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1、健康食品销售技能训练营,训练营目录,销售基础知识,销售的概念 销售的心态 销售的专业形象,1、销售是花大量精力向顾客介绍产品怎么好（成分、功效）,2、销售是让顾客买得明白、放心、满意、舒服、有价值,3、销售首先要取得顾客的信任,4、销售是我的东西质量最好，功效独特，不买就可惜,5、销售是把产品卖出去就行了,6、销售是因为你需要，所以你就要买,请判断下列说法哪些是对的哪些是错的？,销售不是花大量精力向顾客介绍产品怎么好（成分、功效）,销售是让顾客买得明白、放心、满意、舒服、有价值,销售首先要取得顾客的信任,销售不是我的东西质量最好，功效独特，不买就可惜,销售不是把产品卖出去就行了,销售“不是因为
2、你需要，所以你就要买“,什么是销售？,销售人员找出商品所能提供的利益，从而满足客户的需求，达到彼此的目的。,1.了解无限极健康产品以及你本人能给顾客带来哪些利益 2.判断顾客真正想要得到的利益是什么 3.向顾客证明无限极产品将会满足他的需求，给他想要的利益，他的境地会因购买无限极产品而变得更好,成功的销售必须遵守三个原则,销售基础知识,销售的概念 销售的心态 销售的专业形象,销售人员必备的心态积极正面的心态,积极正面的心态就是你总能看到事物矛盾双方最有利的一面。,1.激发热情，增加创造力2.获得更多的资源3.使你产生向上的力量4.使你喜悦、生气勃勃5.使你沉着、冷静,积极心态的好处,如何塑造积
3、极的心态,1.翻面技巧 2.自我激励,在销售中，遇到困难时，我们要挖掘事物积极的一面。,技巧1-运用翻面技巧,技巧2-自我激励,2.组织激励,1.感官激励,3.激励他人,4.成功形象,5.自我暗示,销售基础知识,销售的概念 销售的心态 销售的专业形象,看到她，你愉悦吗?,重视良好的第一印象,他人与你接触的 秒内是“第一印象”的最关键时刻！,2-3,头发凌乱吗？,面带微笑吗？,牙齿洁净吗？,脸上干净吗？,衣服整洁吗？,情绪饱满吗？,形象自检7步法,着装因人制宜,根据客户的社会地位、经济状况、文化程度来决定穿着,着装因地制宜,唐装,商务休闲,风衣,燕尾服,派对,礼服,顾客家里,办公室,中山装,西装
4、,暴露,大 家 来 找 茬,女销售人员的服饰建议,正式场合 比裤装更正式 正式场合，裙子的长度应在膝上三横指 款式简约大方、稳重 注意鞋袜的搭配 配饰避免太闪烁、太夸张，以少为佳，不可超过二件,裙装,如何提升品位？,时装杂志,服装的颜色和款式，应保持大方稳重 不佩带太阳镜或变色镜 随身携带一支比较高级的圆珠笔或钢笔、笔记本，和一个较大的公文包 可以佩带本公司的徽标，使客户更相信你的言行,男销售人员的服饰建议,如何提升品位？,时装杂志,热情自信的仪态,自信、挺拔的站姿 轻盈、稳健的走姿 优美、稳重的坐姿 礼貌、文雅的手势,无限极健康理念解读和书籍运用,无限极健康理念解读 养生固本 健康人生书籍运
5、用,无限极健康理念解读,解读“三调养”,适应能力 抗病能力 康复能力,正 气 是 什 么,正气存内，邪不可干 邪之所凑，其气必虚,黄帝内经,正气有什么作用,正气不足 百病由生,记忆力 减退,经常低烧,失眠多梦,容易感染 其他疾病,容易感冒,食欲不佳,容易疲劳,精神不振,病后 恢复期长,伤口 愈合缓慢,为什么会出现正气不足,生活习惯,生活习惯,外界因素,先天体质,年老体衰,核心产品 增健口服液、 元泰片,基础组合一 增健灵芝皇钙片,基础组合二 增健时臻钙片,如何扶正气,基础组合三 元泰灵芝皇钙片,基础组合四 元泰时臻钙片,解读“三调养”,什么是阴阳,阴阳者，水火之兆也。黄帝内经,什么是阳,皮肤暗
6、淡,四肢冰冷,少气、懒言、倦怠,消极、皮肤松弛下垂、脏器下垂,阳虚体质的表现,沉静 内向,手足 冰凉,面色 苍白,形体 白胖,阳虚,头发脱落,尿频 尿急,肌肉 松软,口唇 暗紫,筋骨疼痛,过度冷饮滥用药物,情 志,运 动,饮 食,熬夜 衣着不当 长时间吹 空调,心态消极 无兴趣爱好不参与集体活动,不爱运动不坚持运动,起居,导致阳虚的原因,基础组合男仕,阳虚,调理阳虚产品,什么是阴,面部潮红,五心烦热,失眠烦躁,干燥上火,阴虚体质的表现,失眠,烦躁 焦虑,牢骚 满腹,阴虚,喜食冷饮,尿黄 便干,五心 烦热,面色通红,身体缺水,煎炸辛辣 过量烟酒饮食过于温燥,情 志,运 动,饮 食,熬 夜不睡子午
7、觉,工作压力大 心态不平和 情绪化 长期焦虑,起居,导致阴虚的原因,大汗淋漓 运动过频 过量 过激,基础组合女仕,阴虚,调理阴虚的产品,解读“三调养”,什么是脏腑,调理脏腑的产品（一）,健脾养胃组合,益气养阴组合,活血通脉组合,脾胃失调的表现： 胃口差 胃痛腹胀 恶心反胃 反酸 大便稀烂等,气阴两虚的表现： 疲倦乏力 心胸烦闷 汗多口渴 失眠多梦 注意力不集中等,血脉淤阻的表现： 头晕目眩 心胸闷痛 面色淤黑 唇甲青紫 舌质紫暗有淤斑 血压偏高 血脂异常,基础组合海豹油+怡瑞,基础组合维康素,基础组合+常欣卫,调理脏腑的产品（二）,起居,饮食,运动,解读“四合理”,双管齐下,未病先防,救治于后
8、 不若摄养于先,合理生活方式,优质健康产品,双管齐下,彻底康复,药物治标,健康产品治本,标本同治 缓急兼顾,健康人生,无限极健康理念解读和书籍运用,无限极健康理念解读 养生固本 健康人生书籍运用,养生固本 健康人生书籍运用,一本关于健康与养生的对话录,对中华养生智慧的继承与发扬,用于指引日常养生的口袋书,通俗、有趣的健康伙伴,一、书籍的四大特点,序： 前言： 养生就是生活： 天人合一话养生： 让养生走出误区： 养生固本，让健康更简单： 后记： 附录：,无限极健康理念是企业社会责任的体现 著者王新陆教授认可无限极健康理念 提供与顾客沟通话题，愉快沟通的起点 提供检验养生方法谬误的标准 树立正确养
9、生观念，奠定产品销售的基础 帮助判断顾客体质，提供全面的健康方案 强调养生与健康人生的关系 严守法规为产品护航 节气养生为服务加分,二、书籍的内容简介,书籍运用，素材是重中之重。 从书籍中提炼出五大素材，分类清晰、内容全面。 五大素材，既可作为学习的辅助工具，又可作为日常养生的行为指引，更可广泛运用于沟通、销售、培训等多个方面。,三、书籍应用的重点抓住五大素材,整体观 三因制宜 体质表现 正气 阴阳 脏腑,素材一 经典与数据,素材二 故事与案例,素材三 养生常识与常见误区,素材四 中医基础 知识,素材五 中草药知识,四、五大素材的分类,药食同源 古方今用 中草药现代化 中草药故事 保健品原料,
10、五、五大素材的运用,素材一：经典与数据,作 用,案 例,权威 可信,增加 专业度,取得 信任,前言第6页：“与其救疗于有疾之后，不若摄养于无疾之先“-元代名医朱震亨著作丹溪心法,素材二：故事与案例,作 用,案 例,生动 有趣,拉近 距离,交流 情感,第37页： 小资女孩喝咖啡的故事，说明养生要结合自己的体质，不能盲目追随潮流,素材三：养生常识与常见误区,作 用,案 例,树立 观念,下危 机,答惑 解疑,第48页： 中医非常强调“固本”，其养生的核心也放在“固本”这一点上。,提升说服力,素材四：中医基础知识,作 用,案 例,树立 中医 品牌,我司与其他企业的区别,判断 体质,第53页： 正气的作
11、用：“正气就是帮助人们抵御外邪、不生病、少生病、生病以后促进康复的。”,产品组合的基础,素材五：中草药知识,作 用,案 例,树立 中草药 保健 地位,答疑 解惑,第75-79页： 中草药的起源、 悠久的历史、 卓越的成就、 药食同源的概念、 上中下药的区分。,促进 成交,凸显我司产品优势,范例一：沟通顾客,五大素材运用范例,范例二：产品销售,范例三：开发养生课程,范例四：演讲素材,现在进入实战训练,建立信任,实施流程,挖掘客户 需求,如何下 危机,提供有效的 健康解决 方案,客户异议 处理,销售促成,完善的 服务,销售 七步骤,销售七步骤,实战训练（上） 敲开客户的心门,1、建立信任 2、挖掘
12、客户需求 3、如何下危机 4、提供有效的健康解决方案,只有 相信 我们的人 才是我们的顾客！,谁是我们的顾客？,顾客：”为什么不相信我们“？,如何让顾客相信自己建立信任,1.建立专业的形象 2.改变不问需求，只管销售的现状 3.从“四合理”切入话题 4.销售过程中不过早涉及事业 5.信任的建立需要一个过程,1.建立专业的形象,2.改变不问需求，只管销售的现状,起居,饮食,运动,3.从“四合理”切入话题,备注： 1）擅于使用工具2）要适度专业，不要过度专业或完全不要专业,4.销售过程中，不过早涉及事业,产品？ 事业？,产品？ 事业？,5.信任的建立需要过程正确面对拒绝,实战训练（上） 敲开客户的
13、心门,1、建立信任 2、挖掘客户需求 3、如何下危机 4、提供有效的健康解决方案,-靠面子、磨人的方式去达成销售,-买了不用，用了没效果，不产生重复购买,场景一：,我的李子又大又甜！,场景二：,你买酸的还是甜的？,场景一：,店主-不理会需求,场景二：,店主-满足需求,场景三：,你为什么买酸的？,不同的销售，不同的结果,显性需求VS隐性需求,显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种产品的有效需求。隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的，是需要引导的 ，必须经过仔细分析和挖掘才能将其显示出来。,无限极健康食品销售训练营,88,显性需求,隐性需求,无限极健康食品销售技能训练营,显
14、性需求与隐性需求的区别,挖掘出显性需求,只买酸李子,挖掘出隐性需求,酸李子、猕猴 桃,不理会需求,不买,分析顾客购买产品的显性需求和隐性需求,如何挖掘顾客隐性需求？,1.善于提问,结合四合理进行提问 结合三平衡进行提问 人文关怀式的提问 源于生活积累的提问,2.有效倾听,倾听产品使用分享 体验传统行业销售,看视频学销售,实战训练（上） 敲开客户的心门,1、建立信任 2、挖掘客户需求 3、如何下危机 4、提供有效的健康解决方案,案例：女性，35岁，高中老师，已婚，有一个5岁小女孩，平时很少运动，爱发脾气，上课很容易口渴，声音沙哑，眼睛干涩，失眠多梦，精神疲惫。要求：针对这位女性情况如何下危机！,
15、案例演练,下危机的方法,1、结合三平衡 2、结合四合理 紧扣预防 3、下危机辅助工具,方法1：结合三平衡让顾客意识到保健的重要性,起居,饮食,运动,情志,方法2：结合四合理 紧扣预防,辅助工具1-生活习惯测试卡,亚健康：70% 健 康：15% 疾 病：15%,数据来源：“2002年中国国际亚健康学术成果研讨会”,辅助工具2-亚健康占比图,辅助工具3-亚健康自测表,数据来源：WHO,辅助工具4-影响健康的5大因素,预防保健,治疗疾病,数据来源：养生固本 健康人生,辅助工具5-预防保健投入与治疗疾病投入的比例,健康状况,女性,男性,理论来源：黄帝内经,28岁,32岁,最佳状态,辅助工具6-人体健康与年龄的关系,案例：女性，35岁，高中老师，已婚，有一个5岁小女孩，平时很少运动，爱发脾气，上课很容易口渴，声音沙哑，眼睛干涩，失眠多梦，精神疲惫。,学完下危机知识后，现在你如何改进下危机的方法？,案例回顾,挖掘需求： 你可以拥有更好的生活质量 1、蒸蒸日上的事业； 2、美满的家庭； 3、超同龄的健康水平； ,下危机： 如果你目前的状况 继续发展下去， 将会,
