《企业客户开发与维护》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业客户开发与维护（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、企业客户开发与维护,企业客户开发的分类,2/19,企业的类型：生产型企业，消费型企业，经营性企业 （注：从以下开始，所有提及到的“企业客户”均特指经营性企业）,如何开发企业客户,3/19,客户开发人员需要不断打造自己的专业能力掌握和形成正确有效的客户开发流程结合客户现状，挖掘客户需求，形成有效的针对性强的解决方案,打造自己的专业能力,4/19,熟练掌握渤商所平台的原理、功能与应用深入了解欲开发企业及其所在行业的现状行业现状：多少商家；商家的规模及份额分布；商家的地域分布；该商品的供需状况；行业内该商品的贸易习惯（包装、运输、检验、诚信、融资垫资等）；行业内整体盈亏状况（含库存、销售、资金流等）
2、；上下游行业目前对本行业的影响；行业内主力厂商的状况。价格状况（含走势，地区差价，现货市场与渤商所平台上的价格差异。企业现状：通过调研和询问，了解对方的盈亏状况（含库存、销售、资金流等），对方的心态；在区域行业市场中的地位；对新事物的接受程度。等。其他,企业客户开发-轻重缓急，先抓最主要的,5/19,市场上大户往往最容易沟通和开发。年轻企业家接受比较容易。 真正了解期货的企业。 有第三方影响的企业。,企业客户开发-客户信息来源,6/19,行业商会 行业市场 仓储基地 行业网站 银行业 行业展会实在不行，还有搜索引擎，电话黄页，网站ICP备案查询，工商局等,开发企业客户的几个关键步骤,7/19,
3、步骤一：打电话预约拜访客户 步骤二：拜访预约客户 步骤三：关单（让客户开户 教育客户下单） 步骤四（如果关单成功，可以跳过）：跟踪和维持联系客户（最有效的办法，开小型宣讲会）步骤五：维护客户,开发企业客户的几个关键点,8/19,关键点一：找到企业客户中的关键人 通过某些有效途径，直接获取关键人的联系信息通过同事之间的配合获取通过朋友、客户介绍获取查询客户的网站获取查询相关类网站获取参加相关行业会议或展览会等获取直接绕前台，获取关键人的联系信息,开发企业客户的几个关键点,9/19,关键点二：如何与关键人电话约谈拜访简短地与对方确认他所从事的产品贸易针对客户的需求简短地抛出买点想约一个具体的时间见
4、面谈如果对方想在电话里谈，告诉对方“具体见面再谈”用封闭性问题约定具体的面谈时间 在实践中不断调整、收敛到一种最有效的说法,开发企业客户的几个关键点,10/19,关键点三：在面谈中给出真实的案例 详细了解成功交收案例的全过程，制作成演示文档，并打印出来。,开发企业客户的几个关键点,11/19,关键点四：把控面谈过程中的主导权，进入你的销售流程礼貌、真诚、圆满地回答对方的问题后，立刻发问，重新掌握面谈的主导权。,企业客户开发过程中的面谈流程,自我介绍，交换名片寒暄赞美判断对方是否为关键人，寻求与关键人面谈的机会简要道明来意，与上次电话预约中阐明的意图进行圆满衔接交替完成公司介绍和了解对方需求（显
5、性和隐性）准确地提出解决方案，辅助以案例说服进入关单流程为后面的联系留下伏笔,12/19,如何设计解决方案,根据对方的现状（库存、资金运转压力、利润压力、进货出货的紧迫性等），确定对方的需求，挖掘对方的需求，结合渤商所“买货卖货、锁价锁货、融资融货”等功能，给出有针对性的解决方案。,13/19,如何设计解决方案,例一对于PVC这类产品（日均交收履约率68%，连续三个工作日内交收申请得以履约满足的概率为97%） 渤商所的各种功能和优势体现得最全优势：贸易机会多，能提前锁定风险和成本、履约后到货到款及时，融资优势方案范畴（考虑运输成本）现货市场不好买货时，到渤商所买货现货市场不好卖货时，到渤商所卖
6、货现货市场价格高于渤商所平台价格时，到渤商所采购现货市场价格低于渤商所平台价格时，到渤商所卖货。,14/19,如何设计解决方案,例二对于一些交收确定性不高的产品以卖货为例 （行情下跌，出货困难、预期亏损幅度大、资金压力大时）方案设计（考虑运输等成本）在交易所平台上订立卖单，申请交收，同时也可在现货市场上卖货，但至少给积压的库存上了一份减亏的保险。,15/19,如何设计解决方案,例三对于本区域（含周边）的产品以打击竞争对手为例方案设计（考虑运输等成本）在渤商所平台上低价进货，在现货市场上以比别的商家更低的价格出货,16/19,企业客户开发过程中的面谈注意点,单纯制度的讲解只会让客户觉得乏味，客户
7、建立不起感性的认识 成功的客户开发在于能否深度结合客户的需求，哪怕只是一个点 企业家的心态在于稳中求进，过分强调投机只会适得其反 有一句话我们一定要说：“*总，其实怎么做都是具体的执行，关键是您是否认同电子交易是行业发展的趋势”。 您可以不做，但你必须要了解。最起码，你要知道你的竞争对手在做什么，行业会朝哪个方向走。,17/19,针对中小企业客户组织小型宣讲会-频次和目的,每周一次、或每周两次或两周一次组织宣讲会（在公司举行）组织小型宣讲会的目的：让拒绝你拜访的客户上门让你拜访过但没有开户的客户上门，以便客户能开户让开了户但没有进行过交易的客户上门，以便客户能交易,18/19,针对中小企业客户
8、组织小型宣讲会-流程和内容,流程：提前安排和演练好演讲内容精心准备说辞，约请客户上门对可能上门客户分类演讲前按客户类别安排客户座谈演讲 演讲后按客户类别安排客户咨询内容：目前行业企业碰到的困境使用渤商所平台的企业是如何解困渤商所平台功能及优势未来行业企业贸易方式的发展趋势,19/19,维护客户的重要性,没有维护，其它工作的效果几乎为零,20/19,维护老客户，同时开发新客户,21/19,维护方式：不拘泥于方式，包括电话、短信、QQ、微信、 微博等；沟通内容：价格行情（低价、高价、大幅波动）、操作建 议以及每日交收情况，有参考价值且言简意赅；定期客户回访，切实帮助企业解决交收过程中碰到的问题；,做好营销的几个必备条件,对产品的熟练掌握和信任 态度决定一切，充足的行动量与客户建立信任关系，充满热情多看书,22/19,谢 谢！,23/19,富阳格润投资管理有限公司,
