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1、超级说服力二约访话术约访话术的关键就是塑造顾客见你地渴望如何与决策者预约? 有身份、有地位的决策者，他们往往是时间安排的非常紧凑，想见他们一面不容易，要与他们约访成功就需要一些技巧和话术。下面是日本推销女神柴田和子的经验之谈。“ 取得预约的途径，首先是使对方不产生戒心。我的对象以大人物居多，因此要和他们联系很难，也很花时间。特别是秘书把关把得严，每一次都会询问得十分详细，因此，我会明说： ,当然是请教有关保险的事情。贵公司想必已经投保了，所以敝公司并不作打算，只是久仰山本社长人品风格，很想亲聆教诲，请您一定要给予方便。? 同时还要死打蛮缠：“ 如果山本社长现在没空，也请麻烦安排负责财务方面的专
2、员，以及您本身和我共同会面。务必让对方松口。”在大企业中有许许多多如同上速般难以愉的障碍，所以许多人很快就放弃了。即使好不容易通过了秘书这一关，以为可以见到了山本社长了，结果又遇上财务不说：不行、人事部说：不行、管理部也说：不行的情况，这些可一点都不希奇。有时通过介绍去电给山本社长，他总回答：“ 现在正在开会。 ” 等问清楚会议几点钟结速，到时在去电话时，又变成了 “ 现在不巧有客人。” 按照他的指示在五点钟在打电话去，结果却又听到：刚刚出去了，如果问明天的时间如何，得到的答案是：出差不在很明显的是使出空城计。当我背上了 “ 全国第一的招牌” 登上了金氏世界记录，在取得预约方面的确比以前顺利多
3、了，但是也有人因此怀疑；他该不是使尽了各种伎俩强迫签约的吧？反而从一开始就避而不见。有时承蒙朋友介绍前往拜访，虽然不在吃闭门羹，甚至还会收到礼物，以车接送等各种礼遇，单却仅此于此，反而谈不到保险。”不断地被掘绝、不停地吃闭门羹，但愈挫愈勇，我不停地思考有没有突破的方法，并思索着下一步棋。老实说，我认为，任谁也不能仿效我这种吃力不讨好的行销方式。每一位行销的业务员都拥有属于他个人的独特行销秘方，而这是任何人模仿不来的；这就好象得到了变魔术的技巧，但不是每个人都可以成为魔术师，道理是一样的。客户是需要教育的以下是柴田和子打电话给某印刷公司：“ 您好 !是 X X 厂长吧，我是柴田和子，您的朋友要我
4、过来拜访您，给您分享一些您需要的东西，您看我是明天上午来还是中午来呢?”该厂长在电话中说：“ 中午来。 ” 因此我十二点整到达，由于我不知道正面坐的就是厂长，一面进办公室一面问：“ 对不起，请问厂长在吗?” 结果被臭骂一顿：“ 喂!哪有人是午餐时间来的。 ” 言下之意是： “ 连午饭都还没吃，谈什么保险，从没见过像你这样没常识的人。” 然而我可不服输，因为我也是没吃午餐就来的。于是我也没好口气地反问：“ 那么厂长您所说的中午是几点锺 ” 他说： “ 中午就是中午。” 我还是不认输： “ 您说中午来，所以我就准十二点钟到，因此我认为，我照您的吩咐中午十二点到并没有错。” 结果，厂长是一副“ 好一
5、个顽固的女人” 的讶异神情。我转了口气问：“ 那么十二点半行吗?” 厂长说： “ 可以 !”我接着说： “ 那么我先去吃午饭了。” 结果我到隔壁餐厅简单地点了一份意大利面。这回我提前三分钟抵达，挑了个厂长透过玻璃正面可以看得见的位置站着， 脚打着拍子， 表明我们约的是十二点半，时间未到，我绝不踏进一步的架势。十二点半整，我猛然进入办公室，大声问候：“ 我是 ,第一生命 ? 的柴田和子， 初次见面， 请多指教 !” 结果虽被数落是,疯女人 ” ，总算是得以人座。最后取得了厂长15，000 万日元最高保额，主管及员工40 人全部保险，合计28，000 日元的保单。这是 1971 年的事情，是我刚进
6、公司的第二年。我想一般人即使按约定前往赴约，遇上对方心情不好而被臭骂一顿时，大概都是马上道歉。但我认为，既然我依约中午十二点整到达， 我就绝对没有错误。 假使事先没有预约，那又另当别论，但既有预约，最起码我也要反讽一句：“ 对厂长来说，十二点钟并不是中午!” 或许对方当场会因而暴怒，但在他吃饭时总应该会想到自己的确约的是中午，而内心有所愧疚。反之，假设我只是一味道歉，反而会给对方一种莫名其妙的优越感，认为他的错误没什么大不了。而我可也是在百忙中坐车前来，总算赶在十二点抵达，光冲着这一点，我也应该有最大限度的自我主张。这位厂长眼光锐利、身材魁梧，很有威严，给人一种压迫感，因此其它行销人员拜访时也
7、只是一味奉承、谈不到正题，但我可不吃这一套，因为我可是去谈生意的 厂长由于从没碰过像我这样当场反驳的人，起初吓了一跳，而我的信念是： “ 想什么，说什么，直来直往，硬碰硬。” 我认为这个案例正是充分发挥了我个人的特征务必让对方松口. “ 在大企业中有许许多多如同。上述般难以逾越的障碍，所以许多人很快就放弃了。即使好不容易通过了秘书这一关，以为可以见到山本社长了，结果又遇上财务部说,不行 ? 、人事部说 ,不行 ? 、管理部也说 ,不行 ? 的情况， 这些可一点都不稀奇。 ”“ 有时通过介绍去电给山本社长，他总回答说：,现在正在开会。 ? 等问清楚会议几点钟结束，到时再去电话时，又变成了 ,现在
8、不巧有客人。 ? 按照他的指示在五点钟再打电话去，结果却又听到：,刚刚出去了。 ? 如果问明天的时间如何，得到的答案是： ,出差不在。 ? 很明显的是使出,空城计 ? 。”“ 当我背上了 ,全国第一 ? 的招牌，登上了金氏世界纪录，在取得预约方面的确比以前顺利多了，但是也有人因此怀疑；,她该不会是使尽各种伎俩强迫签约的吧? 反而从一开始就避而不见。有时承蒙朋友介绍前往拜访，虽然不再吃闭门羹，甚至还会收到礼物，以车接送等各种礼遇，但却仅止于此，反而谈不到保险。”不断地被拒绝、不停地吃闭门羹，但愈挫愈勇，我不停地思考有没有突破的方法，并思索着下一步棋。老实说，我认为，任谁也不能仿效我这种吃力不讨好
9、的行销方式。每一位一流的业务员都拥有属于他个人的独特行销秘方，而这是任何人模仿不来的；这就好像虽然得到了变魔术的技巧，但不是每个人都可以成为魔术师，道理是一样的。二选一法则二选一法则的秘诀最初是在1930 年由销售训练师艾未尔 惠勒最先提出的，因此也称为惠勒秘诀。我们应该和客户约定见面拜访的时间。恰当的方式是使用二选一法则。所谓的二选一法则指的是：提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空 ?你可以问客户： “ 请问您是明天上午有空还是下午有空呢于 ” 。当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空，你必须一直持续地问下去：“ 那您后天的上午什么时候有空?”
10、如果他说后天上午也没有空，那你继续问他，“ 那么后天的下午您什么时候有空?” 每一次都给他两个时间去做选择，而不要只问他有没有空，你应该问他什么时间有空，一直问下去，直到他告诉你什么时候可以去拜访他为止。在这个过程中，常常有人会碰到客户回答：“ 你明天再打电话与我约时间。当客户提出这样的要求时，我们需要注意的是：绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约时间就等于约不到时间了。所以每当客户要求你明天再打电话联系时，你可以说：“ 先生小姐，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更
11、能节省您的时间。”依照经验，当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面的时间。如何与名人约访? 找当地报纸或商业杂志出现的名人，打电话给这些人，并且恭喜他们，然后试着安排见面的机会。下面是一家教育培训公司业务员用电话约定拜访时间的话术。“ 我从报纸上看到您刚被选为财务总长，这真是个好消息。您有没有想过这将会对您家庭的财务状况带来什么样的影响 ?我有一些想法想与您分享，我们下周四早上7 点到 8点见个面如何呢?”“ 谢谢您对我的关注，但下周四我可能没有时间” 。“ 是的，我相信新官上任必定有许多事情需要处理o您的时间一定很宝贵，正因如此，我更需要与您见见面，我有一些非常好的观
12、念和想法，可以使您更好的管理您的时间和提升您的工作效率，更能带给您家人更多幸福与快乐，您难道不希望您的家人生活的更好吗?”“ 我现在还不需要。”“ 您觉得贵公司的王总经理的工作效率、家庭及人际关系处理得怎样 ?他经常打电话来感谢我给他提供这么好的想法，王总都需要，您难道不需要吗?您看是下周四上午还是下午呢 ?”“ 那就下周四下午吧。” 顾客终于愿意安排一个跟业务员见面的时间。口香糖战术原一平一次要与某公司经理约见，问秘书小姐：“ 经理在吗 ?” 如听到肯定回答，当然好了。当听到否定回答时，尽管知道经理在家，但秘书假称不在，于是表示出一付非常遗憾的神态， 一边说：“ 真遗憾 !” 一边请她吃口香糖， 还恭维道：“ 这会使您美丽的声音变得更动听! ” 接着放下口香糖便很快离去。第二次若效果还不好，仍旧采用口香糖战术。“ 嚼口香糖可以活动您的肌肉，清新您的口气，使您变得更迷人。”无论她愿意与否，都会给她留下好感的。不久，她必定会安排你与经理相见的。以后，只需打声招呼，她便会微笑地让你自由通过，自然，销售成绩上升了。
