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1、谈判牟略之谈判功力真传系统,课程目标,销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。,课程目标,谈判的目的不是
2、要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。,课程提纲,谈判的精要 人们遇到不同意见时通常反映： 对抗 妥协 谈判 什么是商人？ 商场是一张谈判桌 视频播放：商人的特质,01,03,02,04,05,06,谈判的准备工作,谈判原则,谈判技巧,谈判对手的类型及对策,谈判策略,谈判过程攻略,目 录,第一节 谈判的准备工作,谈判的背景- 谈判的具体内容- 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识- 对方的需要- 谈判时间- 谈判地点,第一节 谈判的准备工作,谈判
3、的目标 - 我们的目的是什么 - 所期望最佳结果 - 可接受的最坏结果 谈判的优势 谈判的不足 演练案例：搏出位还是耍大牌？,01,03,02,04,05,06,谈判的准备工作,谈判原则,谈判技巧,谈判对手的类型及对策,谈判策略,谈判过程攻略,目 录,第二节 谈判对手的类型及对策,驴型对手 视频案例：气势是关键 狐型对手 羊型对手 视频案例：气氛营造大师 枭型对手,01,03,02,04,05,06,谈判的准备工作,谈判原则,谈判技巧,谈判对手的类型及对策,谈判策略,谈判过程攻略,目 录,第三节 谈判原则,让对方首先表态 难得糊涂 不要让对方起草合同 每次都要审读协议 白纸黑字更可信 集中于当
4、前的问题 案例：措辞含混的合同,01,03,02,04,05,06,谈判的准备工作,谈判原则,谈判技巧,谈判对手的类型及对策,谈判策略,谈判过程攻略,目 录,第四节 谈判策略,红脸黑脸策略 - 最后期限法 - 内功碉堡法 - 拖延战术 - 疲劳策略 - 欲扬先抑 - 虚假僵局 - 声东击西,第四节 谈判策略,兜底策略 - 既成事实 - 得寸进尺 - 哀兵策略 - 人海策略 - 苦肉计 - 来回折腾法 - 利益受损假设 视频案例：煤矿血案里的博弈,第四节 谈判策略,思考题：双方用了哪些策略？双方的底线是什么？假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？演练案例：倚老卖老的经销商,01,03,02,0
5、4,05,06,谈判的准备工作,谈判原则,谈判技巧,谈判对手的类型及对策,谈判策略,谈判过程攻略,目 录,第五节 谈判技巧,入题技巧- 迂回入题- 介绍己方人员入题- 事件入题- 烟雾弹入题演练案例：兵临城下,第五节 谈判技巧,答复技巧 - 不要彻底答复 - 不要正面答复 - 不要确切答复 - 不要仓促答复 - 降低提问者追问的兴致 - 魔术助演女郎法则 - 礼貌地拒绝不值得答复的问题 - 找借口拖延答复,第五节 谈判技巧,说服技巧-互惠-承诺及一致视频案例：非诚勿扰,第五节 谈判技巧,-社会认同-喜好-权威-短缺角色扮演：买卖房子,01,03,02,04,05,06,谈判的准备工作,谈判原则
6、,谈判技巧,谈判对手的类型及对策,谈判策略,谈判过程攻略,目 录,第六节 谈判过程攻略,开局谈判技巧 中场谈判技巧终局谈判技巧,开局谈判技巧,开局阶段对于整个谈判的意义定疆界 1.开出高于预期的条件 没有高出会让自己丧失谈判空间 2.永远不要接受对方的第一次报价 第一次报价不靠谱 3.学会感到意外 反应越大，对方越心虚,开局谈判技巧,4.避免对抗性谈判否则容易陷入僵局5.做不情愿的卖家和买家对方吃定了你，你就吃定了亏演练案例：客户将你军,中场谈判技巧,中场阶段对于整个谈判的意义阵地战 1. 应对没有决策权的对手 -TMD测试对方有没有决策权。 2.服务价值递减 没有白纸黑字对方会抵赖 3.绝对不要折中 既然对方折中，你可以对折,中场谈判技巧,4.应对僵局转移焦点演练案例：强势客户造成的僵局,终局谈判技巧,终局阶段对于整个谈判的意义捏分寸 1. 红脸-黑脸策略 2. 蚕食策略 利用对方松懈，可以有利可图 3.如何减少让步的幅度 这是一门大学问 4.欣然接受 见好就收，完美收官 演练案例：降价怎么个降法？,谢谢聆听,THANK YOU FOR YOUR ATTENTION,
