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1、张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,1,张小军搜集整理,业主关系维护,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,课程目标,学会在系统中跟进该如何写,带看后学会回报议价及拉近与业主的关系,实地看房时学会体现我们的专业性,学会通过日常电话沟通来获取业主的信赖,学会如何对新增房源进行回访,前言,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,你是否遇到过如下问题？,3,我们的A房，看房要去其他公司拿钥匙？ 有些房，在我们还没去看房就被其他公司成交？ 我们不关注的房在其他公司成交了？ 客户交了意向金却支不出去？ 客户交了意向后才发现业主必须办完相关手续后我们才能支定
2、、签约？ 到了签约时才发现信息不准确（业主、房源自身）？ 签约时业主临时变卦？ 业主帮客户砍我们的代理费？ 业主配合客户跳我们的单？,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,4,我们不关注房源、不维护业主的原因,非利益相关房源 与业主不熟 没有看过本房 看过本房，但觉得房屋性价比不高 没有客户 无方法，不知道如何维护业主,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,5,做好业主维护会给我们带来哪些好处？,提高销售速度 获取业主信赖 获取独家委托 提高费率 降低跳单风险 提升市场占有率及业绩,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,6,业主维护神奇公式,第一
3、印象,专业素质,多次沟通,时时反馈,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,实地看房的表现,带看之后的反馈,日常维护的跟访,新增房源的跟访,目 录,第1单元,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,8,新增跟访,新增房源跟访存在的问题跟访不及时 跟访无质量，只为完成任务 了解信息不全面 与业主未进行有效沟通，不能给业主留下深刻而良好的印象 跟访后的跟进信息不完整，不能给其他同事带来帮助,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,9,新增跟访,新增房源跟访的目的核实信息 了解需求 获取认可 预约看房需解决问题如何向业主提问 如何预约看房 如何自我行销,张小
4、军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,新增房源的跟访到底该如何做呢？,新增跟访,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,实地看房的表现,带看之后的反馈,日常维护的跟访,新增房源的跟访,目 录,第1单元,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,实地看房,12,实地看房存在的问题1、为了达成看房率而看房 2、看房过程中没有真正了解房屋的优缺点 3、在实地看房的过程中没有与业主进行有效的交流 4、在与业主的交流过程中没有用专业的工具体现我们的专业度，拉开与同业的差距,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,实地看房,13,实地看房的目的增加熟悉度
5、 体现专业度 感受服务度 获取委托及有助销售的信息需解决问题如何看房（流程、动作、注意事项） 如何呈现展业工具 如何获取委托 如何铺垫卡位,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,实地看房,实地看房中我们到底忽视了什么。 如何能够体现我们的专业性。,14,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,实地看房,15,实地看房我们该准备哪些东西？A、包、相机、鞋套、卷尺、手电筒、指南针、名片； B、成交走势图、房源贴、一张房源纸、售房手册、售房计划书； C、委托协议，实勘表等。实地看房我们该做到以下几点？1、进门时不论房屋装修情况如何（毛坯除外），必须带鞋套。 2、面对面接
6、触，学会倾听，不要随意打断业主讲话。 3、坦诚的面对业主的问题，要技巧性的提问。 4、告知业主房源实堪后我们的呈现方式（推广的渠道，端口/门店橱窗/派报）,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,实地看房,16,实地看房的流程1、进入房间前，了解小区的全部信息，如:房屋所在楼栋外的情况，如：是否楼下有修路、垃圾站、高压线等。 2、在进入业主家时，礼貌敲门，介绍自己递名片，在业主允许后，带鞋套进入房间。 3、进门后和业主寒暄，实地勘测每个房间，表明专业度，用尺子实际测量每个房间，用指南针校对朝向。 4、勘测后总结房屋优缺点，经业主允许坐下，主动与业主沟通，结合小区内成交案例，提出建
7、议。 5、明确业主售房原因，分析市场，讲解业务操作及时效。 6、根据业主提出的兴趣点，展示所带来的工具，并详细讲解。 7、与业主说明，销售方式：专人维护、限时销售、多人销售模式，针对性销售，及时对业主反馈客户对房屋的评价。 8、实地看房完毕，带走自己所用的物品（如：纸杯等）,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,实地看房的表现,带看之后的跟访,日常维护的跟访,新增房源的跟访,目 录,第1单元,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,日常维护,18,日常维护时存在的问题1、无任何感情色彩 2、机械的完成任务 3、没有做到维护作用 4、没有让业主感受到服务与专业 5、
8、没有给业主留下深刻印象 6、没有了解到同业的任何动态,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,日常维护,19,日常维护的目的增进感情 体现辛苦度 了解最新动态需解决问题如何向业主反馈我们所做的工作 如何向业主反馈最近市场动态、政策导向 如何向业主了解同业动态 如何了解业主心理价位变化情况,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,日常维护,日常维护，我们到底与业主说些什么呢。,20,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,日常维护,21,销售小结如何给房源进行的广告宣传 近期总带看量汇总 近期带看客户的整体反馈 近期市场成交情况反馈 最新政策解读 同业看
9、房情况了解 下一步销售计划建议,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,实地看房的表现,带看之后的反馈,日常维护的跟访,新增房源的跟访,目 录,第1单元,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,带看反馈,23,带看反馈存在的问题为了完成任务而做，不是为了达到效果而做 前期与业主接触较少，突然进行带看后的回报让业主感到不适应 担心天天打电话，业主会烦，不知道说什么了我们必须有接受新鲜事物的勇气 我们必须养成专业习惯 我们必须掌握回报的技巧,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,带看反馈,24,带看反馈的目的维护议价 时时了解业主心态，第一时间做出反应
10、给业主专人维护的服务体验 增加业主的熟悉度及信赖度需解决问题带看经纪人如何议价 责任店经理如何回报 如何给业主提出建议,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,带看反馈,带看反馈，我们到底与业主说些什么呢。,25,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,带看反馈,26,经纪人在带看后第一时间用客户的口吻向业主做回报 责任店经理必须在了解所有的带看情况后向业主做回报 用同理心与业主去沟通 成为业主的销售顾问，恰当的时机提出合理建议 当业主价格发生变化后，第一时间传递给所有带看人,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,27,业主维护,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,业主维护冲接触的那一刻开始,总结四条：一.热情服务-赢得机会二.专业服务-赢得认可三.真诚服务-赢得口碑四.工作细节-赢得尊重,张小军搜集整理 资深房产专家、培训讲师、网络营销专家,29,请备注下你的姓名，谢谢！,欢迎关注我的微信,
