自考企业管理咨询 第七章 咨询方案

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1、第7章 咨询方案,!,!,一个咨询项目的成果，需要咨询公司不仅具有精深的专业经验，而且要具备客户所在行业的经验。只有两种优势相结合，才能真正为客户设计出优秀的咨询方案。,学习目标：,3,掌握创造咨询方案的方法； 掌握撰写咨询报告的技术； 掌握演示咨询方案的技巧。,4,第一节 方案创造 第二节 方案报告 第三节 方案演示,第7章 咨询方案,第一节 方案创造,5,一、假设验证,麦肯锡思考、分析问题的方法是“以事实为基础，以假设为导向，严格的结构化”。,一、假设验证,7,一定要将问题结构化。 结构化的意思是解决问题的架构。将问题的范围界定清楚，才能进一步剖析问题，找出可能成为解答的假设。麦肯锡公司对

2、于问题的结构化有个术语，就是MECE“彼此独立，互无遗漏”，也就是每个重点要完整，且尽量避免重复和遗漏。,1.构架问题（领会）,一、假设验证,8,建立初始假设可以节省时间，使决策更有效率。 这也是为何在解决问题时，要在第一次会议上就找出假设的原因。当然，建立假设有时需要凭借胆识与专业直觉，特别是在处理一个全新的问题没有往例可循时，更是如此。,2.初始假设,一、假设验证,9,找出分析的优先顺序。时间与资料的压力，将迫使你只能选择进行最重要、最有利的分析工作，而略去不相干的分析。以顶家装公司以生产家装装饰品为主。该公司董事会请了专业的咨询机构，希望可以降低家饰品的生产成本。请用假设验证的方法提出解

3、决方案。,3.依序验证,10,（1）架构问题：降低生产成本 （2）初始假设：可能降低生产成本的假设 （1）希望原料供应商降价，降低公司进料成本； （2）在产出维持不变的情况下，精简投入的人力； （3）减少制程时间，进而提高生产量。,3.依序验证,11,（3）依序检验：消减法 根据小组成员经验、相关资料及调查显示，有几家供应商可能合并，原料价格恐怕还有上升的压力。同时，顶极家饰公司的人力运用已是同业中最具效率的。减少制程时间，不仅可以减少成本，还能降低库存。小组成员在最近一期的产业期刊上，发现一种可以 达到相同品质但制程时间缩短一半的技术。,3.依序验证,技术上可行吗？,12,建立议题树：我们能

4、利用新的议程来提高产品获利率吗？ 一级子议题： 新的制程可以降低成本吗？ 公司在现有生产架构下，可以执行这个新制程所需的调整吗？ 我们可以在采用新制程的同时维持原有的产品质量吗？,3.依序验证,13,二级子议题： 新的制程需要什么特殊工具吗? 新的制程需要什么特别的技术吗？当所罗列的子议题及次子议题都能得到解决并得到资料的支持，假设分析大致获得验证。,3.依序验证,一、假设验证,14,假设毕竟需要获得验证或推翻，但是资料本身不会说话，得靠分析者将资料的内涵点出来，才能为企业创造附加价值。 假设验证不要计较太绝对的精确。商业决策假设的验证，并不需要像物理或数学一样，追求100%的精确。相反地，商

5、业决策重视的是质而非量。,4.验证原则,二、方案清单（识记）,15,咨询师角色中一个重要方面就是列举客户所面临的各种方案选择。客户必须知道：他们面临一系列备选方案，每一个方案都有自己的优点、代价甚至风险。,二、方案清单,16,在形成咨询建议和推荐方案的时候，咨询师必须回头简单地考虑客户最初提出的问题陈述。沉浸于大量的数据、事实、数字和访谈记录，咨询师可能会忘记最初所提出的项目目的。 1.问题梳理 在咨询建议和推荐方案的形成阶段，咨询师应该考虑下面几个问题： （1）该客户的核心问题或问题点是什么？ （2）该客户所面临的所有问题中，哪些是最关键的问题？ （3）对于该客户来说，问题解决的优先序列是什

6、么？,1.问题回顾,二、方案清单,17,2.客户特质 在产生最终的分析报告时，注意两点： （1）要能看穿客户心里到底想要什么。 （2）要尊重客户本身可能有某些能力上的限制。,1.问题回顾,18,2.客户特质 因此，在分析备选方案时，应考虑客户组织的下列特征： （1）客户的直接需求。 （2）客户的长远要求。 （3）客户的技能和能力。 （4）客户的财务健康性。 （5）客户的财务要求和理想。 （6）客户的内部政治格局。 （7）客户的组织文化因素 。 （8）客户变革的能力。,1.问题回顾,二、方案清单,19,3.问题斟酌 问题斟酌应考虑以下问题： （1）我该为客户尽力实现的是什么？ （2）建议的变革将

7、如何提高组织的赢利水平和赢利能力？ （3）变革的时间规模是什么，也就是说，客户内部发生变革之前还有多少时间？ （4）是不是存在着某些具体的环境因素（外部的或内部的）在项目开始只有有所变化？ （5）变革是否会受到很大的阻力？如何消除这些阻力？,1.问题回顾,二、方案清单,20,2.考虑角色,咨询师在项目期间所扮演的角色往往会影响客户的期望，从而将影响形成推荐建议的方式。因此，在提出咨询建议或推荐方案之前，考虑一下你在客户咨询师关系中所扮演的角色。,21,咨询师扮演的四种角色,二、方案清单,22,3.权衡方案,权衡方案时，还应该考虑四种因素来说明建议的备选方案: 1.一致性：建议行动方案本身是不是

8、存在内在的一致性？也句式说，它的所有成分是不是很好地协同起来了？ 2.现实性：所提出的方案是不是满足了客户的真正需求？ 3.实践性：建议的方案是不是完全可行？如果不是，应该做出怎样的修改来使建议方案可行？所建议的方案在财务上所产生的重要意义在哪里？ 4.趋势性：行动方案是不是考虑了未来的情境变动？即推荐建议是不是超越了最近的未来，是不是超越了推荐方案的实现？,三、最终方案,23,在列出备选方案的基础之上，需要采用适当的方法，找出最终推荐的方案。这些方法可以是集合专家智慧、让客户参与的方案或者举行备选方案评价会。,三、最终方案,24,集合专家智慧就是采用特定的方法，把专家聚集起来，收集专家建议并

9、进行分析，最后找到最佳解决方案的方法。 集合专家智慧可以采用德尔菲法、头脑风暴法、质疑头脑风暴法。,1.专家智慧（识记）,25,一、德尔菲法 德尔菲法是兰德公司首创的咨询方法，它采用匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系，通过多次调查专家对问卷所提问题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。 这种方法适于对事情做预测。 德尔菲法有一套独特的预测程序，它主要包括三个阶段：准备阶段、轮番征询阶段、数据处理阶段。,1.专家智慧,26,明确主题和目的,挑选专家、准备背景资料,设计调查表,轮番征询,数据处理,3-4次,德

10、尔菲法预测程序,27,一、德尔菲法 德尔菲法的使用流程： （1）把委托方提出的咨询内容写成若干条含义十分明确的问题，分别发给不同的专家。 （2）专家们在背靠背、互不通气的情况下阐述个人对问题的看法，做出书面的回答，送给组织者。 （3）把收回的专家意见进行定量的统计归纳。 （4）将统计归纳的结果反馈给专家们，每位专家根据结果修订自己的意见，再送交给组织者。,1.专家智慧,28,一、德尔菲法 1.方法特征 （1）匿名性。(本质上是一种反馈名函询法) （2）多次有控制的反馈。(往往用于解决重大问题，为规划目的服务。既是一个诊断工具，也是一个数据收集工具) 德尔菲法的过程可简单表示如下： 匿名征求专家

11、意见归纳、统计匿名反馈归纳、统计，若干轮后，停止。 （3）小组的统计回答。,1.专家智慧,29,一、德尔菲法 2.应用程序德尔菲法的调查表不仅提出问题，还有向被调查者提供信息的责任，是专家交流思想的工具。 德尔菲法过程中，始终有两方面的人在活动：一是预测的组织者；二是被选出的专家。 德尔菲法的程序是以轮来说明的。在每一轮中，组织者和专家都有各自不同的任务。,1.专家智慧,30,31,一、德尔菲法 2.应用程序 注意： （1）并不是所有被预测的事件都需要经过四轮。 （2）在第四轮结束后，专家对各事件的预测也不一定都达到统一。,1.专家智慧,32,一、德尔菲法 德尔菲法的优点： （1） 各专家能够

12、在不受干扰的情况下，独立、充分地表明自己的意见； （2） 预测值是根据各位专家的意见综合而成的，能够发挥集体的智慧； （3） 应用面比较广，费用比较节省。,1.专家智慧,33,一、德尔菲法 德尔菲法法的缺点：在综合预测值时，仅仅是根据各专家的主观判断，缺乏客观标准，而且显得强求一致。 有的专家由于一些主客观原因，对表格的填写未经过很深入的调查和思考，从而影响到评价结果的准确性。,1.专家智慧,34,二、头脑风暴法 头脑风暴法是一种通过小型会议的组织形式，诱发集体智慧，相互启发灵感，最终产生创造性思维的程序法。 它把一个组的全体成员都组织在一起，使每个成员都毫无顾忌地发表自己的观点，既不怕别人的

13、讥讽，也不怕别人的批评和指责，是一个使每个人都能提出大量新观念、创造性地解决问题的最有效方法。 同时它也是一种能够保证群体决策的创造性、提高决策的质量的方法。,1.专家智慧,三、最终方案,35,二、头脑风暴法 头脑风暴法可以分为直接头脑风暴法（通常简称头脑风暴法）和质疑头脑风暴法（也称反头脑风暴法）。 前者是在专家群体决策中尽可能激发创造性，产生尽可能多的设想的方法；后者则是对前者提出的设想、方案逐一质疑，分析其现实可行性的方法。,1.专家智慧,36,二、头脑风暴法 头脑风暴法与德尔菲法的差别: （1）前者的分析是建立在小组讨论的基础上，而德尔菲法分析中专家对调查问卷的回答是独自秘密进行的。

14、（2）前者的分析过程具有更大的结构性，同时也是按照小组会议的形式来进行的，而在德尔菲法模型下，进行分析诊断的是咨询师本人。,1.专家智慧,37,二、头脑风暴法 头脑风暴法的具体说明如下： 1.专家筛选 专家的选取遵循下列原则： （1）如果参加者相互认识，要从同一职位的人员中选取。领导人员不可参加，否则可能会对参加者造成某种压力。 （2）如果参加者互不认识，可从不同职位的人员中选取。 （3）参加者的专业应力求与所论及问题相一致，这并不是专家组成员的必要条件。,1.专家智慧,38,二、头脑风暴法 头脑风暴法的具体说明如下： 1.专家筛选 头脑风暴法专家小组的组成： （1）方法论学者-专家会议的主持

15、者。 （2）设想产生者-专家领域的专家。 （3）分析者-专业领域的高级专家。 （4）演绎者-具有较高逻辑思维能力的专家。 专家小组规模以10-15人为宜，会议时间以20-60分钟效果最佳。,1.专家智慧,39,二、头脑风暴法 头脑风暴法的具体说明如下： 2.会议主持 主持者的要求： 主持者召开专题会议，以明确的方式向所有参与者阐明问题。 由对决策背景比较了解并熟悉头脑风暴法的处理程序和处理方法的人来担任主持。,1.专家智慧,40,二、头脑风暴法 头脑风暴法的具体说明如下： 2.会议主持 对会议产生的设想进行系统化处理的程序如下： （1）对所有提出的设想编制名称一览表； （2）用通用术语说明每一

16、设想的要点； （3）提出重复的互为补充的设想，并在此基础上形成综合设想 （4）提出对设想进行评价的准则； （5）分组编制设想一览表。,1.专家智慧,41,二、头脑风暴法 头脑风暴法的具体说明如下： 3.操作程序 （1）准备阶段。 （2）热身阶段。 （3）明确问题。 （4）重新表述问题。 （5）畅谈阶段。 （6）筛选阶段。,1.专家智慧,42,二、头脑风暴法 头脑风暴法的具体说明如下： 4.应用原则 （1）庭外判决原则。 （2）欢迎各抒己见，自由鸣放。 （3）追求数量。 （4）探索取长补短和改进办法。,1.专家智慧,43,二、头脑风暴法 头脑风暴法优缺点 缺点： （1）参与者可能缺乏必要的技术及知识，无法提出有效的意见； （2）由于头脑风暴法相对松散，因此较难保证过程的全面性； （3）可能会出现特殊的小组情况，导致某些有重要观点的人保持沉默而其他人成为讨论的主角； （4）实施成本较高，要求参与者有较好的素质，这些因素是否满足会影响头脑风暴法实施的效果。,1.专家智慧,44,三、质疑头脑风暴法 在决策过程中，对直接头脑风暴法提出的系统化的方案和设想，还经常采用质疑头脑风暴法进行质疑和完善。这是头脑风暴法中对设想或方案的现实可行性进行评估的一个专门程序。,