革一般从质地分为: a天然皮革b合成皮革c纺织材料
5、人造皮革又分为人造泡沫皮革和合成革。,成品皮革需要经过几十道工序:生皮浸水去肉脱脂脱毛浸碱膨胀脱灰软化浸酸鞣制剖层削匀复鞣中和染色加油填充干燥整理涂饰成品皮革.,怎样区别牛革、猪革和羊革,皮革的类型不同，其特点和用途也各不相同。例如牛皮革面细，强度高，最适宜制作皮鞋；羊皮革轻，薄而软，是皮革服装的理想面料；猪皮革的透气透水汽性能较 好 1. 猪革：革表面的毛孔圆而粗大，较倾斜的伸入革内。毛孔的排列为三根一组，革面呈现许多小三角形的图案 2.牛革：黄牛革和水牛革都称为牛革，但二者也有一定的差别。黄牛革表面的毛孔呈圆形，较直地伸入革内，毛孔紧密而均匀，排列不规则，好像满天星斗。水牛革表面的毛孔比黄
6、牛革粗大，毛孔数较黄牛革稀少，革质较松弛，不如黄牛革细致丰满。 3.羊革：革粒面的毛孔扁圆，毛孔清楚，几根组成一组，排列呈鱼鳞状。 。,皮料的特性与区别,NO1生皮，NO2鞣制，NO3熟皮； 1.从动物身上剥离下来的物质（未经处理的生皮会在短时间内腐坏） 2.采用植物丹宁或合成鞣剂等化学药剂进行处理（预防皮腐败、硬化、且增加耐久性的加工过程） 3.形成稳定面耐用的材料（具有保暖、透气，及吸汗及排汗等性能）,磨砂皮 用厚且粗的牛皮，稍微磨去表面一层制作而成；与意大利皮革商共同研制出的：特殊的皮面深浅双色效果，令表面光泽自然柔和，手感舒适，非常能彰显高贵的味道；绒毛短浅细腻，丰有弹性。 羊皮 皮身
7、自重轻，手感柔软度高较其它皮种更为舒适；透气性强，具有良好的吸湿防潮性能。,漆皮,把表面加工成光亮坚固的皮革，是一种具有强烈表面效果和风格特征的服饰材料。各种色彩鲜艳的漆皮及仿漆皮紧身时装，以及合脚精细的漆皮皮底皮鞋，是时下的时髦商品。 漆皮是经过加工处理的牛皮。皱漆皮是目前广泛使用的，它的优点是：手感好，皮身柔软。皱漆皮在制革过程中，先把皮身鼓软，然后淋漆，它的光亮不亚于镜面漆皮。皱纹如碎钢化玻璃纹，皮身柔软而不失牛皮特性，制成的产品舒适而且有独特品位。,油皮 油皮主要是牛油皮，它的皮质本身有油脂渗透于皮质里面,这种油脂不会污染衣服，油皮因为制作方法的不同，具有普通真皮的自然纹路和亲切手感，
8、外观光泽滋润，无需上油，时刻都能保持润泽的外观和细致的触感，正式因为这种特性，油皮在今年非常受欢迎，成为了高级订制包包中常用的面料。牛油皮是牛正面革的一种，属高档品，涂层极薄，吸附、渗透性强，卫生性能好，手感柔软，表面光滑，皮质内含油脂不易霉变，不易产生细菌，无异味。牛油皮更耐磨。,油皮有自然皱和变色的效应，各部位有色泽不一是正常现象。使用时应注意防水、防污，建议用皮革服装或沙发清洁剂打理。特别值得一提的是，油牛皮即使出现划痕，也不必担心，只需用软布在划痕处擦下，就会消失。如果发现包的颜色变浅，就需要打油了，切忌使用各种包包擦拭油，用干布擦即可。,胎牛皮出生6个月的初生牛制成皮革，是牛皮中最高
9、级品，皮纹细腻且薄，柔软且少瑕疵。 小牛皮出生一年后左右的小牛皮制成皮革，皮纹较胎牛皮略粗，因此较厚且轫度强。 成年牛皮出生二年后左右的牛皮制成皮革，皮质较犊牛厚且韧度强。,天然皮革的正常现象,1.皮纹粗细、厚度不一 各部位皮纹及厚度不同；受动物年龄、性别影响；在鞣制处理时产生变化。 2.疤痕或皱纹 牲口的原损伤；饲养期的损伤；剥制期的损伤。 3.颜色深浅不同 不同部位皮质影响；染色时不可人为控制因素。,如何识别真皮 手摸：即用手触摸皮革表面，如有滑爽、柔软、丰满、弹性的感觉就是真皮；而一般人造合成革面发涩、死板、柔软性差。 眼看：真皮革面有较清晰的毛孔、花纹，黄牛皮有较匀称的细毛孔，牦牛皮有
10、较粗而稀疏的毛孔，山羊皮有鱼鳞状的毛孔。嗅味：凡是真皮都有皮革的气味；而人造革都具有刺激性较强的塑料气味。 点燃：从真皮革和人造革背面撕下一点纤维，点燃后，凡发出刺鼻的气味，结成疙瘩的是人造革；凡是发出毛发气味，不结硬疙瘩的是真皮。,合成革和人造革,1.合成革 通常以经浸渍的无纺布为网状层，微孔聚氨脂层作为粒面层制得。其正、反面都与皮革十分相似，并具有一定的透气性，比普通人造革更接近天然革。广泛用于制作鞋、靴、箱包和球类等。 2. 人造革 通常以织物为底基，涂覆由合成树脂添加各种塑料添加剂制成的配混料制成（见增塑糊加工）。,3、识别人造革与合成革 有了上面的四种基本的识别方法,以此来对比鉴别人
11、造成革,合成革就显而易见了.另外人造革与合成革还有以下特点: .用手指按压革面,没有明显的毛孔皱纹,如按压后有皱纹,也不会明显自然消失 .革面无毛孔,这是鉴别皮革真假的重要特征 .剪下边角燃烧,有味,但非毛发的焦臭味,皮革容易出现的缺陷 1.裂面：表面涂层裂开。皮经弯曲、拉伸或折叠强压力，粒面上出现裂纹现象。 2.松面：皮革表面松。皮革粒面层与网状层有轻微分离的现象。往粒面方向弯90，粒面上出现较大皱折，放平后不能消失。 3.掉浆：涂层粘着不牢或脆裂，容易从粒面上脱落 4.白霜： 在皮革表面上出现白色的霜状物，通常是盐霜或是油霜 5.断帮脚：帮底结合处，帮面从子口处断裂的现象,皮具的保养A、
12、正确的使用习惯：一件优质皮具，除了本身基本保养外，正确的使用习惯可提高其耐用程度。1、避免让皮袋与硬物发生碰撞、磨擦，以免将表面刮花、划破。2、皮袋避免放过重的东西，以免起皱纹和变形。,B、日常护理：日常简单的护理，可令其历久常新，寿命更长。1、平常使用后，应用海绵或软布擦去尘，袋包边有缝隙位置，则可用尖头帽子擦除尘垢，然后放入纸团，防止皮包变形，并用塑料袋包好置于阴凉干燥的地方，最好再放上1-2颗樟脑丸，以防虫咬。2、定期使用同色系的鞋膏擦拭皮袋，使皮料保持光亮润泽，避免作用液体鞋油。3、给皮具上鞋膏时，避免把鞋膏直接涂于皮面上，应先涂于软布或海绵。,4、若皮袋弄湿了，应以干布吸干皮袋的水份
13、，然后放在阴凉处，否则会出现爆裂现象。5、清洁皮包时切忌用水洗和接触化学溶剂。6、存放时使用防潮袋，可经常保持皮袋干爽；存放于通风清凉处，特别是湿了或受潮的皮袋，存放时可放少许防潮珠于袋内。,鞋淋湿后的保养方法： 鞋被雨水淋湿后，立时作适当的处置，可使鞋子不至变形。 先利用吸水性佳的布料吸去鞋子表面的水分。不要太用力擦拭，其附着的污垢会有刮伤鞋子表皮之虞， 应特别注意。 鞋内置入报纸或卫生纸，多加更换，以求完全吸干水分。 干到某个程度，就应放入鞋楦以防变形。再置于通风处阴干。 完全干后，则按照一般的保养法保养,穿用过程中必然有磕碰划伤，需要注意修复。鞋跟的自然磨损，应该注意补救。现将皮鞋穿用过
14、程中遇到的一些问题，以及保养修补方法分列如下： 新皮鞋防止打脚。在选购皮鞋时，有时感觉不出皮鞋垢跟上口处轻微的不适情况，一但穿用时才发现，并且容易把脚起水泡。遇到这种情况，可用一块打湿了的海绵，包住打脚起泡的地方，过1小时后去掉湿海绵，用手撑一撑揉一揉后跟上口使其变软，放在阴凉通风处晾干；然后涂上一点生鸡油（动物油脂）或者用核桃仁擦一下，最后打一遍鞋油穿在脚步上使其自然定型。,保养皮鞋除了打鞋油之外还应注意什么？ 保养皮鞋的目的，是为了使皮鞋保养鲜艳的色泽，始终如一美观外表；保护皮革柔软舒适的穿用性能，经久不变的起到保护脚的作用，延长皮鞋的使用寿命。除此之外，还应注意以下几点。 （1）皮鞋不能
15、曝晒和用火烤。 （2）皮鞋应避免遭油浸。 （3）皮鞋应避免接触酸碱。 （4）皮鞋应注意防潮和防霉变。 （5）鞋底和鞋跟磨损后应尽早送修理部修理。,穿皮鞋讲方法 新鞋先上油，旧鞋要常擦。 新皮鞋皮面充满了毛细孔，在穿前擦上一层鞋油将其填满。 皮鞋的耐穿与否与擦油的次数大有关系，旧皮鞋的鞋面已经起皱发裂，更需要多擦油，一般每月擦上四五次油即可。 擦油时，要用柔软的刷子和布，在皮鞋油中加一二滴醋，可使皮鞋的光彩鲜明耐久，最好是晚上涂上鞋油，第二天清晨用软布将鞋轻擦几遍。 皮鞋掉色有法治，收藏要讲究方法。 如果皮鞋脱色了，可用细纱皮（最好是水砂皮）将皮鞋脱色或粗糙处轻轻磨光。然后取鸡蛋清搅散，加入与皮
16、鞋色调一致的染料或鞋油适量，搅拌均匀涂于磨光处，涂两遍后即可放置晾干，最后再用鞋油擦一遍，皮鞋就与原来的一样好看。,皮革制品产品标准,一、鞋类产品标准QB/T 1002-2005皮鞋 GB/T 22756-2008 皮凉鞋（QB/T 2307-1997，2009年9月1日作废） QB/T 2955-2008 休闲鞋 GB/T 15107-2005 旅游鞋 QB/T 2880-2007 儿童皮鞋 QB/T 1470-1992出口皮鞋 皮拖鞋与室内皮拖鞋 GB 20400-2006 皮革和毛皮 有害物质限量,二、鞋类材料标准QB/T 1873-2004鞋面用皮革QB/T 2780-2006 鞋面用聚氨酯人造革QB/T 1917-2000皮鞋钢勾心QB/T 2956-2008 皮鞋外底QB/T 2288-2004移膜皮革QB/T 3643-1999 皮鞋跟面GB/T 3293.1-1999 鞋号,
