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1、学习情境三企业经营决策管理案例一航空工业用品公司（ LAP ）弗雷德道森利用他在辞去一家大型工业公司总工程师职位时所获得的大笔支付金于 1979年创立了 LAP公司。 LAP从第一年的 7 个员工发展到 1989年的 800多名员工。公司为很多工业工具和机械生产气体的（1986 年以来）水力控制系统。除了生产标准的系统外， 公司还向大客户和其他愿意为此支付的客户提供定做设计和开发服务。 60% 的员工在总部工作，他们主要负责生产、设计开发、营销、会计、人事和其他中心服务。 其他员工几乎是平均分布在7 个地区部门， 每个部门由一名地区经理负责。 这 3 个区域的职能首脑在总部工作， 而所有的地区
2、员工则受地区经理领导。工程师们根据客户的要求工作， 或是独立完成或是与一位同事合作，地区的工程主管给工程师作业表， 工程师则要向主管汇报工作。 大多数工作是常规性的，创新的机会不多。过去的 10 年是公司飞速发展的一段时期，在可预见的将来，这一趋势将继续下去。弗雷德道森意识到， 组织体系与结构以及管理才能的发展是基于生产能力和对产品的需求。 他在不停寻找组织内的雄心勃勃之士，那些表现出了能力和才智的人当然会有提升的机会。支付制度也很特别， 存在多种级别的报酬并根据与职工最接近的一线管理者的推荐和地区经理的支持（对地区员工） 来发放每年的贡献奖。1988 年末，弗雷德交给约翰卡特一项任务，让他领
3、导一个专门的客户支持部，向 LAP设备的用户和潜在买主提供建议和解决问题的服务。该部门的成员有在总部工作的约翰和两个开发工程师以及每个地区的一个高级工程师，由约翰负责向总工程师汇报情况。这些地区的工程师除了履行他们在本地区的责任外，还要对该支持部负责。 每位工程师都有自己的专长，或是气动学或是水力学。 选择 7 个人是为了对不同的系统和装置提供尽可能多的经验。该部门成立后没几个月， 约翰和他的小组就忙于工作了。 通过有关的地区经理向约翰传达寻求建议的请求（有时客户直接与约翰联系），于是，决策和采取行动的建议就原路返回了。 但约翰对客户从该部门获得服务的质量并不满意。开发工程师向他报告说， 有些
4、地区经理似乎讨厌他们的建议，希望将多种才能集中起来以团队形式解决问题的情况并未发生。在一次月度管理会议上， 两个地区经理强烈呼吁他们人手不够， 将他们最好的工程师抽走解决其他地区客户的问题是不公平的。为了使小组更紧密地合作， 约翰在总部举行了为期两天的研讨会，安排对最新设备的讲座和对解决技术问题的方法进行评估。令他扫兴的是， 有一位地区经理拒绝让他的工程师参加研讨会，理由是工作压力； 有两个工程师第一天上午就迟到了，还有一个说第一天结束后必须赶回去安装本地区的设备。约翰备感失望和沮丧，他要求与弗雷德道森紧急会唔，“你必须采取措施”，他说： “成立客户支持部的想法行不通。 ”思考题 ：1. 叙述
5、本案中的决策问题；2. 该公司是如何解决的？3. 你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？案例二东方贸易公司东方贸易公司是由理查德 ?古兰德森学生时代在印度度过了一个暑假之后创办的。他在孟买期间所认识的熟人成了他进口生意的供货商。理查德开始时主要搞服装纺织品生意， 后来扩展到毛毯、 家具和家庭用品。 他把绝大部分的商品直接出售给 34 个大型零售连锁集团，但有几种产品他只与一家大型家庭用品连锁店交易，它就是家庭用品有限公司。两年前，理查德与一位老朋友合伙组建了一家直销贸易公司东方直销，在全国性报纸和杂志上促销自己和别家的商品。但直销生意的运转比理查德预期的要慢，并且需要大量的资本来建立两
6、座大型仓库。现在生意开始慢慢赢利了， 即便如此，直销公司所欠的债务也让公司的所有人烦得要命。这也是理查德决定不了是否接受孟买一家代理商最近的供货，这是一项非常腾腾景的手编地毯生意。这批地毯的单价很低，但运费却比较高。这意味着，如果理查德通过常规的零售渠道来销售，他赚取的利润就要取决于该商品的销售情况。销售量高将会给东方贸易公司带来大约90000英镑的利润。 一般情况下， 理查德跟他在家庭用品店和其他零售连锁店的熟人探讨一番，以了解他们对地毯交易吸引力大小的看法， 但由于时间的限制， 他不能试探出他们全部的观点。理查德得到的唯一反馈是来自一家主要的家庭用品客户，他对该商品的热情不高， 并暗示他开
7、始应该少进一些货。先看看产品在商店销售状况如何。如果地毯在常规零售渠道的销售不理想，那另一种方法就是通过东方直销贸易公司，但这需要大笔促销费。 在与合伙人商讨之后， 他们认为通过直销贸易公司销售所有地毯的成功几率是50：50，但是促销费用将会使该项生意的总利润削减到 40000万英镑。但如果地毯仍不畅销， 他们将不得不将这些商品抛售给小的折扣店和市场同行，这会给他们带来巨大的损失，整项计划可能会亏损30000英镑。当然，如果他们在大型连锁集团的销售不成功，他们根本不用由东方直销来促销商品，而是立即将地毯倾销给折扣店，这会规避一部分风险，此时，他们估计损失会下降到10000 英镑。理查德将这一困
8、境总结如下：我必须立即制定的决策是， 接受整批地毯， 还是婉言相拒？虽然我平常都会对优质商品的销售情况有些精明的看法，但问题是我不能肯定这种特殊商品会怎么样，我只能说它最多有50：50 的成功率，或许只有30% 的，这就是说将有 70%的可能性要通过直销贸易来销售了。最后，公司一笔交易就有可能损失30000英镑！思考题：1该按谁的观点来将这一决策模型化，按理查德 ?古兰德森的观点， 按他的合伙人，还是按他们共同的看法？2理查德应该接这笔交意吗？3如果你是理查德的合伙人，如果这一批地毯在全国性的零售连锁店中销售不佳，你是否愿意接受这笔生意？案例三杰尔森办公设备有限公司杰尔森公司是一家全国性的公司
9、，是从办公设备供应商起家的。办公家具、打字机和复印机设备一直是该公司多年来的主要业务。直到最近，公司进入了文字处理（wordprocessing ）这一业务领域，其中包括相关的文字信息处理机，这使公司有机会成为进口小型商务电脑的独家供应商。这种电脑的价格和性能使杰尔森相信它肯定会很畅销。 但是要想取得独家代理权， 就得向电脑制造商保证为它建起一个全国性的服务网，负责维护和修理供应给客户的机器。尽管销售电脑是一项非常好的生意， 但建设服务网将会大大削减其潜在的利润。弥补这一成本的方法之一是开放服务网，把它发展成为提供和修理一般微型电脑的工厂，这样公司就可以对各种品牌的微型电脑提供维修服务了。高级
10、管理层制定了建立一般维修性组织的决策，人事部经理负责为这一新组织招兵买马，其中需要考虑3 个层次的工作内容：（1）这个组织的负责人；（2）5 位地区经理，分别负责公司在各地区的业务；（3） 确定拜访客户并提供维修服务的技术人员的最初人数（20名或 30名） ，这一数目随着业务的扩大而增加。杰尔森公司的行政主管向人事部经理讲述了对这三种工作的要求：服务组织的总经理是整个公司中困难最多的职务之一，这项业务对公司的未来特别重要， 其中该总经理的表现将直接影响其成与败，这不仅因为他控制着整个局势，而且他还必须要同公司的其他部门争夺资源，他应该了解自己的业务，并知道如何去做。而且，他还要规划组织的未来，
11、并制定所有的政策，另外，他必须要与主要的电脑供应商建立和维持相当密切的关系，同时也能同所服务的其他品牌的电脑制造商保持良好的关系。他将带领整个组织经历一段困难和不安定的时期。对地区经理的要求是高效性， 他们促使员工以尽可能低的成本提供尽可能好的服务。如果他们不懂电脑技术， 那就要求他们能够以相当快的速度学习，他们能够有效地决定在各工作层次上的先后顺序，而且他们会直接影响客户对公司的看法。他们不仅要创造新顾客，还要负责对地方维修技术人员的培训工作。对服务技术人员的要求是优秀的电脑工程人员，他们要具备修理此设备的经验。当然也可以招聘那些普通的电器修理人员，并对他们加以培训， 虽然这要花更多的时间。
12、 对于那些能力强的工程师， 要求他们能当场决定是否可以就地修理机器还是需要送回制造车间作彻底检修，要考虑到公司在某一特定时点的维修能力是否充足。 另外还要求他们有友好的、 礼貌的态度， 从而给顾客留下良好的印象。回到办公室，人事部经理想了解一下她究竟能否找到像行政主管所描述的具备这些优秀品质的人才。 当然可以通过在全国性报纸上作广告的方式来招聘，但是，人事部经理知道至少有4 位内部人员申请总经理职务。 她应该怎样权衡内部候选人所具备的公司信息与在其他领域中具有职务和维修业务经验的外部申请人的能力？内部员工可能会申请地区经理的职务，他们肯定不具有微机操作技术； 外部申请人可能会来自技术人员，试图升迁到管理岗位，但他们没有管理经验。具备微机操作知识的技术服务人员在劳动力市场上是相当抢手的，可能吸引他们的唯一方法是提供高薪， 高到突破现有的标准， 还有一种方法是花较长的时间冒较大的风险来培训。 甚至是在登招聘广告之前， 人事部经理就要决策好在所有申请结束后她该如何选择。思考题：1你认为公司该用什么样的标准来为这3 种工作挑选候选人？2在公司的内部和外部，什么条件可能会影响到这些标准的权重量？3什么时候每种工作可能会出现对几个不能兼顾的标准加以权衡？可以采用复杂选择中使用的复杂决策标准来描述这些标准。
