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1、销售与回款案例C组,案例介绍,1,A公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，年产值近亿元。由于A公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，A公司感到了市场竞争压力，为了维持已有的市场优势，A公司规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，到去年底，A公司的应收帐款已经超过5000万元。对A公司来说，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一律禁止赊销，但一些销售业务骨干表示一旦不允许赊销就集体辞职。A公司陷入了两难的境地。,产生上述两难问题的原因,2,1.为了扩大市场份额，提
2、高竞争能力，企业过于追求账面的销售额，甚至不顾自身信用实力和风险控制能力 2.在赊销货物前对客户的信用状况调查不够，就一味地增加赊销额 3信用政策不规范，应收账款的账龄没有及时分析，导致企业出现大量欠款，造成企业资金周转困难 4.收应收账款的方法和程序不当，没有坚持效益优先的原则，企业忙于应付长期拖欠的账款，忽视了逾期应收账款的“事前”和“事中”控制。,3,应收账款两大作用 一是扩大销售，增加企业的竞争力； 二是减少库存，降低存货风险和管理开支。 随着市场经济的发展，商业信用的推出，应收账款的存在不但不可避免，相反企业应收账款数额的在普遍增多，应收账款的管理也变得日益重要。,4,1、强化信用管
3、理，建立客户资信管理制度：客户信息收集制度；客户资信调查管理制度；客户资信档案管理制度；客户信用分析管理制度； 2.企业设定适当的信用等级评价标准，针对不同信用等级客户给予不同的信用政策及折扣政策 3.建立应收账款管理制度 ：应收账款预算与总量控制制度；销售分类账管理制度；应收账款日常管理制度；应收账款的跟踪管理制度；债权管理制度。,解决方案,5,4.不断完善收账政策，坚持效益优先的原则。从催收费用最小的方法开始，即首先从电话联系开始，到信函通知、电告催收、派员面谈直至诉诸法律等5.建立信用报告制度，定期对主要客户的信用风险以及目前危险客户进行分析和评价，对逾期账款和超过信用额度的销售账户进行分析，报告目前信用控制的运作情况，所遇到的困难和信用风险预测，以及企业信用政策的执行情况和改进措施。,Hope you enjoy!C组,
