集成服务商运营模式创新 最终版 2

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1、,集成服务商运营模式创新,成立于2009年,至今第5年; 2013年,零售+施工费可能突破一亿。,1,怡生简介,小公司、小店面竞争激烈,成交价格 销售、工程团队培养困难 人员不稳定,另立山头 难以杜绝私单 签单毛利和完工毛利相差甚远 工地材料浪费大 工程质量难以控制,南方市场都一样,怡生也经历过同样的泥潭,运营管理模式创新 营销模式创新 战略:选择比努力更重要,实践体会:模式创新,部门分工逐步细化 以机制为纽带,自动运转 真正落实流程,并不断改善,运营管理模式创新,把业务过程纵向分段 各部门横向裂变,并且引入竞争机制 以机制为纽带,形成自动运转,部门分工逐步细化,业务过程纵向分段,行政中心,业

2、务过程纵向分段,2009销售员是总负责,找客户、做方案、谈单、签单、交底、安排施工队、安排售后 2010年,分成销售中心、工程技术中心 2011年,工程技术中心分解成:技术部、工程售后部 2012年,销售过程分解成:信息拓展、销售顾问 2013年,工程售后部成立调度中心 2014年,计划把调度中心升级成客服营销中心,从签合同就开始接手,业务过程纵向分段,预防私单 个人效率极大提高 容易培养人才 稳定队伍,难以另立山头,各部门横向裂变,并且引入竞争机制,客服网推经理,各部门横向裂变,并且引入竞争机制,各部门横向裂变,并且引入竞争机制,2009 年,只有楼盘销售部2010年,成立店面销售部2012

3、年,成立装修公司渠道部2013年,成立独立网络成交部 2014年,计划成立客服营销部,各部门横向裂变,并且引入竞争机制,各部门赛跑,带动员工赛跑,极大激发潜能 优秀员工有晋升空间 自发培养新人和下属,以机制为纽带,自动运转,全员财务指标挂钩提成把反映公司经营状况的财务指标分解到各部门、各岗位 把跨部门的合作部门或者岗位通过利益捆绑让经营部门都变成独立经营体:学习稻盛和夫“阿米巴经营”,全员财务指标挂钩提成,经营部门、后勤部门全部有提成 不仅仅销售人员,技术、设计、工程、调度、会计、出纳、仓管、司机也有提成,把反映公司经营状况的财务指标分解到各部门、各岗位,销售、人均销售、销售增长 完工毛利 工

4、费毛利 出库量、退库量、回收料出口量 成本下降额,把跨部门的合作部门或者岗位通过利益捆绑,让经营部门都变成独立经营体:学习稻盛和夫“阿米巴经营” 自发控制费用 逐步培养经营人才,运营管理模式创新,零售业务版块的财务指标增长 2011年,家装零售销售部人均销售50万,公司人均产值26万 2012年,家装零售销售部人均销售134万,公司人均产值50万 2013年,预计家装零售销售部人均销售170万,公司人均产值60万,营销要从系统研发开始 销售标准化 不要盲目开店,销售团队才是第一生产力 变坐商为行商 转介绍比广告威力大,营销模式创新,A. 挑选产品和技术开发要全员参与:销售、技术、工程、财务 B

5、. 什么是好的产品和技术工艺C. 不要花精力去做曲高和寡的所谓卖点,不能让客户感受、认可的不是卖点,营销要从系统研发开始,销售:能够给客户明显的直观感受 ,能够提高系统销售价格 技术:容易标准化 工程:提高施工效率 财务:降低系统成本,产品差异化,产品差异化,产品降低系统成本,产品差异化明显,产品节省成本、减少浪费,明管供暖剩余的短铝塑管可用来连接锅炉,工艺明显差异化,明管工艺明显差异化,明管工艺明显差异化,销售标准化,落实到店面展示、演示、体验 有销售工具支持:宣传资料、销售工具、演示、产品、演示工具、视频、监控 制定标准化流程,销售标准化,管材对比展示 1,不要盲目开店,销售团队才是第一生

6、产力,变坐商为行商,店面只是一个销售工具; 销售数据分析,2012年,整个店面部销售1800万,3个店面自然进店销售合计只有500万; 2012年,年销售过200万的业务员有9人,过300万的3人; 半年过200万的业务员有8人,过300万的2人。,战略,在南方供暖行业高速发展时:专注供暖,专业家装,专一厂家 其他集成服务商最好专注自己行业,等待行业爆发 在行业发展减缓时:可以延伸项目 已经做成行业巨无霸:可以延伸项目 规模最大化 增长最大化 利润最大化,规模最大化,目前,供暖行业标杆企业比中央空调、新风、净水规模大很多 未来510年内,会出现销售额超过10亿的供暖服务商 供暖行业可以成就企业自身品牌,增长最大化,目前,供暖行业标杆企业比中央空调、新风、净水规模大很多 未来510年内,会出现销售额超过10亿的供暖服务商 供暖行业可以成就企业自身品牌,利润最大化,采购规模降低采购成本 集中精力优化产品结构和系统,降低系统材料成本 集中精力优化管理,降低管理成本,供暖行业是目前家庭舒适系统中最有前景的行业,供暖行业:规模越大、运营越精、管理越细,越有优势 除非供暖行业前3名,否则经营很困难,Thank you!,

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