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1、欢迎来自一线的同仁,来自一线的各位同仁,你们辛苦了,你 我 共 同迎 接 挑 战齐 心 协 力共 创 辉 煌,办事处工作的规范,1、办事处管理工作的规范 2、办事处建设的规范 3、义诊工作的规范 4、关于开展“义诊达标”活动的通知及实施细则,办事处管理工作的规范,实行办事处主任的工作日记制度 加强工作的计划性，使用好计划表，制定切合实际、切实可行的月、周、日计划 各位主任要学会利用表格对办事处进行管理，能够及时地了解办事处的各项工作、发现问题，有效地进行管理、监督、指导。 主任应该指导、督促、协助各义诊组做好各种计划,办事处主任工作日记,办事处建设的规范,办事处建设的规范包括：办公环境、各项制
2、度、个人仪表着装等 最重要的是各办事处要制定、落实好各项制度，制度包括：办公制度、考勤制度、会议制度、奖惩制度、考核制度、奖金及提成分配制度、培训制度、劳动纪律、义诊费使用制度等,义诊工作的规范,踩点工作如何规范化进行 前期宣传工作的规范 义诊现场 回访工作,踩点工作的规范化,我们现在各办事处是如何踩点的？ 我们现阶段怎样做好踩点工作： 1、要充分认识踩点的重要性 2、踩点要掌握“三个注意”、“四条原则 ”、与“五个了解” 3、 踩点的方式,踩点的三个注意,1、强调要单人操作 2、踩点完成后要填写踩点报告书 原因：有利于踩点工作的扎实进行，同时也为预热、义诊掌握详实的一手材料 3、完成踩点后，
3、一定要召集预热人员全面分析各方面的情况 目的：研究预热、义诊中可能出现的问题及对策,踩点的四条原则,1、就近原则：为节约义诊费用，可有计划地调动办事处的地点 2、计划性原则：要有整体计划，踩点人员要严格执行、按时完成，并对经济状况及发病情况调查了解 3、重视经济规律原则： 4、,踩点的五个了解,1、了解村庄的基础情况 2、了解经济情况 3、了解文化水平、社会风气、风俗习惯及对活动的认知度 4、了解服用情况 5、了解其它产品义诊情况,踩点的方式,1、以什么样的心态踩点 2、踩点的方式： 1）运用社会关系 2）找准直接管理者（不一定是最高负责人） 3）施以 小恩小惠，建立私交，为以后打好基础 4）
4、找好由头，以政府名义 5）付场地费,前期宣传工作的规范化,前期宣传采用的方式： 1、海报的应用 2、广播的利用 3、通知单的发放及口碑 4、专刊的应用,海报如何应用,我们现在各办事处义诊组怎样应用海报？ 现阶段怎样充分利用好海报这一形式？ 1、目前 我们各办事处海报用量较少 2、 如何利用较少的海报达到很好的效果 要注意位置的选择和张贴的要求,广播的应用,我们各办事处现在怎样应用广播？ 现阶段我们怎样应用好广播 1、注意广播的时间（前宣和义诊两天都进行广播且要选择人在家多的时间）、频次 2、 我们员工广播和村广播员相结合 3、 广播要有正式的文字形式的广播稿,通知单、专刊的发放,我们现在各办事
5、处怎样发放通知单、专刊的？ 现阶段怎样更好地利用好通知单、专刊？1、通知单、专刊一定要发到人手中 2、要注意以下几种情况通知单和专刊的应用：家中无人 、家中有人（年轻住户、年老住户、有病的、无病的）、家中无人,重点口碑的工作,我们现在各办事处是怎样对待口碑工作的（要求、实施、量化考核、效果等）我们现阶段对重点口碑的规范化要求： 1、目前对重点口碑的定位、应该持怎样的态度 2、如何对员工做口碑的量化考核并与提成挂钩 3、重点口碑统计表的填写,前期宣传的原则,前期宣传要掌握“二八原则” 要认清我们的80%的销量来自我们所找到患者中的20%的患者，我们因此对这20%的患者要用80%的时间和精力去做工
6、作，因此，重点患者的重点口碑是我们前宣工作的重中之重。,重点患者和重点口碑,1、寻找重点患者的方法 可通过三个途径：服用我们产品效果好的患者介绍、当地的诊所、我们在宣传中发现。 2、对重点患者的分类（参照义诊光盘） 3、对不同类别的重点患者要用不同的方法和时间去宣传（参照义诊光盘） 4、重点患者的档案的记录和保存,对员工的重点患者和重点口碑要求,各办事处要对员工的重点患者搜集和做重点口碑要有量化要求 对重点患者的基本情况的搜集（家庭成员组成、谁主事、收入来源、病情及病史、治疗情况、本人及家人对病情的看法及希望、对这种形式的认知度等） 重点口碑与义诊提成挂钩，体现多劳多得的原则,-村重点患者汇总
7、及分析表,开好前宣总结会,1、要认清前宣总结会的重要性、目的 2、前宣总结会的内容： 1）对前宣过程中的情况（尤其是重点患者）进行汇总； 2）对搜集到的重点患者逐一分析，拿出相应的措施和解说方案，保证其购药； 3）对第二天可能出现的情况拿出相应的应急办法,公司对前宣工作检查的重点,1、重点患者的搜集、档案的填写及保管、量化要求、落实情况 2、重点口碑的工作效果（到场、购买） 3、对重点口碑工作的考核（与义诊提成挂钩）的制定、落实情况 4、前宣总结会的开展、落实情况及效果,义诊现场的工作规范,1、义诊到达和离开时间的要求 2、义诊前期准备工作和善后工作要求 3、义诊员工的个人卫生、仪表、谈吐等方
8、面的要求 4、现场布置要求 5、各岗位注意的事项 6、义诊中的工作方法、技巧、原则 7、义诊三会,前期准备工作,准备好义诊所用的一切物品； 检查仪器是否正常； 利用晨会对今天可能出现的情况和前宣搜集到的患者情况准备的措施和方法熟记。,义诊的善后工作,1、打扫好场地，使用人家的物品放回原位，整理好自己物品； 2、对使用的场地的物品不能乱放乱拿； 3、和负责人礼貌性告别，并征求他们的意见，表示感谢。,对个人各方面的要求,1、要注意我们个人的卫生（指甲、头发、衣服等）； 2、着装要得体； 3、谈吐要得体，热情礼貌、不亢不卑、有理有节 4讲解要耐心、细致周到、科学合理、体贴入微、一视同人，处处为患者着
9、想。,现场布置的要求,1、条幅的悬挂 2、各岗位的安排布置 3、台布的要求,各岗位应注意的事项,1、我们现在各岗位是如何工作的？ 2、各岗位应注意的事项 登记、量血压、仪器检测、大夫、售药,义诊中的方法、技巧、原则,1、掌握义诊中的“十加二”工作法； 2、掌握义诊中的三、二、一原则； 3、掌握义诊中的技巧： 1）寻找、抓住第一位购买者，烘托现场销售氛围； 2）为找第一位购药患者，重点在前期做好重点患者的工作，使其到场并产生购买，带动其他人；3）利用好服用效果好的典型病例。,义诊三会,1、我们现在是怎么开义诊三会的； 2、认识到义诊三会的重要性； 3、反复观看、学习义诊三会的教学盘 4、将义诊三
10、会形成制度、形成习惯，落实好，开出效果。,回访工作的规范,1、患者档案的完善、保管、应用 2、我们各办事处现在的患者档案状况； 3、认识回访的目的、重要性； 4、回访的程序、时间、方式； 5、回访要解决的问题 6、回访中遇到应急事件采取的方法和措施,关于开展义诊达标活动的通知,1、开展活动的目的、意义； 2、开展活动的步骤、要求、实施； 3、义诊达标的标准 4、义诊达标活动的监督、检查及处理办法,义诊达标活动的目的、意义,1、学习先进的义诊经验，找出自己的差距； 2、有针对性地指导、督促、检查义诊的各项工作； 3、确定工作重点和工作方向，理情管理思路； 4、规范义诊的各项工作；提高义诊技巧，提
11、高义诊销量。,义诊达标活动的实施步骤、要求,1、活动时间： 2001年12月1日-2002年元月1日 2、活动的步骤及要求 1）培训学习阶段； 2）组织实施阶段； 3）达标考核阶段；,培训学习阶段,1、原则：边学习培训，边贯彻落实； 2、培训学习时间：2001年12月份 3、学习培训的相关资料： 1）义诊手册重点学习各工作的规范要求； 2）市场速递各办事处的先进经验； 3）义诊教学带、义诊三会教学带 4、培训的方式 5、 要求,培训的方式及要求,1、开好“义诊三会”，实施以会代培； 2、利用晚上时间长的有利时机，展开学习、讨论； 3、根据要求参加公司有针对性的培训 4、要求：办事处主任要制订好
12、相应的学习、培训计划（时间、内容、形式、要求、要达到的效果），计划要结合本办事处的实际，有针对性，切实解决办事处存在的问题。,组织实施阶段,1、原则：边贯彻落实，边学习改进，以义诊组为单位，全面推进义诊达标活动； 2、组织事实阶段的时间为：200年元月,组织实施阶段的要求,1、各办事处主任要按要求下到市场一线，发现存在的问题； 2、根据存在的问题，组织学习、培训、改进，解决实际问题； 3、义诊组要利用每天的义诊总结会，对照义诊达标标准，找出当天存在的问题，明确解决的办法和措施；此项工作要在总结会的记录在案，对此要检查。 4、主任、组长带队，每一环节上岗一次，以身作则。,达标考核阶段,1、原则：边考核边操作，所有人员必须过义诊关； 2、考核达标阶段：元月20日31日 3、要求：1）绘制每周各办事处义诊组的销量曲线图；2）建立各义诊组龙虎榜，展开竞赛活动；3）组成义诊达标考核小组，检查考核；4）对不过关的无条件下岗，进行培训，培训期间不发工资。,
