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1、拜访行程管理,2013年9月26日hongcaodi,拜访行程管理,回顾：上节课的内容出题.1.5的安全库存 安全订单量4P没有陈列就没有销售。,拜访行程管理,为什么要把拜访行程拿出，单独讲一课，其实他也是拜访8步骤的延续。 拜访行程是特别重要的，你的拜访路线，会决定当前区域上的销售，机会。,拜访行程管理,1.有效区域的管理 2.线路图的制定 3.拜访点数的设定 4.拜访频率的设定 5.销售报表系统 6.核心终端系统,拜访行程管理,一.有效区域的管理当你有一个单独的市场，上面给你下达的任务，你如何判断是否能完成任务。你了解你的市场吗？你的市场区域有多大，人口有多少，有多少网点。如何计算超市网点
2、。你所管辖区的网点类型网点的分布情况，拜访频率，工作天数。拜访各种店所需要的时间。每天有效的拜访时间是多少。,拜访行程管理,流通渠道：餐饮，除了商超，特通意外。超市 小超市 便利店 小食杂店， 烟酒店，水果店。这些点如果你知道的情况下，如何去进行有效分配和管理。 这些必须用图表体现，才能客观的接近实际，如果，只用我 们的大脑去想，这样会出现很大的偏差。可能会给市场带战略上的失败。,拜访行程管理,二，线路图的制定1.地图2.标注,拜访行程管理,三，拜访点数的设定你每天拜访25家店，你5天才拜访125家店，4个人共计500家点。阜新市区海州，太平，细河三个区域共计70万人口。需要我们维护约700个
3、网点。所以，我们有的片区可能会大一点，片区大的如何去拜访，这就需要我们去设定了，假如：A1 10 B2. 10 C.3.560 100 7515 5 590 50 75125-250-375 此时订货安全库存,拜访行程管理,四。拜访频率的设定5天一次，10天一次，15天一次，或者更高。 制定表格，建立拜访路线卡。,拜访行程管理,五.数据分析 每天按照设定的进行有规则的拜访 每天数据通过电脑大单子就系统，根据系统提示，进行数据分析。来监控区域的销量。 通过数据分析得到，核心客户资料。建立核心店根据二八法则。通过区域整体销量，进行建设核心终端群，核心片区。 进行资源整合。厂家的广告效益一定要投放在核心区域。,拜访行程管理,六.核心终端群，核心终端的建立，具有战略性的意义。所以是比较重要的。其实核心终端只能保证你基本完成任务，如果你想突破。必须做两件事，一是提高单店的销量，二是开发新客户。,拜访行程管理,七.（变）在行军打仗的时候，必须突出一变，做业务也是一样，核心终端是在变化中产生和消失的，一定要用阶段来考核。千万不能一直是核心重点，就永远是核心重点。在战略上要藐视敌人，在战术上要重视敌人,业务员拜访8步,结束,
