浅析现代商务洽谈礼仪

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1、浅析现代商务洽谈礼仪 摘 要 随着商业经济全球化趋势的飞速发展，商务洽谈越来越成为企业商务活动中的家常便饭。而贯穿其中的洽谈礼仪也在日常经济交往中展现了其越来越重要的作用，并越来越成为企业组织借以提高服务质量和塑造企业员工良好形象的重要手段。企业在不断强化洽谈人员的洽谈礼仪的同时，也逐渐注意到商务洽谈礼仪本身的规范和标准也存在着许多新的特点。因此，只有掌握了这些礼仪规范才会更好地在商务谈判中左右逢源，游刃有余。也使企业或个人有更好的发展机会和形象，使自己获得更高的经济利益。 关键词 商务洽谈；礼仪；谈话技巧 正文 商务洽谈又称商务谈判， 是指企业双方为了协调彼此的商务关系，为追求满足各自的商务

2、要求，通过协商、对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。自有商业以来， 谈判便贯穿于整个商业时代，小到小商小贩的讨价还价， 大到国际贸易，谈判无处不在， 并已成为现代市场经济不可缺少的部分，被称为各种组织和公众解决彼此间矛盾的重要手段。通过谈判，企业可以实现技术、资金、设备和劳动力上的最佳组合。 商务谈判不仅仅是一门学问，更是一门艺术， 而贯穿在整个谈判中商务礼仪也成了众多企业洽谈中追求的必学之术。在日常的商务洽谈中要求参加洽谈的人员，应重视自己的个人形象， 注重洽谈中谈判礼节和语气， 礼仪为先的基础上进行洽谈。在现代商务洽谈中， 需要注意的主要有以下几点：一是珍重信誉 , 树立良好的自身形象

3、。 “诚信”是商务洽谈成功的第一要则，也是促使洽谈形成的第一前提。 企业员工的个人形象真实地展现了这个员工的个人教养和品位， 反映了企业对员工素质及文化的培养，同时也客观地反映了企业员工，甚至企业本身的精神风貌与人文素质。当然，洽谈是双方的，一方的表现直接反映了对洽谈对象的重视程度，因此，树立良好的自身形象成了洽谈人员事关大局、举足轻重的首要准备。现今的商务洽谈礼仪倡导我们要做到：1. 要注重自己的仪表仪态， 要着装规范。 庄重规范的着装， 表明了对洽谈对方的尊重和对洽谈的重视。 洽谈人员的着装能直接反映出他的修养、气质和情操。 只有给人留下良好而又深刻的印象，才会是让洽谈双方产生兴趣， 才会

4、促使双方洽谈成功。2. 言行举止要得体。得体的言行举止是人的第二形象。站、立、坐、行同样是良好气质修养的体现， 和蔼端庄的态度， 饱满充沛的精神， 都会轻而易举的影响到双方的谈判心情。3. 要做到遵时守约。 企业的信誉， 个人的诚信是来之不易的， 也是最为商家具备的，因此不无故失约， 做事言出必行。 是现在社会要求企业和大众必须具备的基本道德素质。二是要提前搜集洽谈对方资料，并提前通知或回馈对方。 知己知彼， 百战不殆，在商务洽谈中要获得主动权，就必须要了解对方的相关资料，不打无准备之仗，同时还要注意信息交流的沟通, 及时交流双方的意见，建立双方间的相互信任与支持，达成洽谈协议。三是要讲究谈话

5、技巧。 良好洽谈氛围的营造离不开双方的语言交流，商务谈判的最终达成离不开语言的沟通，谈判双方相互尊重、消除误解、促进共识、达成合作，都是离不开双方的交谈， 这是洽谈双方共同追求目标、 达成共识的渠道。良好的谈话技巧要求我们：1. 进行商务洽谈的人员谈话上要有灵活的礼节性。要热情诚恳， 有礼有节， 这是维系洽谈双方良好关系和维护洽谈气氛的纽带。洽谈时要做到言语和气、 不强词夺理。文明礼貌的用语要时时挂在嘴边， 并且语气要亲切柔和， 语句要委婉含蓄，伴以表里如一的热情。 这样能缩短洽谈双方的心理距离，使对方感到亲切、 没有距离感，促成洽谈成功。此外洽谈时表达的方式要因人而异，灵活变通。不要千篇一律

6、，言语死板枯燥。要认真观察对方，分析对方，讲究发问。2. 洽谈中，要注意称呼语的应用。对不同年龄、职业、性别的洽谈对象要使用不同的称呼语。切不可滥用称呼，致使洽谈破裂。3. 做一个良好的倾听者。 良好的倾听着， 可以很好的拉近与对方的距离。洽谈的目的是寻找对方真正的需求来满足对方，作为交换已使对方来满足自己的需求。一个商务洽谈人员，如果善于运用技巧，强调要点，进行简单、直接而实际的谈话，以帮助对方了解自己的产品，无疑将提高和改善自己的形象。一个成功的洽谈者，同时也应是一个良好的听者。从对方的谈话中发现问题，分析总结问题，从而有的放矢地说服对方，达成合作，完成自己的使命。4. 过去的商务洽谈礼仪

7、， 一般都是在国内小范围进行的，随着全球经济化体系的完善，对外商务洽谈的业务也是越来越多，因此对外商务洽谈也不得不注意。在对外洽谈时， 应尊重各国的风俗习惯与礼节， 可以减小双方的文化差距和观念冲突。不同国家的社会制度和法律环境使不相同的，文化习俗也存在差别， 思维方式与理解角度不同， 所以在交谈时应相互尊重， 言语谨慎。 国际交往中要入乡随俗是一条很重要的礼仪原则。四是注意洽谈礼节，礼貌询问，平等商讨。在企业业务洽谈中，洽谈一方为了了解某一方面的信息， 向另一方进行询问， 未达成某一方面的共识， 而进行商讨、理论，都是谈判桌上习以为常的事。在询问和商讨中，为保证达到双方的目的。在礼仪上，要注

8、意以下几点：1. 询问时要注意洽谈现场的气氛， 语气要平和亲切，不要把询问变成审问或责问，引起对方反感。 遣词也要斟酌， 以免引起对方误解。 如果双方的注意力都集中在另一问题上，撇开主题强行询问， 是不被接受的，只会干扰洽谈活动的正常进行。2. 当被询问而要答话时， 作为询问人， 我们应该要耐心倾听。 不要随随便便打断对方的讲解，这是很不礼貌的。3. 要有目的地商讨。 每一次商讨， 都应当有一个清晰的目标， 为解决我方某些特定的问题而必须要尽量达成的目标， 即使达不到统一，也一定要阐明自己的观点。此外，在商讨之前，应先找出导致双方没能达成共识的矛盾所在。做到有的放矢。4. 洽谈人员要明确商讨的

9、对象是 “事”而不是“人”。把事和人随便交织在一起，在双方的商讨中， 牵扯到了个人情绪常常会引起对方的反感，使对方感到你对某人有成见，影响商讨的实际效果。谈判中要做到对“事”要严肃，对“人”要友好。对“事”不可以不争，对“人”不可以不敬。意气用事，在商务交往中的任何场合，都是弊大于利的。5. 无论是询问还是商讨，态度都要诚恳。要用事实来讲清道理。在商讨前，应该做一定的思想上、 材料上和表达上的准备， 使事理交融，举证有力。要与人为善，一切为了解决现实问题。 杜绝冷场的产生， 一旦发生冷场， 应迅速找出冷场的原因，尽量缩短冷场的时间，打消洽谈中拘谨的气氛。总之，商务洽谈作为商务活动中是必不可少的

10、环节，其洽谈礼仪也是洽谈人员不可忽视的，无论洽谈大小，时间长短。洽谈人员都应注意个人形象，讲究洽谈礼节，以坚持平等为原则，完美地达成协议。展现出礼仪之邦的风采。 参考文献 1 孙金玲 . 论现代商务洽谈礼仪 J. 商场现代化， 2006.(25) 2 金正昆 . 商务礼仪简论 J. 北京工商大学学报 ( 社会科学版 ) ，2005.(01) 3 孙璐. 礼仪文化在商务谈判中的应用J. 考试周刊， 2008.(34) 4 王大庆 . 商务洽谈中的言谈举止 J.机电新产品导报， 1997.(23) 5 张桂华 . 商务洽谈礼仪 J. 东北之窗， 2006.(18) 6 金正昆 . 商务礼仪连载 (

11、九)商务交往中的谈话礼仪 ( 下)J.视野， 2006.(06) 要： 促使商务谈判成功的因素很多， 但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的化置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。关键词：商务谈判座次礼仪签字仪式商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解决争议、 达成协议、签订合同的过程。 促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人， 不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。一、谈判前的准备礼仪首先， 要注意谈判时间的选择。 谈

12、判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。要选择对己方最有利的时间进行谈判。避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后，在不利于自己的市场行情下进行谈判。其次，要注意谈判地点的选择。 谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。若争取不到， 至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所。如要进行多次谈判， 地点应该依次互换，以示公平。第三，要注意谈判人员的选择。一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。 谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判人员的素质修养和仪表形象始终是一种信息，会与谈判的实质内容一起传递给对方，并相互影响、相互感染。第四，要注意搜集信息资料。 凡是与商务谈判

13、主题有关的情况，都要进行客观的调查研究，以便掌握大量的信息资料， 在谈判掌握主动权。 信息资料的准备，主要包括评估对方实力， 掌握主题行情； 弄清对方的文化背景和社会习俗；掌握对方政法制度等。严格遵守谈判中的礼仪。二、会见礼仪会见是谈判过程中的一项重要活动。在国际商务谈判活动中， 东道主应根据来方所谈目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。首先，会见前要做好准备工作。谈判前要对谈判主题、内容、议程做好充分准备，制定好计划、目标及谈判主题。其次，会见之初， 双方接触的第一印象十分重要。会见之初言谈举止要尽可能创造出友好、 轻松的谈判气氛。 握手是会见中常用的见面礼节，握手这个小小的动作

14、关系着个人和公司的形象，影响到谈判的成功。 所以应掌握握手的正确方式、次序、力度、时间、禁忌等，避免不礼貌的握手方式。 会见之初的姿态动作，也对把握谈判气氛起着重大作用，目光应注视对方双跟至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好；手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感；切忌双臂在胸前交叉，那样显得傲慢无礼。谈判之初的重要任务是：摸清对方的底线，因此，要认真听对方谈话，细心观察对方的举止表情，并适当给以回应，这样，既可了解对方意图，又可表现尊重和礼貌。三、洽谈礼仪洽谈是商务谈判活动中的中心， 任何成功的谈判， 都是一定方式之下的圆满的洽谈。在圆满的洽谈活动中

15、，遵守洽谈礼仪毫无疑问占有重要地位。首先，洽谈中座次安排的礼仪。 虽然各国的风俗习惯有所不同，但是仍存在一定的国际惯例， 即一个多数人能接受或理解的安排方式。座次基本讲究是以右为尊，右高左低。双方洽谈多用长方形的桌子。通常宾主相对而坐，各占一边。谈判桌横对着门口， 来宾对门而坐， 东道主背门而坐。 双方的主谈人是洽谈中的主宾和主人。 主宾和主人居中相对而坐， 其余人员按照职务高低和礼宾顺序分坐左右，原则是以右为尊。参与洽谈人员的总数不能是13 人。多边洽谈一般采用圆桌的形式。有时为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满坐的习惯，坐23即可。座位安排属于重要的礼节， 来不得半点马虎。 为了避免因出错

16、而失礼或导致尴尬局面，在座位安排妥当后，在每个位置前可安排一个名签以便识别。引座员加以引导也是得体和适当的。其次，谈判的言语礼仪。 谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此，谈判用语既要准确明白，又要文雅中听。粗暴无礼的语言，有伤他人自尊的语言，埋怨、责骂、挖苦、自夸的语言，都要尽量避免使用。此外还要把握好洽谈的语气、声调、语速。签字仪式最后的阶段是签字仪式。 从礼仪上来讲， 举行签字仪式时， 一定要郑重其事，认认真真。 其中最为引人注目的， 当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式， 是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是： 签字桌在室内面门横放。 双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别， 只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放， 签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个， 并且不固定