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1、店铺生意分析KPI,销售表单生成表单实例练习,店铺销售KPI销售达成率竞争力坪效同店同比同店环比人均产出客单价客单量平均单价,课程大纲,店铺销售KPI,一级KPI,二级KPI,三级KPI,及时监控店铺货品销售的计划性 衡量店铺经营优势,剖开现象看本质，明明白白做销售,寻找打破店铺生意瓶颈的良方,销售达成率,竞争力,坪效,同店同比,同店环比,人均产出,客单价,客单量,平均单价,销售达成率,名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率 计算方法：销售达成率 = 实际销售计划销售 作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。,一级 KPI,竞争力,一级 KPI,一级 KPI,名词解释：在一定周
2、期内，自有店铺销售金额与主要竞争对手店铺销售金额的对比 计算方法：竞争力=自有店铺销售额主要竞争对手店铺销售额 作用：衡量自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力。,自有店铺本月销额,主要对手店铺本月销额,20万,18万,110%,自有店铺本月销额,主要对手店铺本月销额,18万,20万,90%,VS,VS,坪效,一级 KPI,名词解释：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额 计算方法：坪效=销售额经营面积 作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。,同店同比,二级 KPI,名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。 计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同
3、期销售额） 上年同期销售额 作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。,20万,18万,11%,18万,20万,-11%,2008年 11月销额,2007年 11月销额,同店环比,二级 KPI,名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。 计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额） 上期销售额 作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。,20万,15万,33%,15万,20万,-25%,2008年 11月销额,2008年 10月销额,人均产出,二级 KPI,名词解释：在一定周期内，店铺员工的平均销售金额。 计算方法：人均产出=销售额店铺员工人数 作用：衡量一个店铺员工工作绩
4、效的重要指标。,客单价,三级 KPI,名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。 计算方法：客单价=总销售额购买人数（销售发票数量） 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。,VS,20万,= 4000元,X 50,客单量（连带率）,三级 KPI,名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。 计算方法：客单量=销售件数购买人数（销售发票数量） 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。,客单量= 1.2,VS,X 50,X 60,平均单价,三级 KPI,名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。 计算方法：平均单价=销售额销售件数 作用： 1、衡量店铺所在商圈的
5、消费能力；2、衡量店铺铺货准确性的参考指标。,20万,X 60,VS,平均单价= 3333元,销售表单生成,练一练,40平方米,300000元,店员4人,240件,200张,08年2月,09年2月,500000元,500件,460张,09年1月,500000元,600000元,555件,490张,550000元,09年2月,600000元,竞品,正确答案,明明白白做销售,2 竞争力强的是？,B D E,107% 109% 126%,4 坪效5000元的是？,D E,10649元 8210.5元,1 店铺处于持续发展的是？,A B D E,21% 28% 20% 73%,5 生意未超额完成的是？
6、,C,70%,3 有连带销售的是？,A B D E,1.06 1.03 1.20 1.03,6 客单价平均单价的是？,A B D E,335.38 577.78 1015.25 675.32,7 最适合铺货单价为1000元左右的是？,D,845.15,8 店铺处于良性发展的是？,A E,63% 23%,9 员工人均销售占比全店目标20%,C,18%,销售达成率,低 中 高,低 中 高,竞争力,销售达成率与竞争力,最佳区域,最差区域,问题区域,问题区域,货品定位不准确销售目标设置较保守,货品定位准确销售目标设置有效店铺管理得当,货品定位与店铺所处商圈不符店铺人员销售意识较弱店铺销售区域未能充分利
7、用,货品定位有自身优势销售目标设置过高店铺人员情绪不稳定,销售达成率,低 中 高,低 中 高,坪效,销售达成率与坪效,最佳区域,最差区域,问题区域,问题区域,货品定位不准确,货品定位准确店铺销售空间得到合理利用,货品定位不准确店铺陈列区域运用不得店铺人员销售意识弱,店铺人员销售意识弱,同比,低 中 高,低 中 高,环比,同店同比与同店环比,最佳区域,最差区域,问题区域,问题区域,节庆促销准备不足店铺人员情绪不稳定,货品定位准确店铺产能较高店铺人员技能互补，团队协作良好,店铺人员销售意识较弱 货品定位与店铺角色严重不符,大促过后的“疮伤期“货品更新不及时,同比,低 中 高,低 中 高,人均产出,
8、同店同比与人均产出,最佳区域,最差区域,问题区域,问题区域,店铺人员销售意识较弱货品定位准确自然销售状态,正常现象,店铺人员销售意识较弱货品定位不准确可能是亏损店铺的前兆,货品定位不准确可能是亏损店铺的前兆,低 中 高,低 中 高,人均产出,同店环比与人均产出,最佳区域,最差区域,问题区域,问题区域,同店环比,店铺扩建后的“创伤期”人员配合不当,正常现象,亏损店铺,店铺改建后的“创伤期”店铺销售空间未得到充分利用人均产出属“虚高”,客单价,低 中 高,低 中 高,客单量,客单价与客单量,最佳区域,最差区域,问题区域,问题区域,货品平均单价高 买手订货时可能没有考虑搭配销售的问题 或者是店铺人员
9、搭配销售能力较差,买手订货水平高 店铺人员销售能力强,货品可搭配性较差 店铺人员连带销售意识弱,货品平均单价低店铺人员销售能力强,客单价,低 中 高,低 中 高,平均单价,客单价与平均单价,最佳区域,最差区域,问题区域,问题区域,货品定位准确 店铺人员连带销售意识强,该情况应参考客单量,店铺人员连带销售意识弱,店铺人员连带销售意识弱货品可能定位过高,同店同比与竞争力,低 中 高,低 中 高,最佳区域,最差区域,问题区域,问题区域,同店同比,竞争力,销售目标设置较保守 货品定位不准确,亏损店铺 货品定位与店铺商圈差异较大,货品定位准确 店铺属良性发展,货品定位有自身优势可更换竞争对手参照对象,坪效与人均产出,低 中 高,低 中 高,最佳区域,最差区域,问题区域,问题区域,坪效,人均产出,店铺销售空间没有得到充分利用,即把握了销售机会，同时还提高了人均单产,人员多 店铺产出低,可能存在人员过多问题,预祝各位生意兴隆,
