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1、电子银行业务 营销策略,01,营销思路,营销中的两大难题,解决办法及跟进措施,从实用主义角度出发，总体指导思路：制定的任一措施应着眼于是否直接有利于基层网点推广、营销电子银行产品，并“借用”一切能借用的现有行内各部门、各平台的“外力”大力拓展电子银行业务。,省行,“优先发展、量质并重”,加强考核，完善激励 科技先行，完善硬件 通报跟踪，提升业务 多层培训，提升能力 沉入基层，调研帮扶 邮银合作，共同开展,分、支行,绩效奖励，落实到人 梳理流程，提升体验 岗位联动，业务捆绑 业务培训，合规经营 回访邀约，营造氛围 邮银合作，共同开展,01 营销思路,01,营销思路,营销中的两大难题,解决办法及跟
2、进措施,FRIENDS,FRIENDS,02 营销中的两大难题,电子银行产品激活率低,电子银行产品营销渠道窄,总行2013年中国邮政储蓄银行电子银行业务发展指导意见（讨论稿）中提出的年底激活率目标“2013年底个人网银客户激活率达到43%，手机银行客户激活率达到15%。”辛辛苦苦发展的个人网银客户中有近六成是无效客户、近八成五的手机银行客户是白发展的，营销“资源”的浪费相当严重。提升激活率问题应摆到电子银行发展的首要问题来解决。,注册,激活,使用,电子银行产品激活率低,（一）,已有客户中基金、理财、商易通、信用卡、淘宝和QQ卡、绿卡通、西联收汇、信贷及办理电话费、电费和水费缴纳业务的客户。,银
3、行已有客户,代发工资单位客户,电子银行产品营销渠道窄,认真筛选，优先发展：,为代发单位客户的员工开办电子银行。从年龄结构上来看，18-45周岁的人群是主要目标客户。,前提： 客户需有 -必要的硬件（网上银行要有能上互联网的电脑、手机银行要有符合条件的手机、电话银行要有手机或固话）； -必要的文化程度（懂得电脑、手机的基本操作）； -必要的观念（接受并理解电子银行业务）。,（二）,01,营销思路,营销中的两大难题,解决办法及跟进措施,03 解决办法及跟进措施,（一）如何提升激活率,（二）如何借力营销,绩效考核 基础先行 技术支撑 “两个一” 唤醒睡眠/未激活,现有行内各部门、各平台间借力营销,（
4、一）如何提升激活率,政策导向方面，弱化“新增注册”指标，将电子银行“新增激活”增长指标纳入年度绩效考核办法。,1.绩效考核,年度任务指标；个人营销积分等。,（一）如何提升激活率,2.基础先行,强推现有网点电子银行体验区与体验终端的配置，并建议代理网点比照推行。,年底前完成福州市分行营业部、晋江支行两个示范点。,年：新增网点标配、存量网点分类改造。,（一）如何提升激活率,协调科技部门在年底前现有自营网点全面覆盖无线局域网（WIFI），这是提高新增激活率的硬件中最关键一环，尤其是手机银行激活率。也建议代理网点在解决安全性的前提下比照推行。,3.覆盖WIFI,（一）如何提升激活率,当客户签约电子银行
5、协议书后，柜面人员必须确保将客户交接到大堂经理或保安手上，此时大堂经理或保安必须在第一时间内手把手地指导客户激活个人网银与手机银行，确保新增的所有客户在网点内现场全部完成激活工作。大堂经理或保安是确保“新增一户、激活一户”的责任人，是提高新增激活率软件中最关健的因素（培训网点中的所有保安熟练掌握如何激活电子银行？）。也建议代理网点比照推行。,4.“两个一“,（一）如何提升激活率,（一）如何提升激活率,（一）如何提升激活率,（一）如何提升激活率,（一）如何提升激活率,量质并举，将未激活客户发展为激活客户，将睡眠客户发展为活跃客户。利用个人网银、手机银行管理系统，定期下载客户明细分配给网点，由各网
6、点安排人员通过电话或短信方式，每天争取联系“睡眠户”或“未激活客户”20户，营销客户激活电子银行产品。省行定期按月通报各市分行的电子银行客户回访情况及激活率变化情况。,5.“唤醒睡眠/未激活“,（一）如何提升激活率,（一）如何提升激活率,将企业网银纳入“中小企业综合营销协议”中，成为由小企业部牵头、电子银行部配 合营销的模式来发展；,企业网银的营销与发展主要定位在地市分行层面（目前县支行小企业贷款不多），由 市分行的电子银行二级部紧密配合市分行的小企业中心开展综合营销；,对存量的未开办企业网银的小企业信贷客户，由市分行分管行长出面协商信贷主办人 员带领电子银行部人员开展营销工作，并做好企业财务
7、人员的培训及后续支撑工作， 省行层面将通过科技手段后台跑数每月通报各市分行营销进展；,（二）如何借力营销,借助“小企业部”之力发展企业网银,在政策允许范围内给予信贷主办人员一定的激励（如：绩效分配权重、交叉营销权 重、营销奖励权重等给予重点倾斜）,（二）如何借力营销,个人网银、手机银行,2,一是借力信贷部全力推行“个人信贷+电子银行”综合营销模式。 对于新增个人信贷客户加办并激活电子银行数须达到90%以上，信贷员针对电子银行产品的推荐率须达到100%。 对于存量未加办电子银行的个人信贷客户，由各级分管行长出面协商信贷主办人员带领电子银行部人员开展营销工作。 省行层面将通过科技手段后台跑数每月通
8、报各市分行营销进展，并在政策允许范围内给予信贷主办人员一定的激励。,（二）如何借力营销,个人网银、手机银行,2,个人网银、手机银行,（二）如何借力营销,个人网银、手机银行,2,个人网银、手机银行,（二）如何借力营销,个人网银、手机银行,2,二是借力个人业务部大力实施“卡+电子银行” 综合营销模式。 与新增绿卡、卡等业务综合营销，新开卡的同时营销开通电子银行。 每月通报各地市新增卡用户中加办激活电子银行比率。,（二）如何借力营销,个人网银、手机银行,2,二是借力个人业务部向基金理财客户群体营销电子银行产品。 基金理财客户既是高端客户群体又有加办电子银行的需求。 每月通报各地市基金理财客户群体中加
9、办激活电子银行比率的变化情况。,（二）如何借力营销,个人网银、手机银行,2,二是借力个人业务部对信用卡客户群体营销电子银行产品。 信用卡当期还款额和积分查询功能，便捷的信用卡网上还款功能。 每月通报各地市信用卡客户群体中加办激活电子银行比率的变化情况。,（二）如何借力营销,个人网银、手机银行,2,二是借力个人业务部对卡客户群体营销电子银行产品。 与个金部其它业务合作，互为搭车项目营销。 每月通报各地市卡客户群体中加办激活电子银行比率的变化情况。,（二）如何借力营销,个人网银、手机银行,2,三是借力自身的个人网银客户发展手机银行在现有网银客户存量资源中营销开通手机银行。 现有存量的个人网银客户数
10、量往往是手机银行的好几倍，且开通个人网银的客户对于加办手机银行的意愿较强，营销难度较小。 要将此项工作作为近期发展手机银行的重点工作之一。 省行层面将通过科技手段后台跑数每月通报各市分行营销进展。,（二）如何借力营销,个人网银、手机银行,2,（二）如何借力营销,个人网银、手机银行,2,四是借力安全保卫部借力神秘人检查制度强力推行交叉营销电子银行。 对办理活期开户、转账汇款、基金理财、信用卡和贷款业务的客户要求网点人员主动推介个人网银与手机银行。 省行将“多说一句话推荐电子银行；多服务一步，引导客户激活电子银行；多发放一张电子银行宣传折页”，纳入营业网点神秘人检查范围。,（二）如何借力营销,个人网银、手机银行,2,五是借力公司业务部对代发工资单位进行营销。为公司客户的员工加办激活电子银行。 每月通报各地市代发工资单位客户群体中加办激活电子银行比率的变化情况。,（二）如何借力营销,个人网银、手机银行,2,六是借力人力资源部要求全省各级内部员工100%注册并激活各类电子银行（个人网银、手机银行）。省行定期按月反复全省通报未按要求完成的机关部门及各市分行情况。并建议代理比照推行。,（二）如何借力营销,个人网银、手机银行,2,柜面操作-电子银行柜面报表,Thank You!,
