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1、员工激励与执行力,“木桶理论”告诉我们： 一个木桶装水多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。,如何突破员工激励的怪圈？,为什么促销方案完美无缺，但促销效果却不近入人意？ 如何将促销方案不折不扣的执行下去?如何通过节日促销提升企业文化内涵 ？ 促销实施过程中的员工管理及促销氛围的营造技巧 ?如何突破促销过程中工作安排无计划，有计划无跟进，有跟进无考核，有考核无奖惩怪圈?如何加强促销后的绩效考核？ 为什么?,课程安排和时间分配,盈利模式门店店长的综合素质修炼；如何有效的实施促销管理;如何用绩效考核激励员工;沙盘模拟项目之促销活动的角色定位。,学员们,学会问自已为什么?,您了解你
2、的员工吗?,中国零售企业家的关注点,商品人资本,粗放式管理精细化管理企业文化,连锁零售企业经营的6字方针,做实门店做强总部做精管理做大连锁,店长老板SOP资本,外资零售行业的特性什么?,沃尔玛购物广场,面向中，低层消费群体 一站式购足 大众化的商品结构 EDLP（Everyday Low Price） 整合供应链：中央采购，统一配送 高度信息化的商品管理：最大限度减少库存 促销只做为辅助手段 强调供应商的合作伙伴关系，不收费用,家乐福,社区型大卖场：热闹，家庭休闲/ 购物为一体 突出联营厂商，业态互补 不间断的DM促销，平面广告，造声势 店内灵活的即使变价，促销品集中陈列 门店较大的自主权，商
3、品直送门店 地区性商品占较大比重 多名目的营业外收入是主要毛利来源,麦德龙,面向机关，团体，中小业主 HORECA顾客，明确的顾客群锁定 卖场仓储合二为一 平面式卖场规划 选址，邻近高速路口，卡车可自由出入 销售为主 在零售商之前做促销 目的性购物，不强调卖场冲动性促销 快速购物过程,执行与执行力的差异?,执行企业的三大核心流程,人员的流程(人员评估，人才发展，人才梯队建设) 战略流程(人员与运营相结合) 运营流程(战略与人员之间建立联系),店长是干什么?,店长的角色解读,运用企业的核心经营和管理技术， 整合所有企业提供的资源， 带领自身的团队， 达成企业期望的各项目标。,1、职责具体化：,对
4、商店的经营结果负责。 对商店的所有资产负责。 对商店的名誉和利益负责。 对商店的顾客负责。 对商店的员工负责。 对社会负责。,2、门店店长应该具备的职业素质,敬业 & 忠诚 诚实 & 公正 廉洁 & 自律 进取 & 创新 热情 & 乐观 不怕困难 & 勇于接受挑战,3、门店店长需要具备怎样的管理能力,领导力 沟通、交流和协调的能力 学习的能力 教练、培训和培养团队的能力 观察能力 问题管理能力 时间管理能力 组织能力 决策能力,4、沟通、交流和协调的能力,沟通的对象和方式： 上级-请教、同级-交流、下级-阐述和倾听、隔级-倾听和解答、最基层-倾听、微笑、解决问题。 顾客-倾听、微笑、解决问题。
5、 合作伙伴-互通信息、交流。 政府关系-表达诚意、巧妙维护公司利益。,以问题为导向来解决”问题”!,问题,反馈 无反馈或无效反馈,行为标准 不知道什么是期望行为 没标准，员工不清楚 标准，标准不为员工接受,后果 后果不足以鼓励员工采取预期的行动,技巧 员工不知道怎样做,阻碍 身体，精神及感情的局限 无法确定在什么情形下按期望行为做事 被要求在同一时间完成相矛盾的工作 缺乏足够的资源来做事,盈利模式门店店长的综合素质修炼,Q1:如何面对残酷的低毛利零售竞争?Q2:门店盈利关键因素在于谁?Q3:店长如何了解员工的心理需求?Q4:店长如何做好促销期员工激励?Q5:门店绩效考核终极目标是什么?,以问题
6、为导向来解决”问题”!,中国零售超市现状（2009年）,百强实现销售额总计 3580亿元（2465亿元）,门店总数：20424个 （16986个）,营业面积：1907万M* 1334万M*,员工总数：640000 519700人,增长48%,增长25%,增长47%,增长28%,中国零售超市现状（2009年）,百强2003年平均销售额： 35 亿元,平均拥有门店：204个,平均销售额：3.58 亿元 比上年增加1.14 亿元,1.45倍,1.2倍,上届25家企业 被淘汰,平均纯利率：1.32%,低于2.2外企平均,中国零售超市现状（2009年）,平均米效：1.75万元年 50.62元米天（直营）
7、,人均劳效：55.93 万/年 4300元人,平均毛利率：12.4%,平均纯利率：1.32%,下降0.1万元/年,上升了8.5万元,上年持平,低于2.2外企平均,（直营）,行业内参考数据,商品计划举例：大卖场（营业面积10000）,不同业态不同的单品配置,商品销售力,动销率：一个月内有销售的单品数占整个门店有效单品数的比例 20商品：创造了整个品类前20%销售的单品数量占比 各品类销售占比：各品类销售占门店整体销售的占比,采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力,单品销售效率,恰当的市场角色的定位,市场进入期,成长期,发展期,衰退期,企业的生命周期,同一企业、门店
8、在不同发展阶段的市场角色定位不同,门店对公司的贡献角色定位： 销售店来客数高、销售好 利润店客单价高、毛利高 旗舰店低价形象、来客数高 竞争店打压竞争对手 培训员工 发展店来客数、销售额稳步上升,您的门店属于哪一种？,适合的门店角色定位,马斯洛需求理论分析!“二选一”需求界定法则!,如何进行员工激励,所谓激励就是激发和鼓励人的积极性朝向某一特定目标行动的倾向。激励的形式以人们的需要可分为物质激励和精神激励两方面。店长要通过调查了解员工的真实需要，建立满足各层次需要的激励制度，才能更好地调动员工的工作积极性。,为什么要进行员工激励,虽然每天与店员朝夕相处，但却不一定了解 他们的想法，不知道他们为
9、什么有时工作努力， 有时却士气低落；有时情绪高昂，有时却无精打 采。,员工士气低落的表现,工作提不起精神经常迟到或早退时常发牢骚或抱怨不能按时完成任务,激励的手段,1、物质激励公司可以运用的物质激励手段包括工资、奖金、各种福利。因为这些物质利益将决定着员工的基本需要的满足情况，还影响其社会地位、社会交往、文化娱乐等诸多方面。物质利益激励是最基本的激励手段。2、目标激励有目标，人才有奔头，才能产生动力，目标是一个重要的激励因素。可产生激励作用的目标分为两类：一类是组织目标，如提前1个月完成销售额，连续3个月顾客投诉率在万分之五以下；另一类是个人目标，如掌握生鲜加工技能，商品验收合格率100%。,
10、3、任务激励任务激励是指利用任务本身激励员工，就是让任务本身激发员工的工作热情,比如,分配的任务符合其专长或兴趣,能够使他在这项任务中学到新的技能或知识,从而使员工以极大的热情投入到这项任务中;或任务的完成本身就极富挑战性,任务的完成能得到诸如奖金、职称、地位等,比如营业部一年销售额超计划100万,给每位员工500元的奖励.,4、榜样激励榜样的力量是无穷的,大多数人都是不甘落后的,只是常常不知应该怎么干,或在困难面前缺乏勇气.通过树立先进典型和领导者的示范,可以使员工找到一面镜子、一把尺子和一根鞭子,为员工增添克服困难实现目标、争取成功的决心和信心.比如,评选星级收银员、标兵员工等,树立典型.
11、,5、荣誉奖励荣誉奖励包括:给予优秀工作者以表扬、光荣称号、象征荣誉的奖品，如董事长奖、五星员工、荣誉榜等,这是对员工表现的公开认可,可以满足人的被尊重的需要,从而达到激励的目的.6、培训激励把接受培训作为一种激励手段所产生的积极效应是多方面的,它不仅可以满足员工求知的需要,通过培训还可以提高员工的工作能力和业务技能,为员工承担更大的责任、更富有挑战性的工作及提升到更重要的工作岗位创造条件.,7、环境激励环境激励是十分重要的激励手段.包括:上级对下属的关心和信任,优秀整洁的工作环境,融洽的群体人际关系.这些环境因素能使员工心情舒畅、精神饱满地工作.另一方面,良好的环境还可以形成一定的压力和规范
12、,推动员工努力工作.8、参与激励9、制度激励,企业文化的宣染;门店店长的人格魅力;门店员工的职业生涯规则；门店员工的物质与精神激励；员工激励之绩效考核,绩效考核 performance assessment,绩效考核:是对员工在工作过程中表现出来的工作业绩、工作能力、工作态度以及个人品德等进行评价，并用之判断员工与岗位的要求是否匹配。绩效考核公式：P=f (s、m、o、e)。,门店可持 续性发展,形成门店生存与发展的客户依据,人力资源的科学管理，为门店赢得利润!,如何对待绩效不佳者？,确定存在的问题并达成共识 确定问题产生的原因 确定需要采取的行动并达成共识 为行动提供必要的资源 监督并及时反
13、馈,目 录,目的促销前的准备应注意事项促销跟踪促销计划表促销跟踪表,2,如何有效做好促销管理？,吸引、刺激、诱导客人消费提高营业额及毛利额提高来客数及客单价控制每周毛利提高形象（低价形象）,3,目 的,促销前的准备,选择好的促销时间（例：周末、特别节日等）组织好促销所需员工和促销用品依销售情况选择畅销单品作促销根据季节、时令等选择商品作促销了解所选促销商品的市场价格及非促销时的销售情况通过联合采购或大量采购之后段，获得最好的进价,4,促销前的准备,努力使供应商承担一些促销费用（减少促销成本）。 制定强而有力的促销价格。 设定便于顾客购买的排面。 悬挂醒目的促销海报（顾客不论从哪个方位都能看清楚
14、） 做好促销宣传（如在主通道、大门口等一些醒目的位置张贴海报） 提供顾客免费品尝台（提供牙签，试吃品、意见表等）,5,促销中注意事项,10分钟系统察看一次惊爆商品、敏感商品的销售状况。 30分钟系统察看一次实时销售报表（数量、金额排名）。 根据系统实时数据应用陈列技巧，变更堆、端架商品的陈列位置，提高最大化销售。 负毛利商品陈列于销售冷区域，周边进行适销的高毛利商品陈列。 平毛利商品陈列于卖场副通道，周边进行高库存商品陈列。 采取叫卖式促销，但声音要适当。,4,注意事项,不要被迫选择单品促销。不要为了追求毛利而选择错误的促销商品。要让顾客确实感到在我们商场是很经济的。促销区设专用称台，足够的员
15、工维持促销工作。新品促销应配置试吃活动，让顾客了解商品，有利于销售。促销商品与关联性商品陈列在一起，带动相关商品销售。,6,注意事项,促销区的卫生工作。 特价牌悬挂位置正确、价格标示正确，价格牌置于醒目的位置。 确定宣传单发放及海报的张贴完毕。 注意营造促销的气氛。 时刻了解商品的销售情况，严防缺货。 抓住每天黄昏时段，处理掉促销区不能存放的商品，以减少损耗。 每天做好促销分析总结。,7,促 销 跟 踪, 认真分析促销结果（ 以促销前、中、后三个阶段销售量分析）。销售量 销售量 销售量,8,促销前,促销中,促销后,促销前,促销中,促销后,促销前,促销中,促销后,（促销效果好）,（无促销效果）,（促销效果较差）,促销的好坏，决定于促销时间、商品、方式及促销活动的组织。,沙盘模拟项目之 促销活动的角色定位,一、人性的弱点,以自我为中心 成为重要的渴望 跟着感觉走,沟通（communication）沟通即意义的传递与理解每件事情都包含着沟通 沟通技能影响人际交往能力,二、 沟通的定义,重要,紧急,（即重要又紧急）：集中时间和精力立即办理； （重要而不紧急）：集中时间和精力尽可能预先办理，处理好与情况的关系； （紧急而不重要）：利用分散的小块时间及生产力周期较低下的整块时间，在需要的时限前处理； （既不紧急又不重要）：条件具备、有余暇、有余力时处理。,高绩效时间管理,
