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1、,销售培训手册,演讲人：陈士华 日期：2010年7月,Always Deliver, Always Forward,,1,,目录,第一章：行业及公司简介第二章、我们的整体资源优势第三章、我们的综合服务优势第四章：我们的产品及服务第五章：区域及市场管理第六章：销售规范附件：,2,,物流行业介绍,一、物流定义二、物流行业起源三、物流概念四、物流业的发展历程（1）、物流业在国外的发展历程（2）、物流业在国内的发展历程,3,,物流行业介绍,1、物流的定义 物流：是指“物质资料从供给者向需要者的物理性移动，是创造时间性、场所性价值的经济活动”。从物流的范畴来看，包括： “包装、装卸、保管、库存管理、流通
2、加工、运输、配送等诸种活动”。 2、物流业的起源 物流业起源于军队的后勤保障，物流一词最早出现于美国，1921 年阿奇.萧在市场流通中的若干问题一书中，第一次提到物流的概念。商流、信息流、资金流。3、物流概念。 生产物流：企业生产物流指企业在生产工艺中的物流活动。 销售物流：是企业为保证本身的经营效益，不断伴随销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动。现代社会中，市场是一个完全的买方市场，因此，销售物流活动便带有极强的服务性，以满足买方的需求，最终实现销售。在这种市场前提下，销售往往以送达用户并经过售后服务才算终止，因此，销售物流的空间范围很大，这便是销售物流的难度所在。 原材料供应物流：企业
3、为保证本身生产的节奏，不断组织原材料、零部件、燃料、辅助材料供应的物流活动，这种物流活动对企业生产的正常、高效进行起着重大作用。企业供应物流不仅是一个保证供应的目标，而且还是在最低成本并以最少消耗、最大的保证来组织供应物流活动的限定条件下，因此，就带来很大的难度。企业竞争的关键在于如何降低这一物流过程的成本，可以说是企业物流的最大难点。为此，企业供应物流就必须解决有效的供应网络、供应方式、零库存等问题。 回收物流：企业在生产、供应、销售的活动中总会产生各种边角余料和废料，这些东西回收是需要伴随物流活动的，如果回收物品处理不当，往往会影响整个生产环境，甚至影响产品的质量，也会占用很大空间，造成浪
4、费。 废弃物物流：企业废弃物物流是指对企业排放的无用物进行运输、装卸、处理等的物流活动。 等 企业废弃物物流是指对企业排放的无用物进行运输、装卸、处理等的物流活动。 物流概念。,4,,物流行业介绍,4、物流业的发展历程1）物流业在国外的发展历程国外物流发展大体经历了四个阶段： A、第一阶段：20世纪初至50年代20世纪初，在北美和西欧一些国家，随着工业化进程的加快以及规模化生产和大批量销售的实现，人们开始意识到低物资采购成本及产品销售成本的重要性。同时，随着管理科学的发展，多种新兴企业运作技术的引入，为大批量配送提供了条件，也为人们认识物流提供了可能。 B、第二阶段：20世纪60至70年代60
5、年代以后，世界经济环境发生了深刻的变化，科学技术的发展，尤其是管理科学的进步，生产方式的改变，大大促进了物流的发展。物流管理逐渐为管理学界所重视，企业界也开始注意到物流在经济发展中的作用，将改进物流管理作为激发企业活力的重要手段。 C、第三阶段：20世纪70年代至80年代这一时期物流管理的内容从企业内部延伸到企业外部，物流管理的重点已经转移到对物流的战略研究上，打破组织界限（break organization boundary），更加关注企业外部关系，注重企业所在商业生态系统，产业价值链成为这一时期企业管理的核心。企业开始超越现有的组织机构界限而注重外部关系，将供货商（提供成品或运输服务等）
6、、分销商以及用户等纳入管理的范围，利用物流管理建立和发展与供货厂商及用户的稳定的、良好的、双赢的、互助合作伙伴式的关系，促进商业生态体系的融合，共同维护产业价值链的稳定，以确立企业的竞争优势。在这一时期，物流管理已经意味着企业应用先进的技术，站在更高的层次上管理企业内部物流，供应商，分销商，物流服务供应商之间的关系。电子数据交换、准时制生产、配送计划以及其他物流技术的不断涌现以及应用与发展，为物流管理提供了强有力的技术支持和保障。,5,,物流行业介绍,D、第四阶段：90年代以来至今 九十年代以来，随着新经济和现代信息技术的迅速发展，现代物流的内容仍在不断地丰富和发展着，信息技术的进步，使人们更
7、加认识到物流体系的重要，现代物流的发展被提到重要日程上来。 在这一时期，信息技术特别是网络技术的发展，也为物流发展提供了强有力的支撑，使物流向信息化、网络化、智能化方向发展这不仅使物流企业和工商企业建立了更为密切的关系，同时物流企业逐渐为客户提供了更高质量的服务，并且开始延伸到行业供应链的各个层面。特别是伴随着电子销售的发展，物流供应链将像杠杆一样撬起传统产业和新兴产业，成为企业决胜未来市场的重要工具。 国外物流的发展趋势： A、电子物流的兴起（互联网） B、物流企业将向集约化与协同化发展（兼并与合作、联合和并购、物流网络） C、物流服务的优质化和全球化 D、第三方物流的快速发展 第三方物流（
8、Third party logistics）是指生产经营企业为集中精力搞好主营业务，把企业内物流以合同方式委托给专业物流服务企业，同时，通过信息系统与该物流服务企业相对接，以达到管理和控制整个物流过程的一种物流运作与管理方式。第三方物流服务供应商是一个为外部客户管理、控制和提供物流服务作业的公司；他们并不在供应链中占有一席之地，仅是第三方，但通过提供一整套物流活动来服务于供应链。 E、绿色物流物流发展的又一趋势 F、科学技术的引入 信息化：采用无线互联网技术，卫星定位技术（GPS），地理信息系统（GIS）， 射频标识技术（RF），整合ERP，CRM等20。 自动化：自动导引小车（AGV）技术，
9、搬运机器人（Robot System）技术等。 智能化：电子识别和电子跟踪技术，智能运输系统（ITS）。 集成化：信息化、机械化、自动化、智能化于一体。 物流业60、70年代在美国的发展（UPS），70、80年代在日本的发展（日通）。,6,,物流行业的介绍,2）物流业在国内的发展历程：改革开放以后物流行业在中国大陆蓬勃崛起，广州、深圳、上海等沿海发达城市引进外资、国企转变机制等因素，使得当时时期的许多城市成为了物流行业发展的肥沃土壤。主要形态有以下几种。A.供方（工厂）或需方（买货方）自己用有载体或自己找载体完成交付环节。不用深入了解（略）B.信息服务部（货运站）。个人为主体，多数没有合法执照
10、，只负责找整车，只收取信息费用，追则苦难，逃跑多。 运输质量： 50% 赔偿能力： 0% 可控性： 0%20% 服务态度：95分C.货运专线（专线公司）。小户型，中户型，大户型。 1小户型：挂靠车辆充当自有载体，一般可控为1个自有线路。 运输质量：80% 赔偿能力：50 可控性： 90% 可信度：90% 服务态度：60分 2.中户型：挂靠车辆充当自有载体，一般可控为23个自有线路。 运输质量：80% 赔偿能力：70% 可控性： 85% 可信度：85% 服务态度：65分 3.大户型：以挂靠车辆充当自有载体为主，自有车辆三辆，自有且可控线路一般46个。 运输质量：80% 赔偿能力：90% 可控性：
11、80% 可信度：70% 网点 34个 服务态度85分D.物流公司。小型物流公司，大型物流公司。 1.小型物流公司：运力，主要依靠几个自有车辆和许多挂靠车辆以及几个专线公司。自有且可控线路一般为46个。 运输质量：7090% 赔偿能力：90% 可控性：80% 可信度：60% 网点 10个以上 服务态度90分以上。 2.大型物流公司：一般主要依靠网点的覆盖范围（运力范围）作为市场核心竞争力，运力主要依靠对多个专线公司的管理（资源整合和管理）以及利用少量的挂靠车辆。 运输质量：6595% 赔偿能力：95% 可控性：80% 可信度：60% 网点100个以上 服务态度95分以上。 （注：综合比较，我们本
12、次产品选用小户型专线公司为依托做载体）,7,,公司简介,宝储物流有限公司成立于2000年，是国内较早从事第三方物流服务的民营企业，经过十一年的迅速发展，宝储物流有限公司已经发展成为集国际贸易与运输和国内第三方物流为一体得综合性集团公司。 国际贸易与国际运输代理公司是多家全球知名的船务公司和航空公司的签约代理，可以确保我们的客户以更优惠的价格获取更稳定的舱位。同时，通过与跨国货运代理公司的战略联盟，使我们的运力范围可以覆盖世界各主要国家和地区。我们在美洲、欧洲、中东、非洲、东南亚等航线上的运费和舱位都具有较强的优势。主要经营国际海运、空运代理业务，包括：订舱、报关、商检、装箱、拆箱、仓储、包装、
13、保险及相关的短途运输服务和咨询业务，可以根据客户需求，提供个性化解决方案。国内第三方物流公司是在几十座城市间构架起畅通桥梁的年青而充满活力的企业，经过多年的努力发展，公司现已由单一的运输服务公司成长成为多元化物流服务的包含仓储、配送、包装、分拣、加工、等服务功能的综合性物流服务公司。 集团总部设在上海市嘉定区嘉美路955弄1号，集团现有员工100余人，均为精通国际运输与国内第三方物流的专业人才。,8,,公司简介,一、企业理念 联接客户，与世界互动。二、服务承诺 珍惜每件货物，运送一片诚心。 迅速 安全 准确 及时 全程跟踪 信息反馈 网上查询三、服务宗旨服务至上、信誉第一、共同发展四、公司业务
14、 大型仓储物流基地，现代化物流设备，提供最优质的仓储管理，库存管理，订单 处理，分销配送服务。 基于互联网和电子商务，集公路、铁路、海运、空运、仓储、配送为一体。承接各 大企业所有的物流外包业务，并承接以上海为中心面向全国各地的整车，零担运输业务。五、发展蓝图 以上海、北京、天津、广州、武汉、成都、重庆为基地，覆盖国内主要大中城市，未来公司将逐步走出国门，将触角伸向广阔的国际市场，今后5年会将在青浦区建立大型国际物流分销中心，现代化综合立体库，最终实现具有国际竞争力的大型综合物流公司。六、与客户的战略合作关系 宝储将秉承“服务至上、信誉第一、共同发展”的服务宗旨，竭诚为客户提供贸易到物流“一站
15、式”高效服务。,9,,我们的整体资源优势,宝储物流有限公司致力于打造中国物流业界的“航空母舰”。集团总部占地面积5000平方米，仓储面积近2000平方米，配送车辆20余部，并在广州、天津、沈阳、武汉、成都设有五个大型物流配送中心，在30多个大中城市设有分支机构。并且宝储物流有限公司以此为基地，联通全国各省会及经济发达城市，形成了 “以城际干线运输为基础，铁路、航空快运为延伸，区域配送为深度渗透的多层次物流网络服务体系。”。如今，传统运输业正在向现代化物流业迅猛转变，宝储物流有限公司紧跟时代步伐，不断运用现代物流技术和信息网络技术，形成国内国际空海联运的完整的供应链体系，为用户提供多功能一体化的
16、综合物流服务。,10,,我们的综合服务优势,1、特有的网络优势已形成了华南以广州、华东以上海、华中以武汉、华北以北京、东北以哈尔滨、西南以重庆为中心的、跨区域的、完整的物流网络。拥有100多个营业网点，500多个合作伙伴。2、优秀的经营团队宝储物流有限公司不断完善内部管理机制，十几年的风雨历程，培养了一支诚信、务实、高效的团队，积累了非常丰富的物流管理和运作经验，是为客户提供高水平服务的根本保证。3、先进的信息管理体系宝储物流有限公司充分运用现代信息技术与管理技术，建立了宝储信息管理系统，以信息技术、网络技术贯穿整个物流运作过程，实现实时化的物流运作服务。4、完善的质量管理体系通过了ISO9000质量体系认证，制定了严格的操作流程，实施标准化管理，确保“安全、快捷、方便、准确”质量方针的执行。,
