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1、高效带看与注意事项,好的经纪人一定是客观的,在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实际情况，但是在介绍的时候，本着先介绍好的方面，再介绍不符合客户要求的方面。而且要讲自己已经看过房子，主要目的是要把客户约出来看房，增加多的见面机会。,带看,就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。 也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程三个步骤 1带看前 2带看中 3带看后,带看前,做好专业的准备：熟悉房源的优缺点，熟悉市场信息行情与可对比性的房源 一：准备好售楼工具1房产说明书，2个人文件夹，3及相关物业工具 二：三个电话 预约、出发前、到达后 三、预防针 预防房东、预防客户、预防突变 四：测试业主心态 告
2、诉业主 客户在货比三家，让不让看 问业主顾客的预算有差距，有没有必要来看房 五、安排好看房路线和聚集 安排好看房路线（ABC三套）准备好要同事配合带看中的聚集策略,针对业主：,针对客户：,约看技巧,约看业主技巧 约看客户技巧,约看业主技巧,1.约看时间是经纪人决定的,不是业主或客户决定的“张先生，您好，我和我的客户明天下午3点到您家看房，请您在家里等我们，谢谢”如果业主时间不确定，请再此确认准确时间，千万不要让业主自己选时间,2.约看时的压价,“张先生，你好，我这边有一个客户，本来想要球山花园的房子，我把您这套伯爵山庄的房子推荐给他了，因为户型还是比较符合他要求的，客户让我跟您谈一下，如果您的
3、价钱能再少200元/平方的话，他想过来看看房子” 一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价的，但是我们这么说的意义是什么呢？原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不要让业主对自己的房子太有信心。,3.约看前让业主明确:房价是加价报出的,“由于买二手房的客户比较愿意谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了一些，为的是使您的房子尽快成交，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。”,约看客户技巧,1.提醒客户不要当面表示对房子是否满意：“如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表示出来，这样业主容易跳价“如果您没看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房比较困难”
4、,2.提醒客户不要与业主交换联系方式,“我们是中介公司，我们在帮您买到房子后会按照国家规定收取一定比例的中介费，希望您不要跳过我们与业主私下成交，这样对您的交易不安全，希望您能尊重我们的劳动。”,3.提醒客户不要与业主当面谈价格,“这位业主比较精明，所以如果您看中房子后不要当面与业主谈价格，否则业主会以为您看中这套房子了，很有可能会涨价”！,4.提醒客户约看的时间与地点,注意：地点要选在离房子相对近的并且有明显标志物的地方。,带看技巧,带看中 四感观,1：说：引导客户自行查看，适当的解说和回应，配以：FABE话术和三明治话术及赞美话术， 假定以客户已经是房子的主人的口吻，将优势转化为客户的利益
5、去引导客户，比如客厅的摆设，阳台的景观都是可以用来引起客户的兴趣的，如：这个客厅的布置我在其他同户型的看过是这样摆的，非常的大气，如果您能在客厅的墙壁上再加一些装饰点缀一下就更好了。 2：听：多听客户语言间表现出来的兴趣 客户会询问具体的问题，比如税费和首付以及交易的流程和安全性等，还会设想家里的一些家具的摆设，装修的想法等。 3、看：看客户举手投足间、通过眼神的交流表现出的兴趣 一些客户看上房子后不舍得离开，会长时间逗留，会用手去触摸比如墙纸、楼梯、门框等，在决定是否购买的选择上会显的不安， 4、想：随时应变，根据客户的话语、动作立刻判断客户的心里变化,带看中,1.讲房子： A.讲房子首先必
6、须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。 C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D要有适当的提问，了解客户的感觉。,带看中,2、定时，一定要比客户早到
7、空房销售人员必须准时到达， 如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通，统一口径，由业务员进行操作，不与客户当面议价；3.带看路上的沟通： A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。 B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。 C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。 可以用一些苦肉计,带看中,4. 传递紧张气氛，造成促销局面 羊群效益 A.根据提前安排
8、好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。 B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。 C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。 D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客
9、户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。 F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。 G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。,带看中,5.尽力在第一时间议价，逼定。 在带看有钥匙房或者独家委托房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定 6.防止跳单： A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 B.看房时盯紧双方，避免
10、客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。 C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大,带看中注意事项,三大忌 1忌让客户与房东直接议价及交换联系方式 （在过程中有意的抬高没有“主观违约”的一方保留其面子） 2忌看房时间过长， 时间过长容易暴露房子的致命伤， 降低客户对房子的神秘感和新鲜感，一般10-20分钟之内为宜。 3忌用过多的专业术语，如容积率、绿地率、得房率等， 用客户熟知的词语和客户沟通会更易于交流。风水先生的热处理,带看中技巧 主动原则,1.见面后，主动与客户交谈.交谈主要是围绕客户购买房子的话题展开，主要目的是近一步了解客户的购房动机及客户本身的条件。,3.进
11、房后，主动带看每一个房间,当带客户进入房间后，主动带领客户看每一间房子，（主卧、客卧、客厅、洗手间，厨房间）然后与业主说再见，整个过程不要超过5-8分钟。“张先生，房子我们已经看完了，我们不耽误业主的宝贵时间了，如果有什么需求，请您回去后跟我讲”。,客户对房子可能产生兴趣的表现,设想房间的摆设(语言) 逗留时间长 一直贬低房子 触摸屋内物品 感到不安 询问付款方式，物业费用等相关信息 说要带他的朋友家人来看 眼光互相接触(非语言),.留意客户的眼神与言语,在看房的过程中注意客户的眼神停留的地方，是否在那一个位置上停留时间过长，并随时注意客户的言语，防止客户说出房价等与未来斡旋有关的话题。,.带
12、看时其它技巧的应用,虚拟电话 虚拟房源 虚拟客户 FB法-利用心理占有进行引导,.防止客户与业主交换联系方式,在看房的过程中也要注意客户和业主的举动，防止客户与业主交换联系方式，严禁双方交换联系方式。如果双方主动交换名片，经纪人应该主动将名片接过来。,带看后技巧,1.主动询问客房是否满意,如果满意，那么价格满意吗？ 如果不满意，不满意在什么地方楼层？朝向？价格？一般客户主要是对价格的不认可。,2.判断客户是否有意向,要知道，中国人都是含蓄的，是不太容易当面拒绝别人的，当你的客户看完房后，当你问他是否满意的时候，客户在没有对任何东西发表意见的时候通常都是这样回答你的: “我觉得房子还可以，回家考
13、虑考虑.”其实客户只是不想当面对你带看的房子不满意而当面表现出来。是婉转的拒绝。,3.应对客户压价,一定要装出非常惊讶的表情: “这怎么可能，这么低的房价业主是不可能接受的，如果是您要求的这个价格早就卖了！这样好了，我再帮您推荐其他房源吧”切记讲完上面一句话的时候，一定要紧跟这样的话述：“您看这样吧，以我的经验，这套房子至多降100元/平方左右，我可以帮您再尽力谈一下，但是有一件事情我要跟你确认，如果真的帮您把价格谈到您要求的，您是否可以过来签约呢，如果我帮您谈下来，您要是不要的话，我岂不是更被动了”？如果你无法判断客户是否看中房子，请用以上的两句话去试探客户。,一个优秀的经纪人，不管是在接待、配对还是带看，都要做到主动。只有主动询问和试探，才能逐步掌控客户心理，最终达到成交！,
