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1、秒杀营销,理 论 探 讨 篇,引 言,1元钱能干什么？乘坐一次公交车，但必须不是空调车；擦一次皮鞋，但只能是在路边摊儿，且未必行；买一瓶康师傅矿泉水，也只能在平价超市 “1元钱可以买辆汽车”，你会相信吗？以专柜五折价格拿下一件裙子，或者在第一 时间买到新上市的数码产品已经足够令人心满意足。1块钱买辆汽车？相信不少人都会对这个消息充满疑惑。,背 景,2009年9月，淘宝网为了庆祝成立六周年，举办了一次“一元秒杀”的网购促销活动，网络反响巨大、影响深远。从此之后，“秒杀”这个原本是指网络游戏中瞬间杀死敌人的词语，变成了炙手可热的互联网营销关键词；2009年12月，淘宝网发起的“酷熊”秒杀活动吸引了
2、所有网友的关注。价值6.39万元的酷熊汽车将于31日晚上8点登场。最终秒杀成功者将获得酷熊长达3年的使用权。,营销特性,一、引导消费者冲动性购买。在等待活动正式开始前被访者情绪激动在对商品的反复欣赏中表现出强强烈的冲动性购买征兆（商品越看越好看，非买到不可）： 二、让消费者购买意愿被强化。店铺所提供的“友情提示”中以及其他交流平台上对抢购心仪商品成功经验的详细介绍。不仅使参与者感到过程公平性。还在反复阅读中不断强化抢购到心仪商品的自信心。提高了感知控制性，增进了其心流体验与冲动性，增强了其购买意愿； 三、降低消费者感知风险。由于秒杀活动吸引了大量参与者，商品销售的限量性会使大部分参与者抢购失败
3、。而且抢购失败者对商品的价值评价可能高于抢购成功者故而便抢购成功的参与者对收到的商品不满意，仍然能通过店铺的沟通平台将该商晶轻松地转让给抢购失败者，这进一步强化了消费者的参与意愿与购买意愿，减小了预期后悔性。,实体店“秒杀营销”,一、沉痛的回忆,（一）重庆家乐福秒杀营销的伤痛 对于“秒杀式”营销很多人都不会陌生，上图是2007年11月家乐福重庆沙坪坝店举行的“十周年店庆限量抢购”活动，一定让很多人还记忆犹新，原价51.4元的菜籽油卖39.9元触发了市民疯狂的神经，在工作人员往人群里抛5升装的油桶时，混乱与互相践踏导致3死31伤的人间惨剧发生了！虽然这是一起由于策划不当、现场管理失控所酿成的悲剧
4、，但这个负面的案例却凸显了“秒杀式营销”的本质以低价引发大量消费者关注，设置定时、定点、定量的购买条件，从而使活动取得巨大的销售业绩和影响力。所以，提升销量和扩大品牌影响力，就是其目的和意义。,（二）杭州肯德基的失误秒杀营销2010年4月6日，肯德基中国公司推出“超值星期二”三轮秒杀活动，64元的外带全家桶只要32元，于是在全国引爆热情。但当消费者拿着从网上辛苦秒杀回来的半价优惠券，突然被肯德基单方面宣布无效。与此同时，中国肯德基发表声明称，由于部分优惠券是假的，所以取消优惠兑现。不过对此，消费者并不买账，认为是肯德基“忽悠”了大家，网友称肯德基这次陷入了“秒杀门”。,深入认识“秒杀营销”,一
5、、“秒杀营销”属于人气营销。秒杀营销的目的，是通过营销人气带动整体销售。属于人气营销的一种。有人说现代营销“聚人”“聚财”，秒杀营销是一种通过低价、限时、精准诉求聚集人气的一种营销方法，因此属于人气营销。,二、“秒杀营销”适宜单品事件营销“秒杀营销”营销重点突出，采用“聚焦”原则让消费者为待“秒杀”产品而疯狂，营销焦点如果过多很容易分散注意力，所以一般都采用单品为重点，故而认定其适宜单品营销。三、“秒杀营销”适宜阶段式营销“秒杀营销”在实施的过程中，因具有时间极短、价格超低、诉求目标非常明确等特点，适宜短期内快速拉抬人气。因此，它是阶段式营销的一部分，适宜与其它营销手段配合使用。,四、秒杀营销
6、是一把双刃剑，操作不当易伤及自身。“群体事件容易激发但是不容易控制。”几乎所有的企业都在做着发财梦：事件营销，四两拨千斤，只花极少的钱就能办很大的事。KFC秒杀门告诉我们，KFC失败了，事件营销是有风险的。你会不会失败?,小 结,一、活动要点1、产品为主流热卖品；2、符合店面定位；3、库存充足；4、质量好；5、价格超低；6、款式好看；7、风险控制。,可以到淘宝上去比较,价格一定要有竞争优势,但最好在不亏的前提下,自己没有优势的产品就不要拿来做秒杀。 二、适用范畴1、活动形式单调，吸引力不足2、重复的抽奖活动客户厌倦3、没有很好的噱头吸引眼球4、销售业代邀约力度不足5、销售业代邀约话术缺乏一个成
7、功活动，除了有好的创意，及吸引客户到店的诱发因素外邀约是关键！,实 战 篇,“秒杀活动”提纲,活动概述,相关物料,活动安排,活动照片,活动总结,前期准备,2,3,4,5,6,1,一、活动概述通过组织本次的“秒杀”闭店抢购活动，加强店名曝光率，扩大店面品牌知名度、美誉度，客户满意度，提升进店量。活动前期宣传造势，销售顾问邀约客户，以网络上最为流行的“秒杀”为噱头吸引客户到店参加活动。通过进店送小礼物，购物幸运再抽奖，从始至终营造现场愉快舒心的气氛。通过促销政策解读，销售顾问话术刺激意向客户的购买欲望，以此达到最终成交的目的。,二、前期准备 （一）秒杀活动策划,（二）电话邀约（提前5个工作日）话术
8、：您好，请问是 x x小朋友妈妈吗？我是*孕婴生活馆的销售顾问xx，因为你是我们的金卡会员（备注：钻石卡、金卡、银卡会员是婴童店常用会员等级），告诉您个好消息，我想邀请您*月*日上午10点来参加我店和厂家联合举办的“ 秒杀抢购会”活动 ,当天能抢拍到非常超值早教学习用品，如1元的点读笔、1元的早教机等。除此以外我店会最大力度的回馈客户，更有多次抽奖环节赢得实惠。活动结束后将恢复现行售价，全程我们有大巴车在中心区新文化广场定点往返接送，具体活动相关细节当天会有主持人全程讲解，这次活动是个很好的免费购物机会，想提前通知您一下，希望您不要错过！,（三）短信邀约秒、秒、秒！1元秒杀可价值398元点读笔
9、！兹订于201*年*月*日（周六）、 201*年*月*日（周日）两天上午10：30，下午15：00于*孕婴店门前（地址、电话）进行秒杀儿童早教机、点读笔活动，诚邀亲爱的会员您来参加！（第一次）感恩回馈啦！本店会员持有效证件参加*月*-*日（周六、周日）秒杀活动，现场免费抽奖，千元大奖等你拿！非本店会员当日凭购物小票购满100元以上可参加，请于秒杀活动开场前20分钟领取秒杀现场抽奖券，秒杀结果现场公布。未能秒杀到秒杀产品顾客，凭抽奖券享受该品项产品半价优惠购货，时间有限，机会难得，诚邀参加！,三、物料准备,四、活动流程安排,07:00-08:00 现场卫生打扫，准备活动物料并搭建完成舞台布局 0
10、8:00-09:00 电话确认，再次通知落实之前通知的会员和意向客户是否如 期到场 （销售顾问） 09:00-9:30 现场音乐等待媒体购车团迎接大巴车到店客户，集体签到，领取当天活动抽奖卡，专人负责接待 （销售顾问） 09:30-9:50 主持人安排客户就座等候，背景音乐启动，活动正式开始，总经理或嘉宾代表致辞 9:50-10:00 市场部经理介绍秒杀汇活动形式，正式秒杀开始前众客户先抽奖预热 10:10-10:20 销售顾问介绍秒杀玩具功能特点 10:20-10:30 意向客户了解品鉴欲拍的秒杀车早教玩具 10:30-10:35 现场抽取到店客户编号代表监督 秒杀玩具抢购互动的公证性，开始
11、本次活动的重头戏 10:40-10:50 秒杀玩具抢购的幸运获得者携销售经理一同为销售政策揭幕 10:50- 11:00 获奖感言，销售工作正式开始，客户交流，试玩、挑选订购 14:30-15:00 进行第二轮秒杀活动答谢本次参与活动的客户,具体实施(1元秒杀,5折疯抢),1、早教机11*型/11*型，特供价26元，零售价68元 。秒杀价1元，每型限4台，厂家提供补贴。活动优惠出售半价34元。 2、早教机12*型，特供价32元，零售价88元。秒杀价1元，限2台，厂家提供补贴。活动优惠半价销售44元。 3、早教机13*型，特供价29元，零售价78元。秒杀价1元，限2台，厂家提供补贴。活动优惠半价销售39元。 4、点读笔16*型，特供价185元，零售价398元。秒杀价1元，限1台，厂家提供补贴。活动优惠半价销售，199元。 连续活动：凡活动当天没有秒杀到产品客户购买两件以上产品在享受活动优惠价的基础上再打九折结算。,
