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1、有销售力的商品陈列展示方法 第一节以 AIDCA原则考虑陈列方式 一、陈列的重要性 巧妙的陈列能实现销售额的提升，引导顾客冲动购买，因此陈列的重要性是不可忽视的。 二、陈列的重点 陈列不仅仅是商品的罗列，而是针对重点商品、诉求商品的魅力，必须具有能唤起购买欲望 的能力。因此，遵循陈列原理和原则，再加上独特的创意至为重要。 三、 AIDCA陈列原则 此原则系由下列五项原则组合而成 ?引起注意 (Attention)。 ?产生兴趣 (Interest)。 ?使其感到欲望(Dseire)。 ?使其确信 (Conviction)。 ?使其下定决心购买(Action)。 以此和“购买心理的各个阶段”互相
2、对照，就能获得更多理解 第四节了解卖场的动线和通道 一、卖场结构的安排 增加销售的秘诀是有效利用整个卖场。具体来说， 就是将畅销的主打商品与准主打商品、关 联商品，遵循下述的着眼点来配置。 1 卖场设计的重点 ?依商品类别使销售结构与卖场面积呈正比，以此将卖场整体效率平均化，更能提升销售效率。 ?将主打商品配置在面对主通道的地方，占最大面积。 ?设法将主打商品以外的准主打商品或关联商品配置在容易观览的通道上。 2 筹划通道与陈列配置 从顾客最容易进入的入口开始来配置能环视店铺一周的主通道，原则上在通道周边摆设主打 商品与准主打商品。但仅仅销售主打商品而不拓展其他商品的销售量，卖场的效益同样无法
3、提升。 因此，必须筹划主通道与副通道的配置，来对应商品的陈列。 3 显眼位置的陈列 顾客看不到商品，就不会考虑购买。因此，商品的陈列理所应当放在最显眼的地方，以吸引 顾客的视线。 销售经理在陈列商品时，要注意针对商品的大小、性质及售出的频率摆放在比较容 易被顾客看见的相应位置。具体位置是：以顾客直立时的目光为中心的上下各30的范围内； 其次的位置是再下去的30位置。 4商品陈列要能提高商店的竞争力 店内商品陈列要保证具有丰富的表现力和强大的吸引力，哪家店铺陈列得好，那它就能获得在经 营上的有利地位。 二、了解基本的动线设计和通道设定 1什么是动线设计 设计能让顾客多走一点的主通道，再思考如何设
4、定能让顾客单方面参观卖场上各类商品的副 通道，这种设计称为动线设计。 2主通道的设定 这种通道要连嘲弄型的顾客也能轻松地走，就是从顾客最容易进入的入口处引导顾客走进商店内 部。主通道的宽度在小型店为12 m，中型店为15 m。主通道的两侧陈列主打商品。此外， 在商店内部设定一条横向的主通道，使顾客能轻松走出。 3副通道的设定 走在主通道上的顾客进入商品个别专柜的通道时，目的在于接触商品、 听取销售经理的说明。 销售经理要将自己的专柜凸显于主通道上，使顾客能够没有抗拒感地走向副通道，安心地选购商 品，此时，销售经理必须留意陈列、待机位置等。 通道宽度见表52。 表 52 通道宽度表单位： cm
5、通道最小标准最大 主通道75 90 120 150 180 副通道60 75 90120 120 通道的设定方法如图5 2 所示。 ?主通道容易引导顾客进入商店内部。 ?横向通道与商品陈列器具的比例是：陈列器具的长度在36 m以上时，横向通道通常设定在 55 m 以上的场所。 制造集视重点让顾客多走点路 集视重点就是吸引顾客眼光的重点。 集视重点是将陈列设定在A、B、C 三处，并做感性的陈列。让顾客按照a、b、c 的路线走是 良好的动线计划(图 53)。 图 53 集视重点设计 第五节标题陈列的方法 一、标题陈列的重要性 陈列时要保证顾客“ 易懂 ” 、“ 易选 ” 和 “ 快乐 ” 。为了保
6、证顾客易懂而做的“ 标题陈列 ” 与为了顾客易 选而做的 “ 销售陈列 ” 互相连动， 对于表现愉快的过程是必要的。而标题陈列就是达到此目的的有 效方法。新闻报道上有大、中、小各种标题，让人容易了解其内容，同样的，在卖场上也要有大 标题陈列、中标题陈列和小标题陈列，让顾客能一目了然地了解什么商品在什么地方。 二、标题陈到的种类和方法 1大标题陈列技巧 大标题陈列多数布置在店面的橱窗、店内架台或柱子周围。在橱窗内介绍商店的代表商品， 架台或柱子周围则陈列各专柜独具魅力的代表商品，作为“ 在这里，有某某商品” 来引导顾客。大 标题陈列中要特别注重表现技巧。 2中标题陈列技巧 中标题陈列多布置在陈列
7、柜、墙面上，能使人具体地了解在哪里有某某商品。中标题陈列必 须表现出店内的立体感与顾客所期待的气氛，因此， 应充分利用商店中央的空间或墙面，展现出 商品的丰富感。 3小标题陈列技巧 对大标题陈列感兴趣、受中标题陈列诱导的顾客，很容易了解自己所喜爱的商品的陈列场所，这 就是小标题陈列的目的。因此，严格来说，小标题陈列必须按照各类商品品目陈列，利用POP 广告也很重要。 第六节促进顾客选购的销售陈列技巧 一、销售陈到的重点 让受到 POP 引导的顾客容易选购商品的陈列法就是“ 销售陈列 ” ，其重点是： ?分类明确使人容易了解。 ?在商品附近摆设连带性销售强的商品。 二、让顾客容易了解商品的分类方
8、法 以让顾客容易了解商品为出发点就是明确的分类方法。以时装商品为例，其分类方法有： ?按设计风格分类。 ?按色彩分类。 ?按价格分类。 ?按使用目的分类。 ?按使用场所分类。 三、以顾客对象分类 这是根据不同顾客的需要而进行的分类。如服装柜组依对象分为老年服装、中年服装、 青年服装 和儿童服装专柜等。玩具柜组把玩具分为幼儿玩具和学龄儿童玩具等。 四、注重陈列的关联性 以商品为中心，尽可能将与此商品相关联的物品放在一起，这种陈列方法极为重要。这种关 联陈列法要依商品(服装 )的种类陈列，目的是在出售其中的一件商品时要做出连带销售关联商品 的思考。 ?以重点商品为中心，再组合相关的商品销售。 ?要
9、记住，顾客期待商家提供与商品相关联的商品供选择。 ? 陈列连带性销售商品会增加顾客的购买意愿，并且有助于中心商品及连带商品的销售。 ?尽量放置使顾客感到亲切、方便和容易获得顾客信赖的连带商品。 第七节充分利用黄金带陈列 一、让顾客接触商品的重要性 顾客 “ 注意 ” 商品、产生 “ 兴趣 ” 后，若不接触商品，就很难进入“ 联想 ” 与“ 欲望 ” 阶段。商品陈列的 目的是供人浏览，进而让人产生购买欲望的陈列。因此，必须充分利用下列所述的“ 有效陈列范 围” 和“ 黄金带 ” 。 二、充分利用有效陈列范围 顾客在自然站立时，伸手可及的范围约为从地板向上60180 cm 的范围，这个空间就是有效
10、陈 列范围。因此，在此空间陈列重点商品是增加销售额的秘诀。相反，60 cm 以下、 180cm 以上是 顾客难以接触的空间，可利用做库存品的陈列。 三、充分翻用黄金带 在有效陈列范围中(60 180 cm)，最容易看见和接触的范围是80120 cm 之间的空间 因此称为“黄金带”。这个部分可用来陈列畅销商品或重点商品、应季商品。 四、中心陈列法 中心陈列法是以整个展示空间的中心为重点的陈列品编组法。把大型的陈列品放于醒目的中心位 置，小件陈列品按类别组合放在四周靠墙的展台架上，使顾客一进入展示空间就能看到大型主体 陈列品。这种陈列方法对于展示主题的表达非常有利，具有凸出、明快的效果。 五、横向
11、陈列与纵向陈列 同一种商品， 做横向陈列或宽度狭小的纵向陈列，都与顾客“易见”、“易选”有密切的关 系。横向陈列容易发挥诱导顾客入店的作用，但也可能会使黄金带(80 120 cm 高度 ) 以外的商 品降低销售率。纵向陈列方式将同一种类商品综合陈列，使顾客站立时只要视线上下移动，便能 浏览和选择商品。 1纵向陈列的留意点(图 54) 有效的陈列范围(60 180 cm) 黄金带 (80 120 cm)：最容易看见、接触的空间，陈列主打商品、重点商品、季节商品；黄 金带以上 (120 180 cm)及黄金带以下 (60 80 cm)为次于黄金带易看见、易接触的空间，陈列准 主打商品及一般商品。
12、有效的陈列范围以外的空间 ?库存空间 (0 60 cm) 陈列低频度商品，陈列补充库存品。 ?准库存空间(180 210cm)陈列补充量的库存品。 ?气氛空间 (210 cm 以上 ) 陈列样品或色彩调节利用。 图 54 易见易触的陈列 2 横向陈列与纵向陈列(图 55) 4以有针对性的陈列方式来增加销售成果 表现价格优势的陈列方法 表现价格优势的方法有很多，其中充分利用推车作“投入堆积陈列”效果较好。尤其是在促 销活动期间，顾客较多的时段，配合有魅力的POP广告，效果会非常好。再者，把平台从店面并 列到店内，做“质优价廉”的宣传，有诱导顾客入店的效果。 表现商品“高贵感”的方法 为了表现商品
13、的“高贵”感觉，可以用比商品格调高的陈列器具陈列商品，同时设法表现该 商品的使用价值。 表现商品“丰富感”的方法 在卖场上商品数量不足时，可用空盒子做表面功夫，设法使陈列量看起来较丰富。并且，在 陈列柜上部空间或墙面的空白部分，多用各种POP广告，以烘托热闹的气氛和表现商品的丰富感。 表现“稳重气息”的方法 表现稳重气息的方法在于使整个店面陈列形成井然的态势。例如， 像富土山型左右对照的陈 列，较易于形成稳重气息。 表现“爆炸性”的方法 在表现商品特性时，除了做好基本的陈列，还可将一部分陈列加以某种程度的变形，如设法 利用 POP广告、模特儿假人、色彩、小道具等方法。 表现“欢快性”的方法 表
14、现“欢快性”，利用色彩、动态等方法最具效果。例如，将商品的色彩配置成彩虹样，利 用活动的POP广告等。 “整装管理”表现方法 什么是整装管理?商品的表面称为容貌，将这些容貌加以收集、整理就称为整装。整理陈列， 干干净净处理商品容貌，就是整装管理。 以整装来强调畅销。顾客有强烈的“别的顾客也购买的商品是比较放心”的心理。而且， 太过整 齐的陈列会使顾客产生商品难以接触的感觉。为了让顾客有“在自己之前已经有几位顾客买过 了”的感觉，在最初陈列商品时，可以尝试稍微凌乱的效果。 第十节如何吸引顾客到自己所负责的专柜 一、研究主通道、副通道的情况 走主通道不经过副通道又难走到的专柜，顾客稀少是必然的。因
15、此， 将专柜设置在从主通道 上能看见的位置，引导顾客至专柜的副通道，确认其清晰、好走是先决条件。 二、吸弓 | 顾客的各种方法 在销售经理的努力下，可能实施的方法有： ?从主通道上便可到卖场。 ?使在主通道上通行的顾客能注意的展示。 ?在卖场前推车展示打折销售。 ?具有丰富感的陈列。 第十一节防止商品损失的方法 造成损失的原因可分为损伤及丢失两种，其表现又可分为看得见的损失与看不见的损 失。看得见的损失有因污渍、损伤而打折的商品；看不见的损失如被偷等。这些事件可通过加强 销售经理的责任意识、改进工作态度而防止发生( 表 54) 。 表 54 损失的种类与防止对策 分类损失的内容销售经理的防止对
16、策 看得见的损失 商品的污渍或损伤 ?进货时发现 ?郑重处理 ?用心清除 ?陈列凌乱时立即整理廉卖存货的损失 ?改变陈列场所 ?设法运用POP广告 ?巧妙地说明商品 因缺货的损失 ?掌握畅销商品信息 ?建议代替品 ?向别的专柜调货 看不见的损失 遭窃的损失 ?利用防止偷窃的工具 ?巡回死角部分 。密切注意可疑的人找错钱的损失 ?收受金钱时向顾客重复 ?确认找零钱数再交给顾客看错价格牌的损失 ?收受金钱时复述价格 ?价格牌印刷要清晰 验收错误的损失 ?对照票据与货品 ?数量不足时立即联络处理赊账发生错误的损失 ?确认记载票据或账簿 ?消除忘记的错误盘点错误的损失 ?正确把握商品的数量 ?尽早处理滞销商品 第十二节充分发挥POP广告的作用 一、 AIDMA原则 ?引起顾客注意力(A) 。 ?使顾客产生兴趣(I) 。 ?能唤起顾客购买欲望(D) 。 ?顾客容易记忆(M)。 ?便于顾客下决心购买(A)( 图 510) 。 二、 POP广告与购买心理的关系 POP 广告 (
