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渠道管理,吕小宇,渠道绩效管理与评估,了解渠道绩效管理的重要性； 掌握渠道绩效管理的内容； 掌握渠道评估的内容； 掌握渠道评估实施的方式；,渠道评估的定义与流程,渠道评估：厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。渠道评估的流程,明确总销售目标,设定渠道评价指标,制定渠道评估方法,识别差距，改进完善,渠道评估的原则,影响渠道评估指标的因素,行业特征 服务行业关注客户，快速消费品行业关注销量 竞争状况 垄断行业偏重利润等财务指标，完全竞争行业偏重渠道竞争力等指标 发展阶段 投入期、成长期、成熟期、衰退期,常见的渠道评估体系,渠道内部业务运行评估,经济效益评估,经济效益评估,市场占有率,资产管理,盈利能力,市场占有率的计算方法,全部市场占有率：企业的销售额占全行业销售额的百分比 可达市场占有率：企业认定的可达市场上的销售额占企业所服务市场的百分比。 相对市场占有率：企业销售额与主要竞争对手销售业绩的对比,发展与创新评估,渠道评估的方法,历史比较,每一个中间商的销售绩效与上期绩效进行比较，并将整个群体的升降百分点作为评估标准,区域比较,将各中间商的绩效与该地区的目标销量相比较,竞争比较,将各中间商的绩效与竞争对手的中间商绩效相比较,渠道调整与完善措施,关注顾客满意度,开发新渠道,填补市场空白,重组渠道,Thank You !,
