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1、市调表的使用方法,-市调表使用示范教学片,万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一网中国最大的保险资料下载网站,案例,女性，40岁左右，已婚，子女上小学，上班族，有社保，有商保,接触说明话术,王姐你好！人家都说千好万好不如青岛好，最近咱青岛被评为最适宜居住城市了，而且咱青岛人的幸福指数也全国排名第一（拿出单页，介绍活动背景） 这确实是值得咱青岛人骄傲的大喜事，我们新华保险为了把这个好消息告诉更多的客户，特别推出了温暖寒冬幸福“兔”降，岛城市民幸福指数大调查的活动,操作篇,接触说明话术,（给客户讲解单页内容，先讲解“惊喜一”）你看我们公司想的多周到啊，正好到了天冷的时候，只要咱参加这个
2、活动就有机会获得高级棉绒被一床，让咱这个冬天暖暖和和的 （讲解“惊喜二”）你知道为什么我们这个活动的名字里面有个“幸福兔降”吗？因为2011年是兔年，你看参加我们这个活动的客户还可以获得感恩客户大派送的奖品，到时候我把兔年的台历也给您送来，让咱的日子一年比一年好！,操作篇,接触说明话术,（讲解“惊喜三”）王姐，咱要想把日过的幸幸福福的，得关注的事情可真不少，人家专家说了幸福的生活不光要吃好穿暖，更重要的一种保障的充足和生活的没有压力，所以我们公司还为咱准备了第三大惊喜，丰富多彩的免费专题活动，到时候要举办的时候我一定想着您！,操作篇,接触说明话术,（讲解个人信息）王姐，这就是我的姓名和联系电话
3、，以后什么事就给我打电话行了，要紧别见外 （指导客户填信息）王姐，你给我说着，我帮你填填个人信息咱就能参加公司的全部活动了,操作篇,接触说明话术,（单页背面的使用方法）王姐，咱登记完个人信息还得把背面的题目如实的选择一下，非常简单（客户填完后针对客户的实际情况做简单的分析）,操作篇,进入正题，问卷填写 问题一,王姐，你听说过新华保险吗？（听说过的，表示赞美，没听说过的，简单介绍）,公司介绍，展示成就,王姐，简单给您介绍一下我们公司，截至到现在公司的总资产已经超过了2500个亿，仅次于中国人寿和平安，位于中国保险业的前三名，我们之所以做的这么好，是源于我们公司的产品还有我们一流的服务，所以我今天
4、来一是为您服务，再就是今天来想了解一下您对养老医疗的一些心声，以便以后可以更好的为客户服务。,问题二,请问一下您有保险保障吗？（我单位有社保，还做着一份商业保险）,赞美肯定，强化理念,哦，是吧，社保和商业保险，非常恭喜您哈！既有社会保险，又有商业保险，一看您也是保险意识非常强的一位女性哈，所以也看得出您是对家庭非常负责任的哈，我想问一下，在目前的状况下，住一次院按照咱们的一个想法的话平均能花多少钱呢？（一般怎么也在一二万块钱）一二万至少也得这么个数哈，有点太高了；人吃五谷杂粮没有不生病的是吧，虽然现在医疗水平确实高了，但是医疗费确实昂贵啊，不过咱们幸好有社会保险和商业保险作为补充，使您的利益最
5、大化，人啊可能这一辈子不生病，但是我们不得不去面对一个养老问题，您说是吧？（对，对）,问题三,王姐您将来准备怎样养老呢？（那就是通过单位的社保养老，还有一部分的保险养老）,赞美肯定，强化理念,王姐，像您这样打算真的挺好的，最起码咱们退休以后不用问孩子要，是吧，活得也非常有尊严很有面子，您知道吗？社会养老保险就是最低的一个生活保障，它是保而不包，是覆盖面广，但是呢，不可能做的像现在的生活水准一样的，只能维持我们平常的基本的一个生活开支，想要提高我们的生活品质和现在过得一样好，还是提前再做点准备是比较好的。,赞美肯定，强化理念,您看前几天公司教我们一个公式，就是计算我们退休以后花多少钱的一个公式啊
6、，光生活开支，是这样的，你看从60-80岁，您觉得要花多少钱呢？（这倒没算过）没算过吧，那今天我给你算一下，您看哈，一顿饭如果按照10块钱的话，你看一天三顿饭对不对啊，（对）我们365天都在吃饭是吧？你看我们是不是要经历20年啊，最起码20年是吧？您看不能光我们自己吃老公看着吧，他也得吃对吧？所以说乘以两个人，您看是多少钱？（哟，四十三万八）至少这个数，这可是还没加上通货膨胀那一块，对啊，所以说我们未来的生活压力啊，养老压力啊也是非常大的，您说是不是，所以啊20万是不止的，所以说现在的那个养老问题也是我们以后的问题。,问题四,王姐：我想冒昧问一下孩子几岁了？（现在上小学）上小学啊是六七岁是吧（
7、对）那现在如果说满足孩子成长教育的话，你觉得每个月投资多少钱合适呢？（至少得一千块钱以上吧，少了不够啊现在），,赞美肯定，强化理念,王姐：您真是一个非常有责任心的母亲啊，孩子跟着你是非常幸福，您看现在每个家庭就这么一个宝贝，所有的吃的喝的都愿意给他用好的，但是呢这个琴棋书画啊这个课外读物是花钱更多的（对啊）,引用案例，引导需求,前几天我朋友儿子才四岁的孩子，去报一个双语班，一节课就90块钱，（这是很正常啊现在）很正常是吧（对对），所以这孩子的未来开支非常大，那我想问一下，你给孩子想攒这笔教育金，您是通过什么样的方式呢？（现在呢就是存银行定期存款），没有什么其他的渠道？（没有其他的渠道）存银行相
8、对来说不能抵制通货膨胀，那我今天告诉你一个很好的投资方式，能解决孩子未来一个教育金的问题，而且在我们的储蓄过程中，还不会被一些临时的事情所干扰所影响，你愿意了解吗？*（嗯。可以）可以了解是吧？,问题五,王姐，以您个人的经验，如果发生重大疾病如何处理？（靠社保等）,王姐：您说的有道理，咱们幸好有社会保险和商业保险作为补充。你说这人吃五谷杂粮没有不生病的是吧，虽然现在医疗水平确实高了，但是医疗费也确实昂贵啊。我想问一下，在目前的状况下，住一次院按照咱们的一个想法的话平均能花多少钱呢？（一般怎么也在一二万块钱）一二万至少也得这么个数哈，有点太高了。没有保障或者保障低了真不踏实。,问题六,王姐，跟您聊
9、了那么多，您认为目前市场老百姓最需求的保险是什么？（一是孩子的教育问题，再就是养老问题）,再次询问，确认需求，达成共识,王姐：您说的这两个问题在生活中是花销最大的，确实是这个子女教育养老问题是开销最大的。 您看，现在是人们吃喝不愁了，不担心吃喝穿的问题了，但是现在新的一些问题，确实对咱我生活影响挺大的，人这一辈子在创造价值和积累财富的过程中，不过就是仅仅三十来年的时间，如果我们能让我们这三十来年的时间，规划好我们自己的后半生和孩子的前半生，那我们真的就是功德无量了，您说是不是啊。 那您认为投资保险的话，每个月投多少钱可以呢？（也就六七百块钱吧）六七百块钱啊,问题七,王姐如果有一套比较完善的保险计划，您愿意了解吗？（恩，可以）,推定承诺，顺水推舟,可以是吧？这样的话非常感谢王姐您今天对我工作的这么支持和配合，这样的话我会把您的宝贵意见带回公司，请您把你的一些基本资料填一下，事后我们公司抽奖的时候或者有活动的时候我会及时的通知您好吧？（可以）,
