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1、京东商城网络营销策略分析,公司简介,京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一。,京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，近6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。,网购上京东，放心又轻松！,个人用户,企业用户,趣味 原则,利益 原则,互动 原则,个性化 原则,京东商城4I原则的运用,趣味性原则,广告促销,2010年7月，在世界杯期间，京东商城的15秒电视广告第一次登上央视的舞台，很多
2、男性网民从互联网上看到了相同版本的TVC(特指以电视摄像机为工具拍摄的电视广告影片)。为了能更好的促销它的商品，京东不仅在央视广告上勇于砸重金，就在北京卫视刚刚播放的电视剧男人帮中，也是首次进行了植入性广告营销。,趣味性原则,根据易观智库EnfoDesk发布的2011年第3季度中国B2C市场季度监测数据显示，,淘宝商城和京东商城组成的第一阵营和第二阵营的差距正在拉大。淘宝商城所占的市场份额由上季度的33%上升到35.7%，而京东商城的比例由12.5%上升到13.3%。,2011年Q3京东商城占B2C网上零售市场份额13.3%,利益原则,图 2京东商城关注人群属性,利益原则,图 1京东商城与淘宝
3、商城用户关注度对比,利益原则,利益原则,和实体店相比，B2C企业全部产品都在线上销售，无需房租、水电费、促销员费用等实体店面成本，只有工资、房租、库房开支、税收、服务费用等开支。 京东有着务实风格和严格的成本控制：该花的不省，该卡的不花。首先是员工薪水高，每年给员工发股票 ；其次，投入500万建呼叫中心；投资2000万建上海圆迈物流公司 值得一提的是仓库都是在五环外，租金低到不能再低的几毛钱一平米，而且，我们可以看到总部大楼并不是很新，每天多余的纸箱都会卖掉换钱，甚至员工领用新笔时必须先交回旧笔 在外部采购上面，京东尽量做到采购上游化，如果一个产品日订单量稳定在500个以上,京东商城就会绕过经
4、销商试探性地与厂商接触，以取得直接进货权限。目前,已有500多家品牌厂商进驻京东商城,采取直供。 只要不是厂商直供，每个产品都要至少选择两家经销商供货。在采购的时候，每次都要进行询价，而且都是一次性询价，谁的价格最低就采购谁的产品，这些经销商都是经过京东审核合格且资质良好的经销商，大家都知道规则，所以供货商竞争非常激烈，都拼命压低自己的价格，这样京东就拿到最低价格的优质产品。,价格策略,活动形式：,全场免运费,百分百中奖,购物返券,双倍积分,特色专场及 特价抢购,月黑风高,互动原则,（1）相关节日促销活动,如图书音像全场满100元返100元东券，男女装全场五折等。为了防止11月11日当天订单高
5、峰出现的物流拥堵，京东商城将促销时间进行了延长，从11月1日至11月11日，用户均可以享受促销。由京东商城提供的数据显示，光棍节促销期间，京东商城日订单量超过了40万单，同比增长超过290%。,（2）全场0运费有保证，自提，送货全部免运费,消费者可享受100%正品保证，7天内退货，15日之内可换货。,（3）促销专区“夜黑风高”,针对上网人群都有“昼伏夜出”的习惯，京东商城专门打造了一个品牌栏目叫做“夜黑风高”，意思是：在每天的晚上七点到第二天的早上七点钟，京东会在每天的促销活动之外再给消费者打包出一个特色促销节目，这一时段会有很多超低价的商品展现在消费者面前，这是一个为年轻人量身定造的特色专区
6、。,互动原则,优惠措施： 全场免运费、百分百抽奖、购物返券、双倍积分、特色专场及特价抢购、 以及老刘专场月黑风高，促销让利总计1000万人民币。关键数据： “红六月” 订单总量突破50万单单月销售额突破3.7亿元6月营业额环比增长49%，与08年同比增长270%6月18日店庆当日，有效订单突破45000单，销售额突破3000万元，每分钟销售额超过20000元，平均每2秒便有一笔订单完成，平均每秒钟销售一件商品 “老刘现身今晚月黑风高时”同时在线用户数突破了56万,活动总结及关键数据：,互动原则,以3C产品为主，涵盖家电、百货、图书、食品等产品 京东商城作为中国B2C市场最大的3C网购专业平台，
7、京东商城无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3C网购平台中首屈一指。但京东对3C产品所采取的低价策略又使得其不能在3C产品这一块获得足够的利润，甚至难以维持成本，所以近年已经在逐步拓宽产品种类。,个性化商品,个性化原则,京东的的品类扩充可以如下图所示CEO刘强东上学期间就经常接触中关村，创业也在中关村，因此对3C产品的购货渠道、价格和市场行情比较了解，立志在做精做强，于是3C产品成为京东的主力产品。后来随着趋势，家用电器也上了线，而且积累了众多用户，为了更大程度的满足用户需要，百货也成为了京东的产品之一，大大提高了京东的盈利能力。图书产品毛利率高，而且产品标准化，这部
8、分市场也吸引了京东。,（1）自建物流体系,2010年4月，京东商城在北京等城市率先推出“211限时达”配送服务：以每日2个11点钟作为时间分割点进行快速投递服务。 目前京东商城已经实现了国内177座城市的自有物流配送，明年年底这一数字将翻番至350座城市。与此同时，目前京东商城巨额投资建设超级单体仓库“亚洲一号”，未来将建设6座。,（2）自建体系+第三方物流相结合,在北京、上海、广州之外的其他城市，京东商城和当地的快递公司合作，完成产品的配送。而在配送大件商品时，京东选择与厂商合作。因为厂商在各个城市均建有自己的售后服务网点，并有自己的物流配送合作伙伴。,物流方面,个性化原则,物流方面,个性化原则,特色服务,手机客户端应用,“211限时达”,全国范围内上门取件,包裹实时跟踪,售后一百分,个性化原则,谢谢观赏,
