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2、的工作技巧,执行监督,寻找客户,约见面,准备工作,公司介绍,提案,处理异议,签订合同,销售流程,媒体销售成功过程,成功来自过程的优化: 天龙八步,1,2,3,6,5,4,7,8,第一步:注意,Cold call 时要分三步: 目的是有一个好消息告诉客户 打电话前思考整个通话过程做好准备, 客户都会 冷漠和推辞,做好应变准备工作通话中注意聆听,适度反应通话后跟进、马上准备下一步通过电话,不代表客户一定注意到你,注意到也会忘记,Coldcall后的五种结果：,直接说不需要 请你找其他人谈,他不直接负责 请你把资料发给他 请你另约时间会面, 目前无法确定何时何地会面 跟你约定何时何地会面,小结：,不
3、能只发资料, 尽力争取见客户, 见面三分情 没约好,只要有好理由,都应该去会见客户 见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意 跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识好材料, 对所遇到的人都有礼貌 见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切入,第二步:了解,目的:客户充分了解媒体的特点和利益鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记鼓励客户多问问题、一问一答、反问问题问答问题时先说客户的利益、 遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用回应作为二次约见客户的机会 跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责, 勤快,诚意 注意
4、要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解,第三步:喜欢,目的:客户同意媒体的优点 了解客户重视媒体优点有那些 我的媒体在客户重视的优点上多提供资料和案例来强化我媒体优点, 和起辅助效果鼓劢客户问更多细则问题並一适当反应、挖掘客户核心需求提出我们如何重视和特惠客户 可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行动,第四步:考虑,目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合好客户的整体营销活动 了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点思考我媒体的特殊安排来帮助客户案例提供客户参考多提想法和方案,不要只是口说,第五步:谈判,目的:让客户他觉得他赢了谈判成功主要是态度和讯息第一次报价时早予留优惠空间,
5、慢慢逐一放出 尽量了解客户底价, 低于我方低价时,争取其他条件。如提早收款, 增量省本和长期投放的承诺等,第六步:签单执行,目的:达到服务与效果满意清楚合同约定跟踪广告投放的物料进度与传遞服务热情要更提告每天跟客户汇报进度及情况不断回馈客户市场正面讯息让客户安心,第七步:评估,目的:让客户投放满意提交售后服务报告、数据监测报告和结案报告结案报告包括“BEST” Branding ( 公司的优势) Evaluation ( 优良的效果) Service ( 尽心尽力的服务) Try again ( 马上续单的机会) 尽量提供第三方或多方相关资料 亲自提案和书面报告,第八步:续单,目的:保证优化效
6、果回顾前期经验,优化效果和增量保证成果再一步改善主动提出改善 (包括投放方法/作业流程)或创新方案,优秀业务员的工作知识,媒体销售五个基本规则,Rule no.1 成功的销售人员:喜欢见客户爱上自已的媒体,Rule no.2 成功的三个对:对的时间对的人说对话,Rule no.3 业绩不好的原因:不会做 5% 不愿做 15%忘记做 80%,Rule no.4 如何成为一流业务员:,三流业务员抱怨自己的媒体二流业务员抱怨客户一流业务员抱怨自己还不够努力,Rule no.5 业务员要做的两件事:,不断改善客户与公司的关系 不断收集市场情报,广告作业流程,广告創意公司,广告制作公司,媒体专业公司,創
7、意設計,制作,媒体计划,媒体投放,效果评估,营销传播策划,广告創意综合全案服务,盛世长城,奥 美,电 通,叶茂中策划,大唐灵狮,4A,地方本土,广东省广,全国优秀传媒公司相关资料整理：,媒介专业公司,实力媒体,传立媒体,昌荣,三人行,4A,地方本土,中视金桥,全国优秀媒介公司相关资料整理：,一般广告媒体予算安排流程,根据销售与营销目標目標群与竞争品牌广告投放分析决定总予算細分市场比例季节分配决定媒体組合选定組合中的个别媒体談判购买执行評估 、建 议,客户为什么做广告?,提高知名度增加理解度, 建立形象促进美誉度提醒行动增加 、維持销售保持忠誠 ,重覆购买創造口头传播扩大市场分额、創造公司 价值
8、,如何把广告做对?,擬定清楚目標 分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况:对的訊息对的方式对的受众 对的时间对的地点对的媒体对的成本,广告营销渠道,卖点 vs 买点,你的 独有利益,客户所需的 独有利益,买卖点挖掘,我要提高销售量我要提高知名度我要升官我要发财我要交女朋友我要玩我要我女儿好,我的媒体能增加产品销售我的媒体提高你的品牌形象我的媒体能让消费者更了解你的产品我的媒体能引起消费者注意你的产品我的媒体能帮你的产品接触很多消费者我的媒体售价十分低廉我的服务一定令你满意我能介绍你进入家乐福 我可以教你女儿打网球,买卖点挖掘,媒介,客户,1,2,3,专业知识 ( Knowledge ),马斯诺理
9、论:人类基本需求,生存,安全,爱,尊嚴,自我实现,了解客户 也是人,你现在拥有 梦想吗 ?,因为梦想 而幸福快乐,环游全世界、你计划好了吗？,只要你敢想 梦想会成真！,中视传媒 董事长 李建,分众传媒 创始人 江南春,华数传媒 董事长 王健儿,光线传媒 董事长 王长田,北京巴士传媒 董事长 王春杰,北方联合出版董事杨建军,天津中尚传媒董事长韩松,新丽传媒 CEO 王子文,这些人都是 Dreamers,如何使美梦成真 天天想着 告诉你的亲朋好友 向做到的人讨教 好好计划 要一天比一天接近 最后,抱持乐观,绝不放弃,人生尽头的最后三分钟你会回忆什么？,你是什么比你拥有什么,重要太多.？,这是个最好的时代,也是最坏的时代,祝君成功,天津云数文化传媒有限公司,
