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1、渠道转型手册生效日期：2003 年 月 日 第1 页 共 17 页河 南 移 动 通 信 有 限 责 任 公 司文件编号：版 本： A 第七章 内部管理体系一、渠道管理的目的渠道管理目的明确将有助于科学界定管理范围和内容，充分发挥管理体系的预期效果，更有效地发挥渠道资源对整体市场营销策略的作用，从而帮助移动公司实现发展业务和服务用户的目标。渠道管理目的主要集中在以下五个方面：1、完成公司制定的业务和用户发展目标- 新用户发展数量及质量- 新业务发展数量及质量2、提升渠道销售效益- 控制渠道成本o 酬金o 价格o 补贴o 促销o 其它管理成本- 提升渠道投入/产出比o 渠道投入成本与新用户和新业
2、务发展量之比3、提升渠道的用户服务质量以及帮助移动公司树立品牌/企业形象- 渠道用户服务内容和质量- 企业形象/品牌宣传效果4、提升渠道满意度和忠诚度- 通过行之有效的手段维护渠道秩序，保护忠诚度高及按规则经营的经销商的利益渠道转型手册生效日期：2003 年 月 日 第2 页 共 17 页河 南 移 动 通 信 有 限 责 任 公 司文件编号：版 本： A - 通过资源支持帮助经销商发展业务，不断强化与经销商“双赢”的合作关系5、获取市场信息- 利用渠道这一与用户直接发生联系的“触点” ，获取用户需求信息，市场信息及竞争动态信息，为移动公司制定行之有效的营销策略和竞争应对策略提供信息支持二、渠
3、道管理内容渠道管理将从省公司市场部、地市公司市场部及市区营业部三个层面展开。A、省公司市场部渠道管理内容1. 自办营业厅及核心渠道（合作营业厅及专营店）功能定位及全省发展规划的制定。2. 自办营业厅及核心渠道（合作营业厅/专营店）店面形象、营业环境及服务质量全省统一规范的制定以及检查考核3. 与全省性新兴行业渠道（其中包括未来手机终端采购及物流）的合作模式选择及在全省范围内合作形式的确定4. 适用于各地市公司的有关渠道管理模式的制定以及渠道整改方案的制定与实施监控5. 渠道内部管理体系、经销商绩效考核总体原则和方案的制定以及相关渠道管理的方法/工具的开发及在各地市公司的推广6. 各地市渠道管理
4、制度、渠道管理绩效及渠道秩序的监控7. 对全省范围通过渠道开展的产品促销活动的实施监督及效果评估8. 协调执行集团公司下达的有关渠道管理政策及营销活动9. 各地市公司在渠道管理上的经验交流和成功做法普及B、地市公司市场部渠道管理内容1：渠道规划：- 渠道模式规划以及不同层级渠道的功能定位及管理与绩效考核政策制定渠道转型手册生效日期：2003 年 月 日 第3 页 共 17 页河 南 移 动 通 信 有 限 责 任 公 司文件编号：版 本： A - 自办营业网点的扩张规划制定- 本地区行业渠道的发展规划与管理办法制定- 渠道管理核心流程的制定2：渠道营销策划：- 市区/郊县营销活动目标、计划的制
5、定及资源使用的规划3：渠道管理关键环节的监控- 渠道用户和业务发展数量和质量整体完成情况的动态监控- 各类型渠道业务发展数量及质量的动态监控（自营厅、合作厅/专营店、代办店等）- 渠道投入成本的管控以及渠道营销效益的监控- 渠道秩序监控（无序批卡，窜货等违规现象的控制）- 经销商满意度和忠诚度监控4：及时将渠道管理信息上报省公司，并协调执行省公司下达的有关渠道的管理政策及营销活动C、市区营业部渠道管理内容1：负责公司市场部制定的渠道规划、渠道政策、经销商绩效考核的执行。2：负责公司市场部制定的渠道管理办法及渠道营销活动的执行。3：制定渠道管理中一般管理流程和工作规范。4：经销商新营业网点开发以
6、及经销商发起的促销活动计划的审议5：负责营销渠道的日常管理，主要内容包括：务规范管理- 监督自办营业厅以及经销商日常经营行为应遵照移动公司的政策、相关规定及工渠道转型手册生效日期：2003 年 月 日 第4 页 共 17 页河 南 移 动 通 信 有 限 责 任 公 司文件编号：版 本： A 作流程- 规范和管控终端零售价格- 营销资源的合理使用- 维护渠道秩序，杜绝渠道违规行为（窜卡，屯卡，无序批发等）面形象及服务质量管理- 自办营业厅/合作营业厅/专营店的店面形象及营业环境应符合移动公司的要求- 自办营业厅/合作营业厅/训管理- 道信息管理- 收集日常销售信息，竞争对动态息等市场信息，负责
7、本地区营销渠道的动态监控（公司渠道现状、竞争对手渠道情况以及二者之间的竞争比较） 、并提出意见和建议，销商日常运作服务及支持- 发卡放号及酬金结算- 渠道营销活动的实施支持- 负责与营销渠道进行沟通，听取意见和建议，协调处理相关问题，并及时反馈渠道转型手册生效日期：2003 年 月 日 第5 页 共 17 页河 南 移 动 通 信 有 限 责 任 公 司文件编号：版 本： A 三、 组织结构，职能定位，考核指标（与渠道相关部分）A、地市公司市场部1：组织结构建议在地市公司市场部增加渠道规划岗位，组织结构如下：2：渠道规划岗位职能定位和考核指标a：职能定位： 渠道规划：- 渠道模式规划以及不同层
8、级渠道的功能定位及管理与绩效考核政策制定- 自办营业网点的扩张规划制定- 行业渠道的发展规划与管理办法制定- 渠道管理核心流程的制定 渠道营销策划划：- 市区/郊县营销活动目标、计划的制定及资源使用的规划 渠道管理关键环节的监控 及时将渠道管理信息上报省公司，并协调执行省公司下达的有关渠道的管理政策及营公司市场部（经理/副经理）市区营业部 郊县营业部 业务支撑部渠道规划其它部门渠道转型手册生效日期：2003 年 月 日 第6 页 共 17 页河 南 移 动 通 信 有 限 责 任 公 司文件编号：版 本： A 销活动b：考核指标：关键业绩指标 (工作目标考核指标 渠道规划的可实施性渠道营销策划
9、的执行效果渠道关键环境环节监控及时性和全面性与省公司协调工作的及时性按时完成工作计划按时完成领导交办的临时工作分值(总分:100) 15 25 20 20 10 10c：素质要求：- 具有较全面的渠道管理和营销相关知识以及营销策划经验- 较强的数据分析能力和解决问题的能力- 较强的跨部门组织、协调能力和优秀的沟通技巧- 具有较强的工作主动性d：定岗定编参考意见：- 职位类别：专职- 数量： 1 人B、市区经营部1：组织结构建议市区营业部组织结构如下：渠道转型手册生效日期：2003 年 月 日 第7 页 共 17 页河 南 移 动 通 信 有 限 责 任 公 司文件编号：版 本： A 5 营 业
10、 部 组 织 结 构渠 道 管 理 部 /市 区 营 业 部渠 道 综 合 支 撑 班 自 办 营 业 厅 管 理 班 代 办 商 管 理 班自办厅班长用户回访及投诉处理卡号管理 帐务稽核 培训管理 渠道检查 酬金核算 帐务催缴 合 作 厅 /专 营 店管 理 组 普 通 代办 店 管理 员 行 业 渠道 管 理员 分 销 管理 组驻店经理 分销员职 能 块2：部门职能定位、道管理部a： 职能定位o 负责公司市场部制定的渠道规划、渠道政策、经销商绩效考核的执行o 负责不同类型渠道业务发展目标和计划的制定以及完成情况的动态监控o 负责公司市场部制定的渠道营销活动的执行o 负责经销商新营业网点开发
11、以及经销商发起的促销活动计划的审议o 负责第一章中提及的自办营业网点及经销商日常管理内容o 配合公司市场部建立渠道管理关键环节监控体系o 对自办厅和核心渠道的服务质量进行监督渠道转型手册生效日期：2003 年 月 日 第8 页 共 17 页河 南 移 动 通 信 有 限 责 任 公 司文件编号：版 本： A b：考核指标关键业绩指标(工作目标考核指标 业务收入完成情况净新增用户发展目标完成情况服务质量 新业务发展目标完成情况渠道规范程度按时完成工作情况按时完成领导交办的临时工作分值(总分:100) 30 20 15 10 10 10 5注：道综合支撑班a： 职能定位- 负责对营业、合作营业厅、
12、渠道原始单据、工单资料的核对及代办店用户资料录入准确性复核、整理和归档工作- 严格执行公司关于移动电话号码、储值卡、等卡资源管理的各项政策、规章和规程- 负责渠道店面形象和营业环境、 渠道秩序的检查- 严格执行公司相关酬金政策，负责渠道的酬金考核、计算及发放- 负责用户回访以及根据 1860、客户接待室等相关部门提供的渠道投诉及差错，依据相关规定，对投诉及差错进行处理并分类统计、考核，及时通知相关渠道确认、更正- 负责对渠道服务技能及业务知识培训计划的制定和实施- 负责本部门工作规范和流程的制定渠道转型手册生效日期：2003 年 月 日 第9 页 共 17 页河 南 移 动 通 信 有 限 责
13、 任 公 司文件编号：版 本： A b：考核指标关键业绩指标(工作目标考核指标 渠道业务管理部 核 按时完成工作情况按时完成领导交办的临时工作分值(总分:100) 70 20 10c：定岗定编参考意见：办营业厅管理班a： 职能定位- 负责自办营业厅的店面形象及营业环境的日常管理，使其符合公司的规范要求- 负责自办营业厅服务质量的日常管理，使其符合公司的规范要求- 负责店内日常经营中的业务质量控制的监督与管理- 负责自办营业厅业务发展目标完成情况的动态监控及日常信息收集与整理- 负责公司组织的店内营销活动的执行- 负责本部门工作规范和流程的制定职位名称 卡号管理 帐务稽核 培训管理 渠道检查 酬金核算 帐务催缴 回访投诉职位类别 专职 财务部人员兼职可由渠道综合支撑班长兼职与回访投诉职能由1 人兼职财务部人员兼职专职 与渠道检查职能由1 人兼职人员数量 2 人（价卡各 1 人）1 人（渠道回访投诉兼职）各地市根据实际工作量确定渠道转型手册生效日期：2003 年 月 日
