房地产销售技巧希望你努力哈

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1、房地产销售技巧希望你努力哈?销售员与客户处于相互帮助的位置 ?艺术性地把自己的方式传递给对方 ?提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 ?通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 ?协调产品资源、货物运送和服务的活动 ?利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们 的工作。要成功地做到这一点， 销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具 备优良的销售技巧。 销售工作不同于其他任何工作。 若要在销售工作中取得成功， 并成为一名职业的 销售大师，必须具有以下关键素质。1 ）积极的态度2 ）自信心3 ）自我能动性，忍耐性4 ）勤

2、奋，明确任务并设定目标5 ）相信角色扮演的重要性6 ）建立良好的第一印象 具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品 和服务，就有可能确保销售取得成功。 销售模式 (简称七步销售法 ) ：(I)开场白： 你的自我介绍必须注明以下几点： 你是谁 ? 你是代表哪家公司 ? 你的来意 ? 为什么他们要花时间听你谈话? ?积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接 成交。 ?中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买你就必须开 始去发现他的需求。 如果你销售技巧运用得当， 又有着足够的产品知识， 那么客 户就极有可能会购买。 ?消极的购买

3、氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说 出极其消极的话 在这种情况下， 他们不可能作出任何购买的决定那么我们需 极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。(III) 着力宣传，诱发兴趣 赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼 无济于事这种观点的话， 那么我们就只有一种选择了： 我们必须设法减少客户的 抵触因素。为引起客户的兴趣， 许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为 吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样 的技巧在销售中已被证明是极其有效的。对于销售来说， 这标题就是问一个概括性的问

4、题或是一句说明，其唯一的目的 就是激发起客户的兴趣。 (IV) 发现客户需求 发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他她 个人及企业需求的一种业务。 我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能 否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。 这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。 就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。 ?封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。 ?开放式的问题：指需提供有关信息的问题。 我们所问的开放式问题一般分为两大类：1. 发现事实 目的： 1）使客户放松2 ）收集有价值的信息3 ）表明你已作好准备工作2. 征求意见

5、目的：征求客户的意见和态度 通常最初的 2-3 个问题的都是有关的事实， 一般都很容易回答， 并且不太会有 引起客户的紧张。 我们与客户交谈过程中， 开场寒喧和会面结束时最易引起客户 （同样也包括销售人员） 的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的 作用。 紧张情绪： 程度低时你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法 程度高时你的客户就更可能试图去摆脱造成他她紧张的根源你！1 、事实 用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。2 、感觉看法 在问过最初的 2-3 个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其 提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，

6、我们既 可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感 觉。 向一个未来或老客户了解他她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满 风险的事。这种会碰到的风险包括： ?等于是在批评购买者以前所作的购买决定购买者会坚持他或她没有什么 问题，从而变得不很合作。 ?无意中加剧了竞争我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说 你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。 ?加剧了购买者的紧张程度，以致于他她再也不愿继续与你讨论下去。 一个增加获得这些重要信息的可能性， 同时又使你减少疏远客户的风险的办法 是： 第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？” 客户的回答可以帮助你

7、清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重 要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。 这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这 些利益”。 第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？” 尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。 通过对第 二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论 他们不喜欢什么变得更加容易， 而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了 一个错误。 方法：“观察”“提问”“倾听”，发掘客户需要。 进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围， 从

8、而使信息的收 集变得极为可能。 一个困扰着大多数的销售人员， 并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问 题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是 客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。 事实上，事情恰恰相反， 客户的参与程度越高， 我们就越可能了解和针对他们的 需要行事， 我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双 方间越有信用和信任， 我们就越能控制局势， 就越可能在这次访问中实现我们总 的目标。 （V）介绍产品特点，提供解决问题的方法： 在至此已经开始的问询与倾听过程中， 我们正试图揭示客户的一些需求或需要

9、解决的问题。 我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了 解客户的那些需求已经得到了满足， 我们就可决定是否有必要去满足他们的比可 以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。 专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于 客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。 上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。 注意：人们不是买我们的产品或服务， 人们是向那些他们认为能够理解他们需 求的人购买需求的满足和解决问题的方法。 我们并非出售我们的产品或服务， 我们是出售由我们的产品或服务所带来的利 益，并且这些利益能满足

10、客户的需求。 取得产品介绍成功的要点：1. 保持简短扼要 我们要尽可能清楚、 简洁地表达我们的思想。 尽可能避免使用一些行业术语以 及一连串的由首字母构成的词。 这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能 懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。 购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在 说些什么，他们通常也不会告诉我们。 这时我们所面临的主要风险是人们通常不 会购买他们所不了解的产品。 我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则 就将它们留在你的办公室吧！ 最后，每次只宜解决一个问题， 并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极 大地增加你被理解的可能性，并进

11、而增加你得到定单的可能性。 注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。2. 视觉手段 运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客 户形象地了解他 / 她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序， 这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需 的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好 处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长， 就越会增加 得不到定单的危险。3. 运用第三者的例子 所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来 满足他们需求的

12、人的例子， 这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能 帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可 有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词 “其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相 同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售 人员的难堪， 因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做 法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。 在举第三者的例子时， 如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客 户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做， 你

13、的客户就会确信你会把每 个人的事情告诉任何人。 没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息 的人做生意的。 因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这 样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。4. 对特征功能用途进行说明 专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/ 服务的） 特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人 员所使用的技巧。 我们多以某一具体客户的需求开始。 特征介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。 功能介绍的是该产品能做什么。 用途介绍的是它可以满足客户的什么需求。 大多数的销售

14、人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够 学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介 绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求 可以得到满足。 在把各要点介绍完后， 我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这 种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品 或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈， 我们就会发 现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭 式的问题提问，比如： “对你来说节省时间是很重要的，对吗？” “其品质的优劣是很重要的，是吗

15、？” 客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。 ?征求订单 ?预订初步订单 ?根据规格出价 ?安排一次产品展示 ?递交一份计划书 识别购买信号征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我 们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到 他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。 要识别“购买信号”， 我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对 自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什 么，而不是在听客户告诉我们些什么。 简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客

16、户所说 和所做的一切都在告诉你他/ 她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购 买信号的出现是较为突然的， 有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你 的讲话，因此请保持你的警觉性。1 、语言的信号 ?“听起来倒挺有趣的 , ” ?“我愿, ” ?“你们的售货条件是什么？” ?“它可不可以被用来 , ？” ?“多少钱？” 2 、身体的信号 购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否： ?突然变得轻松起来。 ?转向旁边的人说：“你看怎么样？” ?突然叹气 ?突然放开交叉抱在胸前的手 （双手交叉抱在胸前表示否定， 当把它们放下时， 障碍即告消除。 ?身体前倾或后仰，变得松弛起来。 ?松开了原本紧握的拳头。 ?伸手触摸产品或拿起产品说明书。 当以上任何情形出现时， 你就可以征求订单了， 因为你观察到了正确的购买信 号。3 、表示友好的姿态 有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。 ?“要不要喝杯咖啡？” ?“要喝点什么饮料吗？” ?“留下来吃午饭好吗？” ?“你真是个不错的