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1、物流地产拿地宝典：三大策略“曲线救国”当前，中国物流地产市场呈现“一超多强”的市场格局。普洛斯处于行业的领先地位，本土物流地产运营商和其他外资物流地产运营商的市场份额旗鼓相当。激烈的市场使得物流地产领域带有一些“红海”意味，拿地能力以及高端客户资源成为企业未来竞争的关键。地方政府由于顾虑物流地产对当地的税收贡献率普遍收紧了土地供应。对此， 物流地产运营商可以通过 “曲线救国” 的方式， 联合其他能为当地政府创造巨大税收收入且需要高端物流地产服务的大型企业，组成联合体， 一同和地方政府商讨拿地问题。这将大大提高地方政府在土地供应方面的变通性。对此，物流地产运营商可以根据不同的实际情况，分别采取结
2、社策、朋党策以及化蝶策。文/ 秦鹏戴德梁行搜狐焦点产业新区专栏如果要问哪个行业愈来愈得到国家的重视以及资本的追逐，物流行业肯定是其中一个答案。基于此， 作为密切关联的产业，物流地产也获得难能可贵的发展机遇。近日， 商务部出台的关于促进商贸物流发展的实施意见便是对物流地产给予大力支持的最新佐证。该文件明确规定通过仓储用地税收减半等办法，支持物流行业的可持续发展，因此社会舆论不断欢呼，物流地产正在步入“黄金时代”。冷静观察， 若企业想在新一轮市场契机中崛起或者创造更为广阔的市场空间，并非一蹴而就、轻而易举。在看似“黄金时代”的市场环境中，物流地产已经面临拿地以及高端客户等方面的市场瓶颈。唯有对这些
3、瓶颈的有效突破，才堪黄金时代之重。因此，与其说乐观、憧憬是物流地产在“黄金时代”的主题词，不如将突围、创新视为其在下一阶段中国市场的关键命脉。“一超多强”格局早在 2002 年左右，随着一些外资物流地产运营商踏足中国市场，中国物流地产行业便悄然发生嬗变，朝向更为标准化、高端化的方向发展。这第一家“吃螃蟹”的企业就是普洛斯。 正因为它的提前布局及其释放的市场效力，中国物流地产渐具 “一超多强” 的市场格局。普洛斯进入中国市场的时间大概为2002 年至 2003 年， 此时正是地方政府引进外资企业的黄金阶段。 可以说， 凭借引人瞩目的外资身份以及地方政府的特殊礼遇，普洛斯在步入中国市场初期便迅速地
4、掌握了大量对于物流地产运营商而言最为关键且最为基础的资源，即在全国多地成功拿地。仅以普洛斯于今年第二季度在华东地区的土地储备情况看，在上海和江苏的土地储备皆超过2,000,000平方米，遥遥领先于其他市场竞争对手，领导地位难以动摇。不仅如此，普洛斯所推行的高端仓库，因弥补了市场空白而迅速获得一批高端客户的认可，进而产生了极大的市场影响力。可以说， 在拿地以及高端仓储建造方面，普洛斯走到了市场的前列，奠定特殊的市场领跑者地位。 于是， 一些本土企业逐渐地学习普洛斯的市场运作模式，尤其在高端仓储方面的经验，逐渐成为市场的后来居上者。以宝湾、 宇培为典型代表的本土物流地产运营商在2005年左右相继加
5、强在该领域市场的投资、布局力度。 除了积极地在不同区域拿地，他们也瞄准了高端仓储业务， 在借鉴普洛斯等外资企业的国际经验基础之上，纷纷利用新物业形态撬动市场增长点。更有甚者，如宇培，正在积极推进国际化策略，进行国际性募资，不断壮大自身实力。可以预见，在多种举措的合力下，本土物流地产运营商的扩张速度在2015 年将更为强劲。DTZ戴德梁行董事、中国区工业及物流地产部主管苏智渊表示：“正是由于本土物流地产运营商的谋变， 使得其和除普洛斯之外的其他外资物流地产运营商之间，无论在建筑面积，还是市场份额，抑或是建造质量等方面，旗鼓相当、难分伯仲。由此，也形成现时中国物流地产的鲜明市场格局一超多强。”客户
6、、拿地是关键政府对物流仓储等领域的扶持性政策，无疑为相关企业的下一步市场拓展给予充足信心以及美好愿景，更令一批非物流地产企业蠢蠢欲动，欲涉足该领域。在目前“一超多强”的市场格局下， 中国物流地产还将有多大的市场空间供新来者挖掘，以及当前的市场门槛是否过高而对新来者造成阻碍?对于这些问题的解答，关键在于判断中国物流地产市场是否属于纯粹的“蓝海”。苏智渊认为： “ 中国物流地产依然拥有良好的增长空间，同时它的行业准入门槛也不高。即使作为市场主力的高端仓库由于其较高的硬件透明性以及可复制性，难以成为向竞争对手设置门槛的筹码。但是，激烈的市场竞争使得其非人们想像般的纯粹蓝海，甚至带有了一些红海的意味。
7、对于市场的新来者，考验其市场竞争能力的最为重要的两个问题，是客户资源以及拿地能力。”具体而言， 当其他竞争对手已经和众多高端客户建立了密切的合作关系，新进入者如何获得高端客户资源，或者是否能够携带一些高端客户资源进入物流地产领域，直接影响其基本生存状况。 此外， 随着地方政府对土地供应的管控愈加严格，加之市场竞争对手已经占据了众多优质地块，新进入者将能以哪些创新方式、哪些优势资源获得仓储地块，同时满足地方政府对于税收等方面的期待，也是一个重要问题。此外， 当业界， 竞相模仿普洛斯的高标仓库和租赁收益模式时，实则是一种误解。苏智渊解释道： “除了最早在中国市场提出高标仓库概念，普洛斯的核心竞争力
8、还在于将现有众多项目做成一个资产包，嫁接海外基金， 实现更大资本回报率。这对新进入者如何借鉴普洛斯模式做大做强提出了新的要求。”可以说， 对于任何企业而言，要想从物流地产市场分得一杯羹，都比以往需要更大的市场耐力以及市场智慧。地方政府的担忧商务部于近日出台的关于促进商贸物流发展的实施意见，无论是将商贸物流作为政策抓手，延伸到电商物流、冷链物流、绿色物流等物流形态，还是对整合全国各物流公司的系统平台的考量， 抑或是降低物流用地投资强度以及降低大宗商品仓储设施用地税收等问题的明确阐述， 不难看出物流行业的大变革正在徐徐开启，物流地产运营商的前期投入以及后期运营成本将大为下降。这不禁令人猜想作为竞争
9、力关键要素的拿地是否也将随之变得更为容易。其实，随着政府对物流地产行业的重新认知以及政策的重新调整，土地供应的难度相比于此前大大提高。 而这背后既有地方政府对当地财政收入的现实考量，也有中央政府和地方政府在不同层面的利益博弈。因此， 借助系列新政， 物流地产运营商如何顺利拿地不仅关切自身的市场竞争力，而且关系不同级别政府对经济发展的战略布局。苏智渊介绍道：“大约从2009 年开始，地方政府对物流地产的认知和态度发生了鲜明变化，从曾经的积极引入物流地产运营商到收紧对物流地产的土地供应。这其中最为关键的原因是， 相比于其他行业，物流行业对当地税收的贡献率较低。而将具有重要增值价值的土地出让给物流地
10、产运营商势必压缩其他产业的增长空间，可能在不同程度上影响地方政府的财政收入。”正是这种担忧也在一定程度上影响了中央和地方对支持包括物流地产在内的整个物流行业的积极性。苏智渊表示：“一方面，中央政府希望中国物流产业彻底从低端走向高端;另一方面， 地方政府限于土地指标的有限，难以衡量对物流行业的土地供给。虽然一些中央政策表达了对发展物流行业的战略决心，但是具体在实践中能够对物流地产运营商拿地起到多大的推动作用，依然需要拭目以待。”正是这种利益的博弈使得物流地产运营商遭遇了比以往更为困难的拿地瓶颈。这对于外资物流地产运营商而言更为严重。3 种“曲线救国”之策从地方政府对待物流地产的利益考虑点看，继续
11、沿用此前的拿地思路，仅仅以物流地产项目进行说服恐怕难以让地方政府就范。时过境迁， 物流地产运营商可以从真正打动地方政府的利益诉求着手， 在满足地方政府对税收期待的基础上顺利地拿地。而要做到这一点，“曲线救国”势在必行。苏智渊指出： “所谓曲线救国，即指物流地产运营商在和地方政府商谈拿地之时，应该和其他企业组成一个联合体，以其他企业项目的物流服务配套商的身份出现。这些联合企业可以在当地投资一些重要项目，这些投资项目既能够为地方政府创造符合期望的税收收入，也可以有效地使用物流地产运营商所提供的服务。如此，地方政府对土地供应的变通性将大大提高。”具体而言，有三种“曲线救国之策”可供选择：(1) 结社
12、策“结社” 指的是物流地产运营商找到一家具备较强税收贡献能力的实体性企业，以帮助其定建为条件， 在项目层面结成合作关系，一起向地方政府提出土地需求，从而在满足政府的税收强度的前提下，达到成功获取土地的目的。在目前大量外资企业寻求轻资产化的趋势下，此策略具备相当的成功概率。不过，由于“结社”的项目往往基于企业的项目诉求，单独项目居多，因此其复制性不是很强。(2) 朋党策“朋党策”瞄向长期合作伙伴关系，主要指物流地产投资商可以考虑从台前走向幕后，与一些掌握优势资源、具备较强拿地能力的企业进行长期合作。这样一个新投资联合体不宜让政府联想到纯粹的物流地产，可以规避一定的市场风险，同时由于长期合作关系，
13、能够在联合体的能力范围内多多获取其他资源。对于这样的收益， 即使物流地产运营商在股权上做一些拆让，也是有益于长远发展的。此外，这种策略适合项目较多的情况，可复制性强。(3) 化蝶策除了联合其他企业进行拓展之外，结合二手存量土地资源也是物流地产可以考虑的“曲线救国” 策略之一。 这是指对于那些早期已经获取了工业用地的企业，因为经营不善或其他种种原因导致土地闲置，又不愿意被政府收回的，物流地产商往往会通过前期研判后考虑接手，将物业或空地改造成高端物流仓库，从而“变废为宝”、“破茧化蝶”。如果能有效地利用闲置工业用地资源，对政府、 企业以及物流地产运营商来讲都是一件彼此皆赢的好事。但是，我们也发现一
14、种有意思的情况：如果没有项目落地时，地方政府很少管理那些闲置资产，待物流地产运营商看中某块地之后，政府就要实施各种监管。这也提醒物流地产运营商在利用存量资源时，只要不违背城市总体规划，“化蝶策” 是具有较强的可操作性的。目前， 处于快速发展的电商产业，其不仅需要强有力的物流配套服务，而且由于其税收贡献以及未来发展潜力普遍获得地方政府的欢迎，就是一个“曲线救国”的不错选择。若物流地产运营商和电商企业一道以整体项目的形式，和地方政府商谈土地供给等事宜，拿地成功率将大幅提高。为此，一些物流地产运营商组建了大客户部门，其主要任务就是洞悉、对接一些大型制造企业的高端物流服务需求，从而能够抓住机会，以联合体的形式，作为该企业的配套商，和地方政府商讨土地供给事宜。其实， 对于物流地产而言，黄金时代既是最为有利的时代，也是最具挑战的时代，市场竞争的加剧、 拿地成本的提高、 客户资源的稀释等都影响着物流地产运营商的市场布局以及策略节奏。若欲立于不败之地，黄金时代的最佳选择就是因时因地的创新之举。
